Но ничего случайного в работе профессиональных продавцов нет! Их можно разбудить ночью и произнести любое слово, а они с этой точки могут провести презентацию до конца.
У Дена Кеннеди есть одна презентация, которую он вел больше десяти лет, выступая на стадионах и собирая каждый раз больше четырех тысяч человек, которые приходили посмотреть на «китов» – каких-то знаменитостей. Это как в цирке: люди приходят поглазеть на клоунов, акробатов и тигров, а сам цирк зарабатывает основные деньги с продажи шариков, поролоновых носов и мороженого. У Дена выступали и Билл Клинтон, и генерал Шварцкопф.
Кстати, последний за год таких шоу заработал больше, чем за всю свою военную карьеру. Ему платили 75 000 долларов за выступление. Он даже в личных беседах говорил: «За войну в Ираке мы взялись, потому что ее можно было быстро выиграть». Если бы она стала затяжной, как во Вьетнаме, никто бы ему эти 75 000 не платил потом. У генерала была своя презентация, свои слайды. Он был как раз тем «китом», на которого люди шли. Так и должно быть в большом семинаре: треть спикеров – крупные, а все остальные продают.
Ден был самым последним. Он появился в момент, когда все уже собираются вставать и расходиться. Продать в такой ситуации – очень сложная задача, на самом деле. Все устали и хотят домой, к телевизорам. Но если ты мастер своего дела, то в этот рискованный момент ты можешь получить и самые большие продажи из возможных. И он делал это, потому что превосходно владел действенными техниками и скриптами. Все только со стороны казалось импровизацией, а на самом деле ничего случайного не было – только четко продуманные и опробованные на практике техники манипуляции и мотивации.
Мы сейчас не рассчитываем на то, что вы будете проводить такие гастрольные мероприятия, но продающая презентация у вас должна строиться именно по такому принципу: из полутора часов последние семь-пятнадцать минут соответствуют скрипту, который вы настолько встроили в свое сознание, что вас хоть ночью разбуди – и вы его используете.
Ниже мы рассмотрим стандартные блоки презентации, которые вы сможете затем менять местами, в зависимости от аудитории. Главное, что незыблемым останется каркас – процентное соотношение историй, кейсов, ссылок и продающей речи.
Проблема в том, что научить этому практически невозможно. Можно только научиться. Если это не ваше, то даже пробовать бесполезно. Вы должны чувствовать, что вы говорите, и использовать ваши собственные примеры. Не надо бородатых анекдотов под видом историй – мол, я видел, как хоронили тещу и порвали три баяна. Очень многие тренеры совершают эту ошибку. Они однажды прочли в книжке, что в выступлениях обязательно должен быть элемент юмора, и с тех пор устраивают беспощадный плагиат Петросяна. Естественно, это не работает.
Мы рассмотрим несколько каркасов для презентации и разберем, что делать с каждым. Если вы мягкий человек, то и презентация ваша будет мягкая. Если жесткий – жесткая. Главное, чтобы она отражала именно вашу суть.
Попытка продавать свой продукт с помощью чужого продающего письма тоже неэффективна. Вы можете заимствовать структуру, но не содержание.
В целом, вам необходимо изучить хотя бы десять различных презентаций, если вы серьезно к этому относитесь, и позаимствовать из них самые удачные приемы. Затем опробуйте их, и если что-то не подействует или не понравится лично вам, не используйте. Принцип прост: попробовал – получилось – понравилось – в работу.
