Читать онлайн Максим Левченко - Продавец недвижимости. Как за месяц продать больше, чем другие продают за год?

Я думаю, будет логично начать эту книгу с небольшого знакомства. Меня зовут Максим Левченко, и я продавец недвижимости. Постараюсь в двух предложениях рассказать свою историю, чтобы вам было понятно, почему я решил написать эту книгу.

Пришел я в недвижимость в 2011 году и практически сразу из нее ушел. Мне было 19 лет, и в тот момент я хотел заняться «чем-нибудь серьезным», но что-то пошло не так и я на год выпал из профессии, в которую толком и не успел зайти. Второй раз я пришел в эту сферу в феврале 2013 года, и по сегодняшний день остаюсь на рынке недвижимости, только на разных позициях и должностях. Первые два с половиной года я работал риелтором, стал лучшим в компании, поставил рекорд, закрыв за один месяц 27 сделок, при средней производительности по России в 2—2,5 сделки. За один месяц я смог продать больше, чем среднестатистический агент по недвижимости продает за год. Когда я говорю об этом, то кажется, что это не так уж и сложно, но, поверьте, добиться такого результата – задача крайне непростая. Не уверен, что смог бы повторить это еще раз, особенно когда понимаю, что сделок в том месяце было больше, чем рабочих дней. Этот опыт принес мне много пользы и знаний, которыми я и хочу поделиться в книге «Продавец недвижимости».

После работы специалистом по недвижимости я чуть меньше года руководил отделом продаж, потом стал директором по маркетингу, далее занялся развитием нашей компании, открыл 4 новых офиса и последние полтора года занимал должность генерального директора. На весь путь – от рядового агента по недвижимости до руководителя крупной региональной компании – мне потребовалось около 8 лет.

Сейчас я занимаюсь тем, что помогаю развиваться другим агентствам недвижимости: провожу тренинги по продажам для агентов и руководителей, а также являюсь управляющим партнером в консалтинговой компании, которая работает исключительно с рынком недвижимости.

Меня долго мотало из стороны в сторону: я хотел попробовать себя в IT-стартапах, создать бизнес в другой отрасли, но я так и не смог покинуть рынок недвижимости, а просто находился в нем на разных позициях. Как говорится, сначала ты выбираешь путь, а потом путь выбирает тебя.

Я обладаю уникальным опытом, которым с удовольствием делюсь с теми, кто захочет с ним ознакомиться. За несколько лет мне удалось поработать практически на всех управленческих должностях в агентстве недвижимости. Я вижу проблемы бизнеса на каждой позиции и понимаю, что одни решения подходят для руководства, но не подходят для рядовых сотрудников и наоборот. Собственно говоря, в своей книге я хочу показать этот прекрасный бизнес и, в частности, эту профессию со всех сторон.

Для кого эта книга? Какие задачи она может помочь решить? Я считаю, что она может решить три задачи:

1. Если эта книга попадет в руки к любому, кто не имеет отношения к риелторскому бизнесу, то он сможет понять всю прелесть нашей профессии. Если у меня получится влюбить кого-то в работу риелтора, а может быть, даже убедить попробовать свои силы в продажах недвижимости, то я буду этому очень рад.

2. Агент по недвижимости, который только начал изучать этот рынок, сможет проследить мой путь и понять, что в нашей профессии можно заниматься очень интересными задачами, при этом зарабатывая шести-, а иногда и семизначные суммы. Для опытных агентов, я уверен, тоже найдется пара интересных параграфов. Ну и, конечно, последняя глава ответит на многие вопросы тех, кто хочет большего, чем просто продавать.

3. Руководители отделов продаж или даже директора компаний смогут на основе этой книги «докрутить» свои обучающие программы или найти какую-то мысль, которая улучшит процессы в бизнесе.

Книга состоит из четырех глав, каждая из которых посвящена определенному этапу развития специалиста на рынке недвижимости. Первая – для тех, кто только пришел или планирует освоить профессию. Вторая расскажет вам о том, какими правилами я руководствовался, чтобы продавать больше других. Третья глава посвящена различным «фишкам» и лайфхакам, которые помогли мне сделать мои продажи не только большими, но и системными, а последняя глава – для тех, кто, как и я, решит продолжить свой профессиональный рост по вертикали, то есть для тех, кто планирует стать управленцем.

Перед тем как начать, я хочу выразить особую благодарность всему коллективу компании «Милана Недвижимость», которая входит в ТОП-20 крупнейших агентств по версии Сбербанка России. Опыт, который я приобрел за 8 лет работы в этой компании, – это лучшие годы, с точки зрения моей трудовой деятельности. Спасибо!

Не вижу смысла рассказывать о том, как появилась профессия, откуда она берет корни и как развивалась в других странах. Вы наверняка многое слышали о профессии риелтора, поэтому я расскажу о трех основных моментах, которые связаны с деятельностью агентств недвижимости в России, чтобы дополнить ваше представление об этом бизнесе.

Первое. В нашей стране профессия развивается относительно недавно, всего-то около 30 лет. Она настолько молода, что одни из первых риелторов в России до сих пор занимаются этой деятельностью, выступают на конференциях и управляют своими компаниями. Тем не менее уже сейчас можно увидеть, как молодые руководители со своими передовыми и технологичными компаниями сменяют мастодонтов этого рынка, а выживают только те компании, которые постоянно живут в режиме изменений. И эта смена происходит впервые, поскольку, повторюсь, времени прошло не так много.

Процессы в компаниях еще не дошли до автоматизма, а применяемые «фишки из-за бугра» не заходят, потому что много иных переменных. В общем, развиваться нам еще много и долго, чтобы наша отрасль могла набраться опыта наравне, например, с автомобильным или товарным бизнесом.

Второе. Если сейчас спросить десятерых прохожих на улице о том, кто такой риелтор, то большинство вспомнит о событиях, происходивших в последние годы прошлого столетия. Маргиналы, желающие мошенническим способом завладеть чужим имуществом, надолго испортили репутацию нашей замечательной профессии, добавив в ассоциативный ряд большинства людей фразу «черный риелтор». Уверен, что бандиты, угоняющие автомобили, нанесли не меньший имущественный ущерб, но «черные риелторы» связаны еще и с насильственными действиями по отношению к владельцам недвижимости, что усугубляет ситуацию, да и средства массовой информации хорошо поработали.

Те времена давно позади, но нам до сих пор приходится защищать честное имя нашей профессии. Конечно, еще с десяток лет – и люди забудут о страшных временах и событиях 90-х, но развитие профессии в России из-за этого сильно затормозилось.

Третье и самое важное. Риелтор это не просто тот, кто зарабатывает на продаже и покупке недвижимости. Это человек, который замыкает на себе сложнейшие процессы, одновременно являясь маркетологом и переговорщиком, продавцом и юристом, а также выполняет огромное количество полезных для клиента действий.

Я хочу, чтобы те, кто читает эту книгу и не является профессионалом рынка недвижимости знали, что на каждый объект мы уделяем десятки часов чистого времени и массу усилий для того, чтобы принести ценность клиенту. Мы проводим показы объектов в лютые морозы и знойную жару, выходим из дома в 8 утра и возвращаемся в 12 ночи, потому что встреча с клиентом может произойти в любое время. Кто-то переживает нервные срывы из-за того, что развалилась сложнейшая сделка, которая готовилась месяцами. Кто-то уделяет семьям своих клиентов времени больше, чем своей. Все это мы делаем ради того, чтобы быть полезными.

Я пишу это, потому что знаю, как много сил и любви риелторы вкладывают в каждую сделку. Если бы все клиенты знали об этом, то профессия находилась бы на высшем уровне социального одобрения, наравне с врачами, потому что мы, как и они, решаем одни из самых важных и сложных проблем в жизни людей. Мы – продавцы недвижимости.

Теперь, когда вы узнали о том, кто такой риелтор, я расскажу о тех, кому в эту профессию лучше не приходить. И не потому, что не получится, а потому, что этот корабль не для всех, и в некоторых случаях лучше заняться чем-то более подходящим. Итак, я не рекомендую приходить в профессию трем группам лиц, о которых вы прочтете ниже.

Во-первых, тем, кто считает, что здесь легкие деньги. Легких денег (кроме, конечно, в физическом смысле) не бывает, и уж тем более их нет в риелторском бизнесе. Здесь нужно работать тяжело и упорно. Да, все знают о том, что агенты по недвижимости могут зарабатывать приличные деньги, поэтому в профессии нередко можно встретить бывших руководителей банков, предпринимателей, людей из автоиндустрии. Но потенциальные возможности преследуют нас повсюду, то же самое можно сказать и об айтишниках, юристах, инженерах и т. д.

Если вы решите зарабатывать достойные деньги, то придется повкалывать. Однажды на одном из наших собраний по итогам месяца, мы поздравляли нашего агента, который закрыл несколько крупных сделок по продаже коммерческой недвижимости и за месяц заработал неприлично большую сумму. Такую, которую далеко не все предприниматели видят в качестве чистой прибыли, а кто-то и в виде выручки. Ладно, я вас знаю, вам бы поконкретнее. В общем, выручка у нашего агента составляла чуть более полутора миллионов рублей, а «домой» он унес около половины от этой суммы. Деньги и правда большие, даже по меркам столичных зарплат.

Я прямо видел, как выражения на лицах присутствующих в тот вечер сотрудников разделились на несколько типов: были те, кто с удивлением и выпученными глазами пытались понять, не обманывают ли их; кто-то завистливо ехидничал, а кто-то искренне радовался за своего коллегу. Но далеко не все знали, что наш Иван работал над одной из этих сделок более года! Да, эти деньги не свалились на него с неба, он потом и кровью заработал их. Я лично видел, как тяжело он переносил различные проблемы, возникающие в ходе работы (а их, поверьте, было немало), но не сдавался и шел к своей цели.

В момент триумфа всем вокруг кажется, что тебе все далось легко, и нет никакого смысла кидаться и каждому доказывать, что ты пахарь, а не везунчик. Но тот, кто по-настоящему знает, что такое тяжелый труд и справедливое вознаграждение, уже никогда не подумает так о своем коллеге.