Необходимо научиться настраивать компас разговора. Сейчас я предлагаю вам отвлечься от книги, закрыть глаза, поднять правую руку и, не открывая глаз, направить ее на север. Спросите себя: «Как мне проверить, правильно ли я указываю?» Конечно же, с помощью компаса. В книге описано несколько способов настройки этого ментального компаса, который направит вас в деловых коммуникациях.
Хорошие интервьюеры обладают следующими навыками:
• Проявляют искренний интерес к оппоненту и к тому, как он выражает мысли.
• Поощряют других высказывать свои идеи.
• Учатся создавать атмосферу рефлексии, чтобы побуждать собеседника к ответу.
• Задают открытые вопросы и стимулируют поиск ответов, а не предлагают поспешные решения.
• Строят умозаключения на анализе мыслей, чувств, эмоций.
• Терпеливы и умеют ждать подходящего момента, чтобы спросить.
• Знают, когда промолчать и дождаться ответа.
Позже вы узнаете, как развить все эти навыки.
Вопросы для самоанализа
• Изучаю ли я проблему, прежде чем включиться в деловой разговор?
• Считаю ли я себя человеком, способным задавать открытые вопросы?
• Смогу ли я застать человека врасплох острым вопросом?
• Умею ли я фокусироваться на главном и не упускать основные моменты во время разговора?
• Обладаю ли я способностью к эмпатии, умею ли ставить себя на место других?
• Что я замечаю, когда задаю себе вышеперечисленные вопросы?
Научитесь использовать волшебные слова
Как магия творится с помощью действий и слов, так и вопросы – необходимое условие для креатива новых решений. Диалог – это своеобразный ритуал, проливающий свет на все, что в тени. Но иногда он может быть похож на допрос молчаливого подозреваемого в ЦРУ.
Однако не все вопросы обладают магией: прямые могут не дать нужной информации, в отличие от направленных внутрь оппонента – их называют рефлексивными. Никогда не довольствуйтесь тем, что люди высказывают вслух, ваша цель – выяснить истинные намерения и мысли собеседника.
Помните, что деловое общение – это игра умов: тот, кто раскрывает истинное намерение собеседника, получает самую ценную информацию. А рефлексивные вопросы – это настоящие глубинные бомбы. Они проникают в то, что скрыто и особенно полезны, если вы занимаете руководящую должность или ведете переговоры.
Требуются усилия и дисциплина, чтобы выработать привычку пользоваться вопросами, заставляющими рефлексировать.
Рефлексивные вопросы
Помогают получить дополнительную информацию незаметно.
Они не похожи на прямой допрос, который напрягает собеседника. Рефлексивный вопрос побуждает немедленно задать еще один, чтобы копнуть глубже.
Процесс напоминает русскую матрешку: открываешь одну, затем вторую и так далее.
Например, руководитель может спросить:
• Как вы интерпретируете то, что сказал финансовый директор?
• Продолжив этот проект, какой результат вы ожидаете?
• Какие еще рекомендации у вас есть для идеи, которую я предложил?
• Какое у вас представление о проекте? Каков ваш подход?
• Какие установки мешают вам достичь результата?
• Почему вы считаете, что принятие такого решения – большой риск?
• Если бы вам пришлось менять систему, какую бы вы выбрали?
• Как мы могли бы решить обозначенную вами проблему?
• С учетом того, что вы мне рассказали, какое решение вы рассматриваете?
• Где вам больно, когда так сгибаете?
• Как вы себя чувствуете в этой ситуации?
Последующие рефлексивные вопросы
