Шахерезада продаж - страница 13

Я нашел польскую компанию, которая была заинтересована в украинском зерне. Раунд телефонных переговоров, обмен документами по факсу, согласование цены и объемов… И вот поляки приехали заключать договор.

Суть договора была такова: раз мы друг друга видим в первый раз, то работаем по безотзывному аккредитиву. Для тех, кто не в курсе, что такое аккредитив, опишу принципиальную (без подробностей) схему. Польская сторона через свой банк кладет в наш банк, на наше имя, оговоренную сумму валюты. Мы ее взять не можем (аккредитив не раскрывается), пока польская сторона не примет от нас товар. Когда аккредитив положен, мы проводим поставку, а поляки ее принимают с учетом оговоренных количества, качества и сроков. Если с параметрами товара все нормально, то покупатель дает отмашку своему банку, тот – банку продавца, и аккредитив раскрывается – мы получаем свои деньги.

Проблемы возникают, когда параметры товара не соблюдены – не то количество, или качество ниже оговоренного, или нарушен крайний срок поставки… Тогда продавец не может раскрыть аккредитив, а покупатель не может отозвать его назад. Начинается череда переговоров по пересогласованию параметров товара или же срочная перепродажа новому покупателю.

Короче говоря, именно с такими условиями мы заключили договор с полькой стороной, так как именно безотзывный аккредитив давал всем сторонам гарантии добросовестного исполнения обязательств. Причем на словах договорились, что цена не меняется ближайшие шесть месяцев и под каждую новую поставку делаем новый договор.

Мы успешно отработали четыре таких договора. Лихо отправляли вагоны с зерном, получали валюту, и ко всему дебетовали налог на добавленную стоимость. Нас все устраивало, экономика проекта была в пределах наших ожиданий. Живи и радуйся! Чего тебе еще?

Настал черед подписывать пятый договор, и к нам в пятый раз приехал представитель польской стороны. За время совместной работы мы с ним почти сроднились, он в нас души не чаял, а мы в нем. И вот по поводу его приезда и наших теплых отношений мы решили устроить банкет. Выпили тогда порядочно. На хмельную голову пели песни, вели вечные разговоры о том, как там у них и как тут у нас, обнимались и клялись в вечной дружбе и в том, что теперь мы партнеры на век…

Среди огромного количества информации, выплеснутой этим вечером в эфир, от хмельного поляка прозвучали и слова искренней благодарности. Он благодарил нас за то, что мы такие надежные, что мы единственная их надежда сохранить деловую репутацию перед серьезным немецким переработчиком. Что если бы не мы, то они и не знали бы, что делать, потому что другие владельцы зерна заламывают цены и с ними было бы не так выгодно работать, как с нами… Короче, у поляков жесткий договор с немецким переработчиком, где срыв графика поставок грозит разрывом договора, и поляки уже были готовы брать зерно в Украине, не считаясь с расходами, но тут подвернулись мы с ценой вполне лояльной.

Я, честно говоря, в хмельном угаре не придал большого значения этим словам, тем более что слов, кроме этих, было сказано море. Но не таков был мой непосредственный начальник Василич. Он четко их отфильтровал, оценил и запомнил! На следующий день, когда мы уже на трезвую голову собрались в кабинете, чтобы подписать пятый контракт, Василич неожиданно (даже для меня) заявил поляку, что цена зерна увеличилась на 15 процентов и прежней цены уже не будет! Поляк сначала впал в ступор. Затем начал апеллировать к прежним договоренностям. Затем к нашей порядочности и совести. Но ничего не помогало – Василич жестко и холодно стоял на своем.