Сарафан юриста. Короткий путь к гонорарам с шестью нулями - страница 6

Юридический язык – как броня. Но с человеком, который впервые столкнулся с проблемой, броня отталкивает. Он не чувствует себя умным. Он чувствует себя глупым. И это вызывает либо агрессию, либо избегание. А ты ведь хочешь, чтобы он открылся, правда?

Поэтому твоя главная задача – научиться переводить. Не упрощать, а делать понятным.

• Вместо: «Нужно подготовить ходатайство о восстановлении процессуального срока».

Скажи: «Мы напишем в суд письмо с просьбой разрешить вам всё-таки отменить это решение – потому что вы просто не знали, что оно было».

• Вместо: «Суд удовлетворил иск частично и взыскал солидарно».

Скажи: «Суд решил, что вы обязаны выплатить, и это теперь ответственность всех, кто подписывал договор. То есть с кого взыскивать – банк будет выбирать сам».

• Вместо: «Мы применим норму о невозможности исполнения обязательства по независящим от воли причинам».

Скажи: «Мы покажем, что вы не могли выполнить то, что просит другая сторона – не потому, что не хотели, а потому что это стало невозможно».

Человек должен не просто слышать – он должен чувствовать, что понял. Только тогда он успокаивается. А успокоившийся человек – это тот, кто готов к принятию решений.

Юридическая профессия в этом смысле – как медицина. Представь, что врач говорит пациенту: «Вам показана комбинированная лапароскопическая холецистэктомия». А пациент хотел просто услышать: «Надо убрать желчный пузырь. Это делается через маленький прокол, и вы быстро восстановитесь».

Вот так же и клиент. Он не обязан понимать все законы. Но он имеет право быть услышанным и понятым.

Чем проще ты говоришь, тем умнее ты кажешься. Потому что настоящая глубина – это способность объяснить сложное простыми словами. А простыми словами умеет говорить только мастер.

Чтобы человек заплатил тебе деньги – ему сначала нужно почувствовать, что он уже что-то получил. Почувствовать ценность, безопасность, и самое главное – уверенность, что рядом с ним человек, который доведёт до результата.

Продаёт не юридическая услуга.

Продаёт не знание закона.

Продаёт – состояние, которое ты вызываешь.

1. Не спеши продавать – сначала слушай

Большинство новичков стараются побыстрее рассказать, что они делают и сколько это стоит. Они боятся тишины. Боятся, что если человек долго говорит – он не купит.

На самом деле всё наоборот: чем дольше говорит клиент, тем ближе сделка. Потому что он раскрывается. Он сам формулирует свою боль. А твоя задача – просто быть рядом и время от времени уточнять:

«Правильно ли я понимаю, вы больше всего боитесь, что…?»

«А как давно эта ситуация тянется?»

«Что уже пробовали делать?»

2. Формулируй ценность не через услугу, а через решение

Не говори:

«Я подготовлю вам заявление и направлю в суд».

Говори:

«Вы перестанете получать письма от приставов и сможете спокойно использовать карту уже через 2 недели».

Не говори:

«Услуга стоит 25 тысяч».

Говори:

«Вы получаете защиту, полное сопровождение и возможность начать с чистого листа. И это стоит меньше, чем ваша одна зарплата».

Юридические действия – это инструмент. Покупают не инструмент, а результат.

3. Не бойся пауз. Они работают на тебя

Когда ты сказал: «Я могу помочь, и знаю как это сделать» – просто замолчи. Пусть человек переварит. Пусть в тишине его страх уступит место доверию. Именно в этот момент происходит внутреннее «да».