Читать онлайн Екатерина Уколова - Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза
© Уколова Е., текст, 2018
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2018
ПОЛЕЗНЫЕ КНИГИ ДЛЯ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА
Отдел продаж по захвату рынка
Книга Михаила Гребенюка, спикера № 1 «Бизнес Молодости» – готовое руководство по созданию отдела продаж и повышению его эффективности. В ней вы найдете 17 инсайтов для руководителей, стратегии развития бизнеса, скрипты для холодных и теплых звонков, повышение конверсии и многие другие технологии, которые помогут повысить эффективность вашего отдела.
Как инвестировать, если в кармане меньше миллиона
Как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать автором своей жизни? Эта книга ‒ азбука инвестора от одного из самых востребованных коучей по инвестированию в России. В ней вы найдете пошаговую стратегию для начинающих вкладчиков, а также самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.
Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по АВТОВОРОНКАМ продаж
Кир Уланов – маркетинг-ревизор, за плечами которого более 1500 проектов разного уровня. В своей книге-тренинге он максимально понятным языком раскрывает все этапы создания и внедрения автоворонок продаж. Благодаря этому практическому руководству, вы узнаете, как перестать сливать деньги на рекламу, некомпетентных подрядчиков и создание продуктов, которые не нужны рынку; выбрать нужную модель автоворонки продаж и самостоятельно реализовать ее; и многие другие секреты.
Начни с «Почему?». Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать
Успешная компания начинается не с миллионных инвестиций, она начинается с вопроса «ПОЧЕМУ». Есть лидеры и компании, который пользуются популярностью и имеют определенный успех. А есть те, которые способны вдохновлять других и вести за собой. Последним удается это благодаря тому, что они знают, ПОЧЕМУ существуют. Они имеют высокие цели, бросают вызов обществу, они знают, ПОЧЕМУ делают свое дело. Эта книга для тех, кто хочет вдохновлять людей, и для тех, кто хочет найти того, кто бы вдохновлял их. Эта книга создана не для того, чтобы рассказать вам, что и как делать. Её целью не является обеспечить вас планом действий. Её цель – предложить вам мотив для действий.
От автора
Я занимаюсь продажами c 2005 года каждый день. К сожалению, долгое время большинство бизнесов в России расширялось за счет роста рынка, создав у многих собственников иллюзию о том, что продажи идут вверх за счет их усилий. По факту же 95 % компаний в России используют потенциал роста за счет отдела продаж всего на 5–15 % и испытывают огромные сложности в экономические кризисы. Откуда я это знаю, спросите вы. Немного о моем опыте в этой сфере.
Свою карьеру я начала в Ситибанке в Санкт-Петербурге: работала за стойкой в гипермаркете «Карусель» (15 минут от метро «Улица Дыбенко») менеджером по продажам кредитных карт. Через полгода я стала тренером по продажам, а через полтора – Лучшим тренером по продажам.
В 2007 году я переехала из Питера в Москву по приглашению Альфа-банка на позицию тренера по корпоративному обучению. Уже в двадцать три года я возглавила в нем отдел обучения.
В 2009-м я заняла должность коммерческого директора компании по сертификации и за полтора года увеличила продажи в 40 раз – с 700 000 до 20 млн руб. в месяц без инвестиций со стороны собственников бизнеса. А мой личный доход составил 500 000 руб. в месяц, так как я получала проценты с продаж.
В 2010-м я создала блог в «Живом Журнале», где рассказывала о том, как я это сделала. Проводила для собственников бизнеса бесплатные мероприятия по увеличению продаж. (Кстати, сейчас весь мой полезный контент, связанный с построением эффективного отдела продаж, доступен в моем Instagram @katerina_ukolovа, там же указан мой личный мобильный телефон. Обращайтесь за советами!) Постепенно со мной стали связываться бизнесмены, которым была необходима личная консультация.
В 2011-м я открыла свою компанию Oy-li, которая ежедневно помогает предпринимателям создавать отделы продаж и настраивать их работу.
Каждый год я и мои сотрудники обучаем около 1700 собственников, топ-менеджеров, руководителей отделов продаж. Мы – единственные в России консультанты, гарантирующие при заключении договора рост продаж или возврат потраченных на обучение средств. Мы разработали методику увеличения продаж, состоящую из 850 точек роста, частью из которых я поделюсь с вами в этой книге.
Самый крупный наш клиент на данный момент – это компания с оборотом 286 млрд руб, самый мелкий – с оборотом 0 руб.
Мы разбираемся в тонкостях реализации продуктов более чем 1000 отраслей – от отдела продаж арматуры до отдела продаж секс-шопа, от хлебокомбината до оптовых продаж пальто, от нижнего белья в розницу до оптовой продажи рыбы. Мы понимаем специфику входящих, исходящих продаж и поканально: розничные сети, дистрибьюторский бизнес, схемы с торговыми представителями, оптовые отделы, продажи через тендеры и прочее.
Где мы обучались? Наши учителя – это наши клиенты. Практически в любой отрасли мы работали с компаниями, перешагнувшими миллиардную планку оборота, а следовательно, знаем правильные решения и готовые бизнес-модели в разных нишах.
Благодаря такому колоссальному опыту – в совокупности наша компания участвовала в развитии более 4000 систем продаж – мы сделали выводы о том, что данная сфера проработана недостаточно. Но шифр продаж у вас в руках! На страницах этой книги собраны все «сливки» профессии. Внедрение в практику каждой прочитанной главы гарантированно позволит вам увеличить свои продажи минимум на 1 %; итого тридцать глав – 30 %. Со всей ответственностью заявляю: если вы внедрите хотя бы 20 % и ваши продажи не вырастут, я лично верну вам деньги.
Книга написана без «воды» и лирических отступлений, поскольку я искренне хочу сэкономить ваше время. Надеюсь, она вам понравится и принесет максимальную пользу.
Спасибо.
Если у вас будут вопросы, как применять описанные в этой книге Ключи для вашей сферы бизнеса – пишите мне в Instagram @katerina_ukolova.
Словарь терминов
Воронка продаж – это инструмент визуализации взаимоотношений с клиентами, начиная с первого контакта и заканчивая заключением сделки. Она показывает, сколько потенциальных клиентов находится в данный момент на каждом этапе бизнес-процесса продаж. Анализируя эти данные, можно понять, где менеджеры теряют клиентов, какой этап нужно улучшить, а также как поставить план продаж и план активности (по звонкам и встречам) каждому менеджеру индивидуально и всему отделу продаж.
Конверсия воронки продаж – это показатель эффективности каждого этапа бизнес-процесса продаж в отдельности и воронки продаж в целом. Он измеряется в процентах.
Лид (от англ. lead – «приводить») – потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему предложению и добровольно оставил свои контакты для связи с ним.
Лидогенерация – процесс поиска и привлечения лидов.
NPS (Net Promoter Score) – рейтинг лояльности клиентов. Он показывает, насколько текущие клиенты удовлетворены качеством продукта и готовы ли они рекомендовать его.
ABCXYZ-анализ – исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам и частоте закупок. Помогает определить, какие клиенты покупают продукт больше и чаще. На основе этих данных составляется портрет целевой аудитории, на которую далее настраивается маркетинговая кампания.
CRM (Customer Relationship Management) – автоматизированная система управления взаимоотношениями с клиентами. Помогает менеджерам оптимизировать работу с покупателями, а топ-менеджеру или собственнику – получать аналитические отчеты для принятия правильных управленческих решений.
LTV (Livetime Value, или «пожизненная ценность клиента») – это количество денег, которое в будущем может принести каждый клиент, если компания продолжит выстраивать с ним отношения.
Карта рабочего дня – это инструмент анализа функций, которые выполняет сотрудник, и времени, затраченного на них. Полученные данные помогают понять, насколько эффективно выстроен рабочий день менеджера и сколько времени он посвящает выполнению своих прямых обязанностей – продаж.
Cross-sale – это предложение покупателю товаров или услуг в дополнение к тем, которые он уже выбрал.
Up-sale – это предложение покупателю приобрести более дорогую модель товара либо услуги, добавить опции, которые увеличат чек конкретной сделки.
Пенетрация (от лат. penetratio – «проникновение») – доля вашей продукции в общем объеме закупок клиентом такой же продукции. Измеряется в процентах и помогает увидеть потенциал для увеличения продаж конкретному клиенту.
Скрипт продаж – алгоритм, сценарий разговора менеджера с клиентом, последовательно приводящий к успешному закрытию сделки.
Листы развития – инструмент, который показывает, какие навыки менеджер применяет или не применяет на каждом этапе продаж. На основе листов развития оценивается качество разговора с клиентом и составляется программа обучения или повышения квалификации менеджера.
Навыковая модель – это комплекс инструкций, указаний, листов развития и скриптов для менеджеров отдела продаж.
СПИН-продажи – техника, построенная на четырех видах вопросов, которые формируют потребность клиента в продукте, раскрывают его ценность и помогают клиенту самому принять решение о покупке. Эту технику разработал известный консультант и маркетолог Нил Рэкхем на основе масштабного исследования эффективности отделов продаж. Он изучил рынок сделок за двенадцать лет, проанализировал более 35 000 встреч и обобщил опыт предпринимателей из двадцати трех стран.
Язык ХПВ – специальный «язык» общения с клиентом, который включает три составляющие при описании продукта: Х – характеристика, П – преимущество, В – выгода.
ЛПР – лицо, принимающее решение. Задача менеджера выйти на ЛПР и вести переговоры о покупке только с ним.
Цикл Деминга (цикл PDCA) – алгоритм действий для достижения целей, который включает четыре стадии: Plan – Планируй, Do – Делай, Check – Проверяй, Act – Изменяй/Корректируй. Алгоритм применяется по кругу до тех пор, пока цель не будет достигнута.
Пайплайн (от англ. pipeline – «трубопровод») – список сделок в работе менеджера, которые находятся на разных стадиях завершения и с разной вероятностью оплаты.
Ключ 1
Поставьте планы продаж
Эффективность работы коммерческого отдела будет стремиться к нулю, если не ставить менеджерам планы продаж. Возьмите на заметку, от каких цифр следует отталкиваться при постановке планов, чтобы выйти на желаемую выручку и прибыль.
ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ ЭФФЕКТИВНО, у сотрудников отдела продаж должна быть цель – к чему стремиться. Ориентируют на нее общий и индивидуальный планы продаж. Мы предлагаем чек-лист из пяти шагов, который поможет вам рассчитать эти цифры.
1. Исходите из размера желаемой прибыли. Для этого вам нужны следующие данные:
– Сколько вы, как собственник, хотите получать прибыли?
– Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока?
– Какая общая конверсия воронки продаж?
– Какая конверсия каждого этапа воронки продаж?
– Сколько лидов (контактов потенциальных клиентов) в месяц вы получаете на входе в воронку продаж?
– Какой средний чек?
– Данные по активности менеджеров: сколько встреч и звонков они совершают в день?
2. Используйте метод декомпозиции
Похожие книги
