Распродажа. Секреты теории и практики - страница 35

МИФ 6: Распродажа —декорация для обмана.

Потребительский стереотип. Увы, не без этого. Но данное утверждение верно лишь отчасти и никак не претендует на абсолютность. Как выглядят последствия мифа – не трудно себе представить. В сценариях серьезных компаний, дорожащих репутацией и отношениями, нет подобной легкомысленности, гонки за иллюзией дохода, неосмотрительности растерять нечто большее, а именно – доверие к себе.

МИФ 7: Распродажа примитивна, не требует креативности, фантазии.

Наоборот! Акцент на неповторимость и индивидуальность. Впечатляющая палитра, незабываемый рисунок и атмосфера акции – откровение для клиента. Повод выделиться из какофонии соседей, не затеряться, не слиться, закрепиться в сознании потребителя через предвкушение, страсть и манящее повторное желание посещения.

МИФ 8: Усилия и дополнительные затраты – не для распродажи.

Отчасти это заблуждение вроде бы объективно и объяснимо – нужно ли тратиться дополнительно на сбыт старого? Как показывает практика, прохладное отношение в лучшем случае увеличивает затраты на будущую акцию. А чаще попросту не достигает тех целей, которые ставятся при планировании. Динамика и скоротечность поглощают ресурсы, предъявляют повышенные требования как к акции, так и необходимости синхронизации с другими процессами бизнеса. Так будет ли компенсация? Скорее вопрос эффективности внешнего и внутреннего взаимодействия, слаженных усилий служб инициатора распродажи.

МИФ 9: При распродаже сервис —это совершенно лишнее.

Утверждение опасное. Все в мире относительно, абсолютно только отношение к Клиенту. Необходимость сервиса не зависит от области деятельности и размера бизнеса.  В любом месте и в любое время – и период распродажи не исключение. Отсутствие традиционного сервиса приведет к недоумению клиентов, оттолкнет в широкие объятия конкурентов. Ни один шанс в продажах не теряется, если вы загубили, его отыщет конкурент.

МИФ 10: Распродажа – неизбежность.

Даже если акция кажется неизбежной, диагностика на ранней стадии, регулярный мониторинг позволят сократить масштаб потерь. Блокирующий барьер – своевременное распознание критической ассортиментной ситуации, безошибочное реагирование, превентивные меры для сведения к минимуму товарных остатков. Трудно поверить? Тогда читаем дальше.

«Уже стало обычной картиной, что на половине отделов большого магазина висят надписи „распродажа“».

(Дж. Траут)

Компании, задумываясь о лидерстве и стратегическом позиционировании на рынке, не могут позволить себе рассматривать акции только в плоскости утилизации остатков. Представители модной индустрии сделали распродажи обязательным отличительным знаком своей касты. Отсутствие акций сейчас является маркером маркетинговой и социальной второсортности. Распродажи теперь – это статус, пропускной билет в высшее общество и, скорее, признак рыночного превосходства.

Результативность распродажи достигает нескольких целей: получение дополнительной прибыли, создание образа клиентоориентированной компании, повышение ликвидности запаса. Продуктивная акция – не только стимулирующая сбыт товара со скидкой, но и наращивающая продажи как в текущий период, так и в ближайший. Что в полной мере относится и к вопросу, которому посвящена книга.

Но и это далеко не все. Взглянув на процесс распродажи с точки зрения аналитики, что представляют окончательные результаты акции? Изучение итогов акции ориентирует менеджеров в бизнес-пространстве, определяет специфику спроса, формулирует рекомендации к ценообразованию в целом. Дополнив процесс внутренней и внешней маркетинговой поддержкой, с учетом целевой группы, компания получает инструмент формирования и привлечения групп потребителей, которые впоследствии могут составить основу аудитории.