Сарафан юриста. Короткий путь к гонорарам с шестью нулями - страница 5

До встречи в следующей главе.

В мире юриспруденции принято опираться на законы, факты, доказательства. Логика – на пьедестале. Но стоит юристу выйти за пределы кабинетной работы – к клиенту, в суд, в коммуникацию – всё меняется. Здесь выигрывает не тот, кто знает больше, а тот, кому верят. А вера всегда опирается на эмпатию.

Эмпатия – это не «пожалеть». Это способность почувствовать, в каком состоянии человек. Что он сейчас проживает. С чем он пришёл. Это значит услышать не только словами, но и паузой, интонацией, скоростью речи, дыханием. А потом – найти тон, который человеку понятен и близок.

Юрист, который видит в человеке не просто клиента, а личность со страхами, обидами, растерянностью – всегда будет на шаг впереди.

Ваша задача – быть понятным, тёплым, настоящим. Именно в этом – сила. Эмпатия – это навык, который создаёт доверие быстрее любого сертификата.

Вспомните, с чем к вам чаще всего приходят:

• Страх остаться без имущества;

• Давление коллекторов и банков;

• Конфликты с родственниками;

• Невозможность платить;

• Чувство вины, стыда, раздражение.

Юридическая проблема – всегда эмоциональная. Она связана с уязвимостью, с ощущением потери контроля. Именно поэтому юристу важно уметь не спорить, не доказывать сразу, а сначала – выслушать и отразить.

1. Остановитесь. Не спешите с аргументами. Позвольте человеку выговориться.

2. Слушайте с интересом. Как будто вы слышите историю впервые. Даже если вы уже поняли, чем закончится.

3. Задавайте уточняющие вопросы, не юридические – человеческие.

«Как вы себя почувствовали, когда это произошло?»

«Что было самым неприятным во всей этой ситуации?»

4. Отражайте эмоцию.

«Понимаю, вы очень устали от этого давления. Это действительно тяжело.»

5. Не оправдывайтесь за стоимость, за то, что вы юрист. Просто покажите, что вы понимаете, каково человеку. Тогда – ему будет неважно, сколько стоит. Главное, что вы – его человек.

Да, да. Прямо так.

Люди покупают не услуги. Люди покупают отношение.

Чувство, что им помогут.

Если после разговора с вами человек почувствовал облегчение – вы продали. Даже если он не подписал договор сразу, он уже начал путь к вам.

А если он почувствовал холод, безразличие, даже самый грамотный договор не спасёт.

Эмпатия – это не слабость, а профессиональный навык

В будущем вы можете стать руководителем, партнёром, адвокатом с громким именем. Но если вы не пройдёте стадию внимательного, чуткого собеседника, – вас не будут рекомендовать.

Сарафанное радио начинается с того, как вы молчали. И как вы слушали.

Эмпатия – это оружие, которое невозможно отобрать. Оно не стареет, не устаревает, не дублируется искусственным интеллектом. Это то, что делает вас настоящим человеком – и уважаемым юристом.

Одна из самых распространённых ошибок начинающего юриста – говорить как юрист. Точнее, говорить только как юрист.

Тебя учили мыслить категориями «исковое заявление», «ходатайство», «правоотношения», «нормативно-правовой акт». Это полезно для суда, преподавателя и отчета. Но не для живого человека, который сидит напротив и не понимает, что такое «оспоримая сделка» или «процедура наблюдения».