Читать онлайн Наталия Чемарина - Продвижение бизнеса в России

Книга написана на основании рекомендаций 53-х экспертов из различных областей, связанных с бизнесом. Тут нет воды и мотивационных лозунгов. А есть конкретные рекомендации по продвижению бизнеса. Но она не только о маркетинге. Я раскрыла множество важных для предпринимателей опорных точек: продажи, переговоры, финансы, выбор ниши, подбор персонала, бизнес-процессы, юридическая справка, дилерство, франчайзинг. Вы держите в руках настольную книгу для предпринимателя и маркетолога.

Отзыв Владимира Мариновича^>* о книге :

«Читателю: практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять! Практика, внедрять!»

* Владимир Маринович – бизнес-философ, бизнес-ангел, акционер Gett. Развивал такие проекты, как «Улыбка радуги», водка «Русский Стандарт», Gett Taxi, «Единый Центр Документов», Vigoda.ru, «Мегамар».

Я из тех, кто, скорее, сменит пол, нежели профессию. Я трахаю целевую аудиторию таргетингом, а заказчиков – лидами. Я – кровь, кислород бизнеса. Я – первый советник и последняя надежда. Я – рекламный ментор.

А если серьезно и без инфобизнесового пафоса, эту книгу нужно прочесть всем, кому интересно продвижение своего или чужого бизнеса. Это настольная книга, пособие, если хотите, в общем, она необходима для «успешного успеха». И не потому, что в ней собраны мои мысли и рекомендации. А потому, что она написана на основании опыта более 50 признанных в России экспертов в разных областях маркетинга, продаж и не только.

Меня зовут Наталия Чемарина. 13 лет занимаюсь рекламой. На данный момент через меня прошло около 200 ниш. В 2015‑м, выйдя из декрета, у меня были обширные знания в рекламе, но устаревшие на 2 года… А еще 2 высших образования с красным дипломом, карьерный рост и гигантские, как конский буй, амбиции. За 2 года моего отсутствия SMM сделал огромный скачок… через меня. При этом я, не имея связей, внедрилась в команду к самому уважаемому бизнес-тренеру страны – Владимиру Мариновичу – на должность SMM-спеца. За полтора года работы в его команде стала экспертом в продвижении через «ВКонтакте» и отчалила в свободное плавание. Насколько я знаю, единственная, кто ушел с этой должности по собственному желанию.

Сейчас у меня рекламное агентство, консультирую предпринимателей в вопросах рекламы, участвую в правительственных программах и, извините за выражение, бложу. Я беру интервью для своего канала на YouTube у успешных предпринимателей и хороших маркетологов, которые дают конкретные рекомендации, без воды. Именно их экспертные знания и положены в основу этой книги.

Мой личный предпринимательский опыт невелик и не стоит особого внимания. Но боли бизнеса знаю хорошо, так как, работая в команде Мариновича, год идет за пять, а еще проинтервьюировала уже более 100 спикеров‑предпринимателей. Тем не менее я должна упомянуть ниши, в которых пыталась состряпать счастье: изготовление игрушек из натурального меха, картины маслом на заказ, отбеливающее средство для зубов, инфопродукт по «ВКонтакте», сервис подведения итогов по конкурсам для SMM-щиков, рекламные услуги. Мне неинтересно заниматься перепродажей, мне важно было производить продукт самой. Игрушки, средство для зубов и все остальное делали мы сами.

Говорят, что в России конкуренции нет. Но почему же тогда ежедневно закрывается огромное количество «юриков»? В нашей стране уровень конкуренции значительно ниже, нежели на Западе, но неподготовленному предпринимателю и эти реалии покажутся гонкой. Если вы выходите на рынок с маленьким бюджетом, то должны быть прокачены в вопросах продвижения бизнеса. Есть еще вариант взять маркетолога в долю, если платить ему пока не с чего, а нужных компетенций у вас нет. Для тех же, у кого есть запас финансовой прочности, вопрос стоит только в распределении бюджета между различными маркетинговыми каналами и их тестировании.

Если вы посмотрите оглавление, то увидите, что книга не только о маркетинге. В ней затронуто множество важных для предпринимателей опорных точек: продажи, переговоры, финансы, выбор ниши, подбор персонала, бизнес-процессы, юридическая справка, дилерство, франчайзинг.

И будьте готовы иногда обескуражиться, в книге есть чуть-чуть остроты. Ведь я в том возрасте, когда не страшно быть нескромной – страшно быть незаметной.

Чего в этой книге нет? Мотивационных лозунгов нет. За ними можете пройтись до пабликов «Бизнес Молодости». В меня никто никогда не верил, но я уже много лет подряд получаю все, что хочу. Потому что для того чтобы что-то сделать, вам нужна вера только одного человека. Только одного. Ну и книга эта тоже, конечно, нужна. Поэтому читайте и применяйте.

В бизнес приходят по разным причинам, но в основном ищут легких денег. 80 % предпринимателей так их и не найдут. Многие делают ошибку уже на этапе выбора ниши. Только 20 % предпринимателей не работают на свой бизнес, а бизнес работает на них. При минимальных затратах времени они получают хороший доход. Это иногда связано с особенностью ниши, а иногда с тем, как они выстроили бизнес-процессы в своей компании. Кстати, бизнес-процессам тоже посвящена одна из глав этой книги.

Итак, если вы не знаете, чем именно заняться: какую услугу или товар продавать, – вам будет полезно начать чтение именно с этой главы. Также данная глава поможет специалистам по рекламе определиться, какой продукт сейчас наиболее востребован, и генерировать лиды1 именно для этого продукта.

Первый этап выбора ниши – это чистая психология, самоанализ. Есть ли такое дело, которым вы бы занимались с удовольствием на протяжении долгих лет? Нет? Окей. Есть ли дело, которое вам интересно было бы изучить до мелочей? Тоже нет? Тогда вам ко второму этапу. Если все же есть то, чем вы горите, – то тоже ко второму этапу, чтобы проверить, насколько это прибыльная история.

Второй этап – чистая математика. Заключается в анализе спроса на товар/услугу. Третий этап – анализ конкурентов. Четвертый этап – тестирование ниши. По последним трем этапам мы пройдемся подробно.

Чтобы проанализировать спрос на продукт, который вы собираетесь предлагать, можно воспользоваться сервисом Wordstat2. Вы вбиваете в строку запрос, связанный с покупкой этого товара, во вкладке «По словам». Например, «одежда для девочек купить» (рис. 1). Здесь вы видите количество таких запросов в «Яндексе» за месяц. Можно в разделе «Все регионы» указать отдельно взятый регион или город и узнать количество запросов по ним. Если вы перейдете на вкладку «История запросов», то сможете узнать динамику спроса за два года. Увидев эти цифры, вы примерно оцените долю рынка и примите решение: 1. стоит ли этим заниматься (есть ли необходимый спрос); 2. в какие регионы нужно продавать.

Для чего еще нужна вкладка «Истории запросов»? Один из спикеров моего подкаста высказал мнение, что существуют «аномальные зоны» спроса. В большинстве случаев спрос на продукт не исчезает (как жалуются предприниматели), а просто перемещается в другой регион/город. Чтобы определить, куда переместился спрос, недостаточно просто посмотреть цифры за последний месяц в каждом регионе, необходимо посмотреть динамику спроса во вкладке «История запросов». Там увидеть, в каком регионе спрос увеличился хотя бы на 250 % по отношению к прошлому году. Вот в этот регион и надо продавать, туда и переместился спрос. Важно учитывать не только регионы вашей страны, но и заграничные, т. к. спрос может переместиться и туда.

Также вкладка «История запросов» нужна для того, чтобы оценить сезонность спроса. Смотрим, в каком месяце в интересующей вас нише обычно наблюдается рост спроса, ведь всегда выгоднее зарабатывать на росте ниши, чем на ее падении. К тому же, кто раньше заходит в нишу, у того выше конверсия и тот больше зарабатывает.

Первая трудность, с которой столкнется начинающий предприниматель при выборе ниш (если он ничем определенным не горит), – это их поиск. Кстати, с этой же трудностью столкнется и специалист по рекламе, который ищет продукт для лидогенерации. Важно понимать, что все вокруг нас – это ниши. Поначалу будет сложно выписать даже первые 100, нужно потренироваться. А потом вы начнете видеть их. Видеть в каждом даже мелком предмете чей-то бизнес.

«Яндекс Wordstat» учитывает запросы, задаваемые через «Яндекс», но часть нашей аудитории пользуется Google поиском. Поэтому продолжить анализ спроса советую с помощью бесплатного сервиса от Google Adwords «Планировщик ключевых слов»3. Здесь вы можете посмотреть не только количество запросов за любой период, но и уровень конкуренции, и цену за показ объявления поэтому запросу (рис. 2). На рисунке выбран период статистики с 2014 по 2018 год. Видите на диаграмме тенденцию снижения спроса в июне каждого года? Вот она, сезонность по нише «одежда для девочек». Это значит, что в июне спрос минимальный и мы могли бы закупить товар по минимальной цене. А в январе, к примеру, его продать по максимальной, т. к. спрос на пике. В верхнем левом углу рисунка видна вкладка «Местоположения». Она нужна для того, чтобы выбрать любой регион/город, по которому мы хотим знать статистику.

Вот эти два инструмента («Планировщик ключевых слов» и Wordstat) позволят провести анализ спроса. Что касается анализа конкурентов: если его делать для построения маркетинговой стратегии, то придется анализировать каждого конкурента по огромному количеству параметров. Когда речь идет о выборе одной ниши из большого количества, то этот анализ делают более поверхностно. Во-первых, как я уже написала выше, инструмент Google Adwords показывает уровень конкуренции. Во-вторых, переходите в поиск на «Яндексе», вбиваете нужный запрос в различных вариантах по очереди и видите объявления конкурентов. Если все рекламные места на первой странице забиты, то конкуренция уже ощутимая. Общее количество конкурентов в директе можно узнать, нажав на ссылку «Показать все» под рекламными блоками справа (рис. 3).

Таким образом, мы рассматриваем деятельность конкурентов по двум рекламным каналам, а их на самом деле огромное множество. Существуют бизнесы, которые отлично обходятся и здравствуют, не тратя ни копейки на рекламу в поисковых системах. Кто-то продвигается через соцсети, кто-то через мессенджеры, email-рассылку и т. д., а кого-то в онлайне нет вообще.

Если о последних говорить мы не будем, то узнать, какой объем трафика конкуренты получают с остальных онлайн-каналов, мы можем без труда. Для этого существует множество сервисов и софтов. Например, Similarweb. Сервис дает информацию по объему трафика в зависимости от рекламных каналов.

При анализе конкурентов важно обращать внимание не только на то, какая у них доля трафика, но и что они предлагают, какой сервис, цены. Может получится так, что у вас лучшие цены, качество или сервис и за счет этого вы опередите всех остальных игроков рынка. Если будете об этом говорить в рекламе, конечно.

Итак, мы выбрали несколько ниш, по которым есть спрос и при этом конкуренция на приемлемом уровне. Дальше нам необходимо протестировать эти ниши. Т. е. попробовать продать несколько единиц товара (услуг), затратив на это определенный ограниченный бюджет. Зачастую для этого достаточно 5–10 тыс. руб.