Распродажа. Секреты теории и практики - страница 34

В типичном выражении «распродажа» эксплуатирует как минимум три культурных смысла. Во-первых, миф близости к завершению – как фактической близости к концу сбыта или производства определенного товара. Во-вторых, миф изменения ценности – так как тот же самый ассортимент уже предлагается на новых условиях. И наконец, в-третьих, подчеркивая свойство массовости, свидетельствуя о том, что распродажа – акция массированная и массовая.

«Мы во всем держимся мнений, кем-нибудь внушенных нам».

(Ф. Ницше. «Так говорил Заратустра»)

За время существования распродажа покрылась толстым слоем мифов и легенд. Даже в профессиональной среде бытует масса устойчивых стереотипов о распродаже, большей частью негативных. Это подтверждает и непрекращающаяся, стабильная циркуляция различных мнений. У любого мифа есть изнаночная сторона, на которую не принято обращать внимание. Однако все же обратим…

МИФ 1: Распродажа неэффективна, дает мизерный результат.

Последствия печальны и горьки? Далеко не факт! Результативность зависит от уровня подготовки и профессионализма исполнителей. Достижение запланированного результата – яркий признак совершенства компании, демонстрирующей современную гамму технологических приемов. Лучшее свидетельство эффективности акции – расширение и наполнение новым содержанием, продуктивность действий, открывающиеся перспективы, как отдельно для производителя товара, продавца и покупателя, так и для всех сразу.

МИФ 2: Распродажа вне действующих законов бизнеса.

В этом мифе только одно справедливо: само понятие «распродажа» действительно вошло в нашу практику недавно. В бизнес-литературе нет четкого определения акции, приводятся различные толкования, авторы часто путают и путаются. А вот остальное… Без преувеличения, распродажа – формула коммерческого лидерства, де-факто включена в технологический цикл большинства компаний на рыночном пространстве, используется как существенное конкурентное преимущество.

МИФ 3: Распродажа —удел неудачников.

Что касается распродаж, то решение о запуске акции является не признанием недостатков в работе компании, а скорее подтверждением ее успехов, своевременности реакции и качества мониторинга. По размаху акции не стоит делать поспешных выводов о неудачах компании, невостребованном товарном предложении. Скорее, это маркетинговый трюк в расчете переиграть соперников, с виду удачливых, но упускающих такую прекрасную возможность. Итоговый бонус акции – прибыль, лояльность клиентов и демонстрация явного лидерства.

МИФ 4: Распродажа —всегда плохо.

Не склонны идеализировать акцию, но призываем отнестись спокойно, взвешенно и с вниманием. Преодолеть стену неприятия даже внутри компании не просто. Хорошо сконструированная акция убедительна массой позитива, что трудно вообразить в начале пути. Сердцевина распродажи – ее массовость, психологическое воздействие на клиента и широкий выбор. Быстро и регулярно расстаются с остатками крупные торговые компании, сети, магазины и производители, попутно обеспечивая господство на рынке, выигрывая время и территории.

МИФ 5: От распродажи много негатива.

Распродажа – внушительный инструмент стимулирования, однако как не продуманная и не спланированная акция – создает негатив. Необходимо сравнивать и брать лучшее от успешных компаний, но при этом не забывать, что ранее уже было создано для имиджа. Выработать привычку критического взгляда на собственный имидж в условиях акции, противодействуя его разрушению. Следование накопленному опыту, рекомендациям и постоянный мониторинг гарантируют формирование позитивного отношения покупателей.