Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно - страница 6

Технические продажники. Их большинство. Многие пришли в продажи не от хорошей жизни, часто не понимая своих профессиональных желаний. Чаще всего люди идут в коммерцию потому, что больше ничего не умеют.

Однажды в наш Брянский филиал на вакансию менеджера по продажам пришел мужчина лет пятидесяти. До этого он лет 30 работал машинистом башенного крана. Его компания обанкротилась, другой работы он найти не мог. Он искренне верил, что в продажах нет ничего сложного, уж точно не сложнее, чем управлять башенным краном. К сожалению или к счастью это самое распространенное заблуждение об этой профессии. Да, действительно просто отгрузить уже пришедший товар клиенту, на который он показал пальцем и заплатил сколько надо. Но где уже такие клиенты?

Технический продажник может эффективно продавать только тот товар, в который искренне верит, досконально знает его характеристики, и считает себя экспертом. Такие продавцы стараются не предлагать товары, в которых не очень разбираются. Часто из-за того, что они продают только одну позицию, снижается средний чек продажи. При этом критику товара, брак и недовольство клиентов технический продажник принимает как закон, очень переживает и на какое-то время его эффективность падает. Чаще всего со временем удается восстановить его веру в продукт и в себя, но эффективность еще весьма продолжительное время может оставаться на низком уровне. В противном же случае он уходит в полное отрицание, и увольняется с твёрдой уверенностью, что товар – барахло, торговая компания – шарашкина контора. Технический продажник работает на работе. Каждый контакт для него сложность, за рабочий день он устаёт и не может работать эффективно каждый день. Ему периодически нужен релакс и перезагрузка.

Из того, что я пишу, может показаться, что технические продажники не могут быль лучшими. Но это не так. Хорошо и правильно обученный «технический» может быть эффективнее природного. Ведь в отличие от природного продажника, он умеет фокусироваться, преодолевать и себя и обстоятельства. Он умеет организовывать свою работу и планировать. У таких лучше кадровые перспективы. Из них вырастает кадровый резерв компании.

Как уже понятно, обучение технических продажников дело обязательное и благодарное. Во-первых, их подавляющее большинство. Во-вторых, они лучше учатся в силу большей структурированности. На должность консультантов или менеджеров по корпоративным продажам технические подходят идеально.

Конечно, в природе не бывает абсолютов. И в реальных людях эти типы смешаны. Но тех, у кого преобладает природный, в первую очередь надо беречь его самобытность. И тогда он будет великолепен. Технического надо учить шаг за шагом, давая ему инструменты, объясняя варианты поведения в том или ином случае, проводя полноценное обучение по продуктам. Их надо постоянно подбадривать и добавлять им веры в товар, компанию, самих себя. Именно вера и умения движут ими.

Написанное дальше предназначено больше для тех менеджеров, которых я отношу к «технарям». Будет полезно тем, кто управляет и организует работу отделов продаж. Природным не навредит.

– Схема 3SMD для В2В

О продавцах рассказал, пора переходить к клиентам.

Почти всю свою профессиональную жизнь я занимаюсь продажами на В2В рынке, удовлетворяя спрос других работающих профессионалов. За это время у меня сложилось определенное видение клиентов, позволяющее категорировать их в группы по состояниям, в которых они находятся на сегодняшний день. Понимание этого гарантированно сделает ваши профессиональные отношения значительно результативнее.