Клиентов на В2Вможно разделить на 5 типов.
– Новичка (start-upper)
– Выживающие (surviving)
– Сохраняющие себя (self-keeping)
– Следующие за рынком (market followers)
– Развивающиеся (developing)
Они отличаются и стремлениями, и потребностями, и ресурсами. Вот такой получается 3SMD рынка В2В. Конечно, все клиенты уникальны, и каждый из них проходит индивидуальный путь развития. И лидер рынка может годами удерживать это гордое звание. И начинающий может развиться за год в сотни раз. Но общие характеристики, безусловно, существуют. Именно их я здесь и обобщил. Это должно помочь продажникам лучше понимать потребности клиентов.
Новички. Как следует из названия это компании на старте, только начинающие бизнес. За редким исключением, они не имеют четкого представления о модели деятельности и структуре будущих доходов. Собственный капитал не велик. Ждать от них больших объемов закупок не стоит. Однако, часто бывает, что бизнес выстреливает, и Стратапер перепрыгивает сразу в 4-ую категорию – Следующие за рынком. Подобное случается крайне редко. Новички, начиная бизнес, могут набрать большое количество заказов и резко увеличить свои производящие и торговые ресурсы. Но в силу того, что собственный капитал или, проще говоря, свои деньги не растут так быстро, как объем реализаций и закупок, они используют различные версии заёмных средств. Конечно, это ведёт к большому рынку, кассовым разрывам и банкротству. Основными особенностями компании-Стартапера могут быть:
– Малое количество финансовых ресурсов, все деньги в бизнесе
– Меньшая роль цены, чем для следующих типов, готов покупать дороже
– Большая роль отсрочки платежа, но и более высокий риск не получить деньги вовремя
– Выбирая товар, клиент внимателен к советам продажника, чаще советуется, больше открыт к чужому опыту и отзывам других ваших клиентов
– Не избалован конкурентами, часто ценит того поставщика, с которым начал работать и не смотрит по сторонам в поисках другого
Выживающие. Чаще всего это клиенты, у которых лучшие годы бизнеса позади, и финансовый результат их деятельности колеблется в районе единицы. Бывает, что и существенно меньше нуля. Они активно оптимизируют затраты, стараясь сэкономить на всем. При этом часто идут на подлоги для конечных клиентов, например, выдавая тайваньские продукты за французские, 95 кг за 100 кг и так далее. Другими словами, стараются отжать и от поставщика и от клиента по максимуму.
Практика показывает, что подобные компании, если им не удается сменить подход, в конце концов, покидают свой рынок. При этом обороты отгрузок таким компаниям могут быть и не маленькими, но постепенно снижаться. Такую компанию можно определить по фразе: «Нам все равно где и что покупать, лишь бы дешевле». Понятно, что снижение ресурсов компании, систематическое сокращение штата и уменьшение офисов тоже являются признаками выживающей компании. Но основным отличием я бы назвал отношение к клиентам и поставщикам. Стремление отжать во всем и всех. Кстати, выживающие компании бывают жизнеспособны, могут долго работать с некоторой успешностью. Особенно часто я сталкивался с ними в южных регионах России. Основными особенностями Выживающих компаний можно назвать:
– Постановка цены во главу угла: чем дешевле, тем лучше
– Требование отсрочек
– Выбор товара: похуже, попроще
– Малая забота о своих бизнес ресурсах, таких как сотрудники, оборудование, офисы и так далее. Стремление все минимизировать
