Если продавец не любит свой товар, то его никто не купит у него. В данной ситуации есть всего два конструктивных выхода: первый – сменить работу, второй – полюбить свой товар. Если же вы выберете ничего не предпринимать – обречете себя на вечную неэффективность.
Третья конгруэнтность —соответствие своей компании. Важно быть лояльным к распоряжениям руководства, «не выносить сор из избы», понимать / признавать свои выгоды работы в компании.
Мы всегда говорим: руководитель является отражением системы, и если вы не лояльны к своему начальству, значит, вы не лояльны и к самой компании. Как можно успешно работать в организации, продавать ее услуги / товары, постоянно сосредотачиваясь и выискивая кругом только изъяны или обвиняя во всех своих неудачах руководство, не замечая собственных недоработок? Каждый раз, осуждая распоряжения руководства, вы затрачиваете на это свои время, энергию, силы, ресурсы, которые, между прочим, уходят в никуда, не давая вам денежного выхлопа. Потратьте этот же эквивалент энергии на презентацию Клиенту, и это обернется вам успешной продажей. Мы часто наблюдаем такую тенденцию: стоит только продавцу разгневаться на руководство, обидеться на него, как тут же появляется Клиент, который начинает вам предъявлять претензии или рекламации. Как будто проверяет вас на прочность.
Рассмотрим пример. Хозяйка розничного магазина по продаже алкогольной продукции и торговый представитель несколько лет не могли договориться о поставках, так как у владелицы был негативный опыт работы с этой компанией. Наконец, договорились. Первая поставка и… изменились условия акции плюс попался водитель-хам… разъяренный Клиент позвонил торговому представителю и отказался от сотрудничества навсегда. Что делать? Да – отдел маркетинга дал сбой, не предупредил об изменении акции, да – водителей тоже надо отправлять на тренинги по общению, чтобы не портили отношения с Клиентами. Что сделал торговый представитель – срочно поехал к хозяйке магазина, взял всю ответственность за происшедшее на себя и попросил прощения, не обвиняя ни компанию, ни маркетинг, ни водителя. Результат: поставки продолжились, сотрудничество окрепло. А если бы представитель стал обвинять компанию?..
Итог следующий – для эффективности в продажах необходимо:
1) любить свою работу, общение, своих Клиентов;
2) любить и понимать ценность своих товаров и услуг, использовать самому свою продукцию (ну если только вы не продаете запчасти для атомных подводных лодок) или, по крайней мере, «принимать» душой то, что вы продаете;
3) быть приверженцем своей компании, уважать свое руководство, придерживаться политики компании.
Что МЫ ХОТИМ этим сказать?
А ТО, ЧТО ТРЕБОВАНИЯ к продавцам растут изо дня в день.
Комментарий Артема Богача:
Растут требования не только к продавцам, но и к компаниям, к товарам, к качеству обслуживания, сервису и т. д. Ведь у Клиента есть выбор, и он будет выбирать лучшее для себя.
Отвечающие этим требованиям специалисты к нам не придут – разве что на позицию начальника отдела продаж. Им, таким распрекрасным, незачем уходить в другие фирмы и сидеть там в продавцах, – им надо перерастать в руководителей. Поэтому еще раз повторим: менеджмент компании должен сосредотачиваться на молодых специалистах и их обучении, организуемом службой персонала компании. В нашей книге мы поэтапно рассмотрим все важные моменты подготовки и поддержания необходимых навыков продавцов.
