Распродажа. Секреты теории и практики - страница 41

Ускоренное внедрение на рынок, адаптация. Известны примеры, когда удачные акции быстрее формируют лояльность потребителей к предложению, разумеется, при организации и сильном акценте на данную составляющую. Хотя, признаю, это вопрос клиентоориентированной политики компании, а не распродажи как таковой.

Творческий тандем распродажи со специальной информационной средой, где по ходу потребители многое узнают: начиная от информации о компании, адресов и расположения филиалов и до специфики товара и возможности непредвзято оценить профессионализм торгового персонала с точки зрения коммуникационных способностей.

Раздача каталогов, проб, образцов будущих новинок и коллекций заинтересованным клиентам. Исключительный шанс коротко, на лету ознакомить с тем, что можно приобрести в ближайшее время, даже в такой пикантной ситуации, когда покупатель ничего купить не смог. Очевидная польза – в контакте с покупателем получить живой отклик, неискаженную реакцию.

Перекрестное «опыление». Лучше всего этот механизм объяснит простой пример. Империя И. Кампрада – IKEA за счет распродаж не только избавляется от сезонных товаров, но и поднимает как собственную посещаемость, так и посещаемость территориально близких партнеров – «Ашан», «Стокманн» и комплекс Mega. Причем схема работает и в обратном направлении, со стороны проводимых акций партнеров. Кроме того, акции IKEA в виде ключевого момента бизнеса постоянно подчеркивают выгодное ценовое позиционирование сети.

Демонстрация собственного доминирования потребителю и конкурентной среде в широком диапазоне. Начиная с силы товарного предложения, тактической контрастности, возможности ассортиментного маневра, прогрессивности в ценообразовании. А также в оригинальности подачи акции, продуктивности рекламы, гибкости управленческих инструментов, и наконец, выучке торгового персонала. Вероятно, и в других доминантных аспектах, чтобы не только экономически, но и психологически подавить соперников.

Устранение сезонных провалов. Собственно, прогресс никогда не гладок, и в этом случае задействовать акцию-«амортизатор» весьма многообещающе. Выравнивание сезонных колебаний, ограничение пульсации сбыта: контроль чередования спроса, напряжения или расслабления рынка, активной позиции или пассивного присутствия – далеко идущие последствия для развития компании. Принято считать, что сглаживание сезонности и последующих колебаний увеличивает суммарный товарооборот, снижает расходы и рациональнее распределяет ресурсы, ритмизирует службы компании. Регулирующие функции развиваются стабильно и сбалансированно, в равновесии или по заданному алгоритму. Почему бы не использовать сильные стороны акции?

Опережение наступления сезонности. Потрясение для компании – осознание глубины зависимости бизнеса от погодных условий, смещения сезонов (теплая зима, холодное лето, ранняя весна) и иных природных катаклизмов. На этом невеселом фоне во весь рост встает вопрос: что делать? Как компенсировать неблагоприятные финансовые отклонения? При измененных природой правилах игры задают новую систему координат, потому как проблема не решается в тех традиционных координатах, которые обычно предписаны.