Каковы его черты, потребности, проблемы, боевые точки, иррациональные страхи, стремления, заботы, окружающая обстановка и так далее…
Ваш подход к созданию канала продаж и захвату лидов должен быть построен вокруг клиента.
Понимаете?
Этот процесс состоит из двух шагов:
ШАГ 1: Создание Карты Эмпатии
ШАГ 2: Создание Аватара Идеального Клиента
В результате вы должны получить ОЧЕНЬ ЧЕТКОЕ представление о том, на КОГО будете нацеливаться (с кем будете говорить) в своем маркетинге.
Итак, как используется карта эмпатии (клиента)?
Первое – проведите мозговой штурм и придумайте ДВА сегмента идеальных клиентов.
Первый сегмент – тот, с которым вы хотели бы работать. Второй – тот, который вы хотели бы ИЗБЕЖАТЬ (оттолкнуть).
Начните с придания этим двум сегментам клиентов имени и нескольких демографических характеристики – таких как доход, семейное положение и так далее.
Создайте профиль двух своих новых сегментов клиентов, ответив на следующие шесть вопросов:
1. Что он видит?
Опишите, что видит ваш идеальный клиент вокруг себя:
– Как он выглядит?
– Кто его окружает?
– Какие типы предложений ОН видит каждый день?
– С какими проблемами он сталкивается?
2. Что он слышит?
Опишите, как окружающая обстановка влияет на вашего идеального клиента:
– Что говорят его друзья?
– Кто оказывает на него реальное влияние и почему?
3. Что он на самом деле думает и чувствует?
Постарайтесь кратко описать, что происходит в голове вашего идеального клиента
– Что является для него по-настоящему важным (но возможно, он не говорит об этом открыто)?
– Представьте его эмоции. Что им движет?
– Постарайтесь описать его мечты и стремления.
4. Что он говорит и делает?
– Каково его отношение?
– Что он может говорить другим людям?
– Уделите особенное внимание потенциальным конфликтам, которые происходят между тем, что может ваш идеальный клиент говорить и что он может при этом думать или чувствовать на самом деле.
5. Какова его боль?
– Каковы его самые большие расстройства?
– Какие препятствия стоят между ним и тем, что он хочет или что ему нужно достигнуть?
– Какие риски он может бояться брать?
6. Каковы его выгоды?
– Что он хочет или что ему нужно получить на самом деле?
– Как он измеряет свой успех?
– Подумайте, какие стратегии он может использовать для достижения своих целей?
Вам может показаться, что для этого потребуется много работы… что ж, вы правы – это действительно так.
Не стоит подходить к этому спустя рукава.
Что далее?
Нужно создать аватар своего идеального клиента.
Вернее – два аватара на основании двух сегментов вашей аудитории. Один – идеальный, второй – наоборот.
Ваши ДВА аватара изначально создаются на основе открытий, сделанных во время процесса создания карты эмпатии.
Пример Чаперона:
«В сфере интернет-маркетинга у меня имеются два аватара, полностью основанных на реальных чертах клиентов.
Я назвал их Френком и Меттом.
Френк представляет сегмент клиентов, которого я стремлюсь ИЗБЕГАТЬ. Я фильтрую таких людей и убираю прочь от своего маркетинга.
Мэтт представляет моего идеального клиента. Я хочу привлекать МНОЖЕСТВО МЭТТОВ… тысячи (или людей, которые еще являются Френками, но уже ХОТЯТ стать Мэттами).
Так что у меня имеется два документа с профилями клиентов, составленных из характеристик двух моих аватаров.
Эти два документа постоянно «обновляются», по мере того как я узнаю и раскрываю новые вещи
Перечитайте эти строки еще раз. Это очень важная информация.
