Скрытое влияние в переговорах - страница 3

Составление плана переговоров состоит в изучении потребностей второй стороны, выборе позиции, аргументов и тезисов для ее удержания. Также на этапе планирования следует продумать возможные спорные вопросы сторон и уступки, но которые переговорщики готовы пойти.

Стратегия – это определенный подход, модель поведения и парадигма взаимоотношений, на которых будет базироваться достижение результата. Выбранная стратегия послужит ориентиром для переговорщика в процессе коммуникации, общим направлением движения к цели.

Существуют две стратегии деловых переговоров:

1) позиционный торг;

2) принципиальные переговоры.

Позиционный торг

Название метода говорит о том, что у переговорщиков есть определенная сложившаяся позиция, которую они отстаивают в течение последующих переговоров. Это особая тактика делового общения, ориентированная на противостояние интересов, когда участники осознанно идут на столкновение и активно спорят по каждому конкретному вопросу, отстаивая свою позицию.

Пример. Ультиматум Остапа Бендера подпольному миллионеру Корейко:

– У вас, по моим сведениям, миллионов семь-восемь. Папка продается за миллион. Если вы ее не купите, я сейчас же отвезу ее в другое место. Там мне за нее ничего не дадут, ни копейки. Но вы погибнете. Это я говорю вам как юридическое лицо юридическому лицу…

– Покажите дело, – сказал Корейко задумчиво.

– Не суетитесь, – заметил Остап, раскрывая папку, – командовать парадом буду я…

– До свиданья, – холодно молвил Остап, – и, пожалуйста, побудьте дома полчаса. За вами приедут в чудной решетчатой карете.

– Так дела не делают, – сказал Корейко с купеческой улыбкой.

– Может быть, – вздохнул Остап, – но я, знаете, не финансист. Я свободный художник и холодный философ.

Стратегия предполагает понимание участниками встречи истинных интересов, как своих, так и чужих. При этом позиции во время переговоров могут неоднократно меняться, благодаря чему мышление обоих собеседников становится более гибким и вариативным, появляется больше возможностей для маневра и поиска взаимовыгодного решения.

Данная стратегия переговоров основана на обоюдной выгоде и направлен на партнерское взаимодействие. Он кардинально отличается от конфронтации участников, которые торгуются по каждому вопросу. Данная стратегия основана на искреннем желании переговорщиков принять совместное решение, которое устроит все стороны сделки в полной мере.

Метод принципиальных переговоров состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может или не может пойти каждая из сторон.

Тактика – это набор конкретных приемов, которые позволяют достичь поставленной цели. Тактика определяется целью и позицией.

Выбор тактики переговоров – это конкретные методы и приемы, которые будут использованы в предъявлении позиции, аргументации и контраргументации, убеждении оппонента и отстаивании своих интересов.

Тактические приемы могу варьироваться в процессе переговоров на разных этапах согласно ситуации и реакции собеседника. Лояльность, гибкость мышления, способность быстро перестраиваться и менять тактику, сохраняя стратегию и удерживая позицию, – важные черты хорошего переговорщика.

Пример. Во время Французской революции, в 1793 г. между жирондистами и якобинцами возникли острые разногласия о том, следует ли продолжать революционную войну за пределами Франции. Якобинец Робеспьер потребовал смертной казни для всякого, кто предложит мирные переговоры с неприятелем. Это предложение было принято с поправкой Дантона, сторонника мирных переговоров на основе уступок: «с неприятелем, который откажется признать суверенитет народа». Пользуясь этой поправкой, Дантон мог начать переговоры о мире, но только в случае, если республика будет признана враждебной ей коалицией.