4)
Все ваши ответы должны быть категоричны, однозначны и убедительны. Когда
вас спрашивают : «надежен ли ваш автомобиль», не нужно говорить что то вроде: «.
..если
сравнивать с нашими ближайшими конкурентами, мы показываем больший моторесурс, у нас качественнее сборка…». Не нужно так говорить! Если вас спрашивают
: надежен ли ваш автомобиль, говорите – ДА. И уже если на ваше да, клиент начнет просить уточнение
(или зависнет немой вопрос), рассказывайте ему про моторесурс, сборку и т.д. Только не перечисляйте все в одном предложении (не тратьте все патроны сразу). Одному преимуществу – одно вдумчивое, обстоятельное предложение, с паузой после него (для понимания реакции клиента).
5)
Все ваши ответы на технические вопросы, это возможные варианты выгоды для клиента. Не просто расход топлива, а экономия ХХ рублей на км пробега, а еще лучше исходя из задач клиента – экономия хх рублей в год. Не просто большой клиренс,
а – универсальность использования машины, не пробитый в будущем поддон, целые бампера, безопасность и т.д.
Что мы имеем на данный момент для увеличения продаж:
– мы пытаемся изменить только то, на что можем повлиять
– мы доказали себе, что наша профессия это очень здорово и интересно
– мы распланировали все наши действия, и знаем, какие у нас цели и задачи на сегодня/неделю/месяц/год и т.д.
– у нас есть действенный механизм для ежедневного самоконтроля, и мы его активно используем (воронка)
– и мы теперь знаем все о своем продукте, и у нас целый арсенал технических преимуществ, для наших клиентов.
Идем дальше.
Имея глобальные цели (а у нас есть планы на несколько лет, и дальше по нисходящей), имея реальный механизм самоконтроля и оценки (воронка), и реальный механизм воздействия на клиента (знание продукта). Мы вполне можем успешно продавать. По крайней мере, у нас все базовые инструменты для этого есть.
И двигаясь дальше, мы будем только оттачивать свое мастерство, и увеличивать КПД нашей деятельности.
Следующее, на что бы я обратил внимание – внешнее оформление вашего продукта. Мы сейчас не говорим о том, как должен выглядеть салон, как он должен быть оснащен, где он должен располагаться. Это не прерогатива продавца, и об этом мы поговорим в следующем разделе книги.
Мы же определились, еще в самом начале. Нужно стараться действовать только в тех направлениях, на которые мы реально можем повлиять.
На что мы можем повлиять в этом ключе?
Первое – на самого себя, свою внешность. Есть огромное количество историй, афоризмов и жизненного опыта, касающихся внешности продавца. И все они сводятся к тому, что продает не только продавец, но и его костюм. Еще классики литературы неоднократно к этому приходили в своих произведениях.
Почему это работает?
Многое в продажах, если не все, связано с психологией. Это логично, поскольку психология это наука о людях, а покупатели и продавцы – пока еще на большинстве рынков все же люди, а не роботы.
И тут функционирует два механизма, с одной стороны, замечаете вы этого или нет, но в новой опрятной одежде, ровно, как и в дорогой одежде вы чувствуете себя гораздо более уверенно?
Если согласны, ставим плюс и идем дальше. Если сомневаетесь, вспомните 1 сентября, когда вы впервые пошли в школу. Вам нравилась ваша новая одежда? А если это была еще и форменная одежда, я практически уверен, что придя в первый раз из школы домой, вы не хотели ее снимать.
