Критерии эффективности:
а) структура управления сбытом соответствует размерам, организационной структуре, ресурсам (возможностям), направлениям деятельности (сегментам бизнеса), установленным целям и принятым стратегиям развития организации и обеспечивает гибкое реагирование на быстро изменяющиеся внешние условия функционирования (требования рынка);
б) наличие и соответствие внешним условиям функционирования организации следующих организационно-нормативных документов, регламентирующих деятельность по сбыту продукции: «Положение об отделе сбыта» (и/или маркетинга), должностные инструкции работников отдела сбыта (и/или маркетинга), «Положение о сбытовой политике», «Процедуры контроля реализации готовой продукции»;
в) в применяемой методике планирования сбыта учитываются следующие основные моменты:
• избранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);
• максимально возможный объем продаж, определенный на основе рыночной конъюнктуры (потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;
• оптимальный с точки зрения максимизации прибыли объем выпуска продукции;
• оценка взаимовлияния видов продукции на объемы их сбыта;
• увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации;
• сочетание общих и вспомогательных (в разрезе рыночных сегментов, географии продаж) планов сбыта;
• разработана и применяется система сметного контроля сбытовых издержек;
• разрабатываются и применяются действенные механизмы минимизации рисков, например:
• передача риска через заключение договора (контракта) на хранение и перевозку грузов, договора-поручительства, договора-факторинга, договора-страхования, срочных контрактов;
• контроль контрагентов по договорам: анализ финансовой устойчивости и надежности заказчиков, определение групп риска заказчиков для лимитирования дебиторской задолженности;
• формирование досье на заказчиков, система коммерческой безопасности и т. д.
1.6. Управление экспортом продукции
Экспорт – продажа товара в другой стране, отличающаяся от его реализации на собственном внутреннем рынке условиями сбыта, традициями и обычаями, языком и т. п. Успешное ведение экспорта зависит от глубокого знания всех условий внешнего рынка.
В экспортной деятельности предприятиям важно не допускать незапланированных убытков и расходов. Подобные убытки и расходы могут возникать, если:
• поверхностно изучалось финансовое положение покупателя, его платежеспособность, имелось мало сведений о банках, с которыми он работает;
• допускались неточности в формулировках контракта;
• имелись пробелы в знании экспортно-импортных правил страны, её системы валютных расчетов;
• отсутствовала информация об импортных квотах на данный товар, таможенных пошлинах и других сборах;
• проявлялось незнание технических норм данной страны.
Экспорт несет на себе дополнительные риски. Следует различать:
коммерческие риски, а именно:
• риск, связанный с реализацией товаров на рынке;
• риск, связанный с перевозкой грузов, или транспортный риск;
• риск, связанный с приемкой товара покупателем;
• риск, связанный с платежеспособностью покупателя;
• риск, связанный с нежеланием покупателя осуществлять платежи;
• риск, связанный с колебаниями валютного курса.
