Разговорный гипноз: практический курс - страница 11

Есть простой способ отличить хорошего преподавателя от посредственного – буквально за пару десятков секунд его речи или еще быстрее! Причем распознать это может и неспециалист. Ему нужно просто знать, на что обращать внимание. Уже догадались? Если нет, вспомните людей, которые вас учили. Наверняка среди них были и те и другие. Разница очень показательна!

Интересно, что ровно тот же секрет раскрыл Юджин Джендлин, когда искал по аудиозаписям разницу между успешными и средненькими методами психотерапии. Очень уж он хотел определить самый лучший метод! Должен разочаровать: у него не получилось. Зато Джендлин выяснил, что бывают успешные клиенты терапевтов! Их можно определить, послушав минутную запись сессии…

Вы уже поняли, о чем я, верно? Да, о паузах. Это ключевой элемент наведения транса! Хорошие преподаватели говорят с паузами. Успешные клиенты отвечают через паузу. Хороший продавец дает вам подумать уже по ходу своей речи. Пауза – это время, которое вы предоставляете собеседнику, чтобы он мог представить то, о чем вы ему говорите! Наполнить вашу речь содержанием!

Хороший лектор дает информацию порциями – буквально по одному утверждению. Он ждет, пока ученики эту порцию усвоят, вплоть до подтверждающего кивка или «угу». Это похоже на работу каменщика: положил кирпич – убедился, что он лег правильно. И только потом следующий. Короткие предложения. Маленькие порции. И каждый раз пауза. И проверить реакцию: понятно ли, согласны ли?

Почему клиент, отвечающий на вопросы психотерапевта без пауз, обречен на неудачу? Он не оставляет себе шанса обнаружить новые точки зрения! Вместо этого он вываливает готовые ответы, стандартные заготовки, а в них отсутствуют новости! Это то, что он уже знал, уже говорил, уже использовал. Как абсолютно бессодержательное «Нормально» в ответ на вопрос «Как дела?».

Если продавец вываливает на потенциального клиента ворох аргументов и объяснений сплошным потоком, его не должно удивлять или возмущать, что в ответ на предложение купить человек отвечает: «Мне надо подумать». Ведь ему и правда, черт возьми, надо подумать! Именно потому, что продавец мешал ему думать своей болтовней! А наш человек делает паузы. В достаточном количестве.

Помню, слушал я аудиозапись тренинга, где тренер сказал: «А сейчас поблагодарите партнера кивком и молча найдите себе другого». После этого раздался гул голосов: люди не услышали слова «молча». В чем ошибка тренера? Он забыл оставить паузу после этого слова! Она создала бы нужный акцент. Показала бы значимость. Просто дала бы людям время понять, чего от них хотят.

Паузы надо ценить. Паузы надо любить. Они источник вашего хлеба. Неуверенные в себе докладчики боятся пауз, а потому… э-э-э-э-э… тянут гласные. Им страшно отпустить внимание собеседника. Они боятся, что их перестанут слушать – и получают именно такой результат! Воздействие происходит в паузах. А если пауз нет, то нет и качественного влияния.

А как насчет опасности, что собеседник вас перебьет? Это даже лучше! Пусть говорит! Это укрепляет контакт между вами. Это дает вам шанс продемонстрировать свое намерение слушать и понимать другого. Это дает возможность лучше узнать, что именно ему нужно, в чем он заинтересован, что он ценит. Говоря, человек отдает вам ключи от своего разума! Берите их с благодарностью!

Мы же хотим, чтобы собеседник нас воспринимал? Так вот: если в нем кипит невысказанный поток мыслей, слушать он не способен. Дайте ему «выпустить пар», пусть облегчит душу! А затем, когда внутри у него появится свободное место, ваши слова получат шанс на реальное влияние. Мы никуда не спешим: разговорный гипноз ориентирован на долгосрочную выгоду.