Сократ спросил бы так. Легендарный подход античного философа к искусству задавать вопросы - страница 8

Например, врач спрашивает: «Когда начались эти симптомы? В какое время суток они возникают? Боль острая или тупая? Больно, если надавливаю здесь? Изменился ли ваш аппетит? Какие еще симптомы вы испытывали?» Синтез ответов на эти вопросы даст системный и взаимосвязанный взгляд на недуг и поможет поставить диагноз. Это те самые маленькие хлебные крошки, которые приведут вас туда, где кроется настоящая проблема и где обе стороны смогут в итоге прийти к согласию.

Возможно, вы знаете, что 11 апреля 1970 года в рамках американской космической программы был запущен корабль «Аполлон-13» – седьмая пилотируемая миссия США на Луну. Во время полета взорвался кислородный баллон, и у экипажа возникли трудности с очисткой воздуха на борту. Знаменитая фраза: «Хьюстон, у нас проблема», – дала сигнал действовать команде техников на Земле и придумать, как квадратные фильтры, имевшиеся в распоряжении экипажа, поместить в круглые резервуары с помощью ресурсов, доступных экипажу в космосе. Чтобы найти ответ, пришлось задаться сотнями вопросов. Переработать углекислый газ от трех человек в маленькой капсуле непросто. Но поток вопросов постепенно приблизил к решению, которое в результате спасло жизни астронавтов.

Несколько дней назад я услышал, как репортер спросил депутата: «Было видно, как вы засыпаете на выступлении президента. Вам оно не понравилось?» Этот вопрос настолько примитивен, что ни один политик, обладающий хоть каплей интеллекта, не стал бы отвечать на него честно. Ответ был довольно убедительным: «Я не спал, я отвечал на сообщения в телефоне».

А если сформулировать иначе: «Каково ваше мнение о мерах по противодействию инфляции в 3,2 %, о которых говорил президент?» (Вы знаете, что именно в этот момент депутат спал!) В таком случае ему придется подумать над ответом, ведь он не знает, откуда взялись эти данные. Вы застанете его врасплох.

Многие реагируют агрессивно, когда их засыпают наивными вопросами. Например, когда руководитель задает много общих вопросов, возникает впечатление, будто он не знаком с конъюнктурой и (вместо того, чтобы вести и направлять подчиненных) хочет заставить команду разгребать проблемы за него. Руководитель: «Господа, почему в этом квартале продажи упали? Что с вами происходит? А с клиентами что? А с рынком?» Несомненно, он так спрашивает, потому что у него нет ни малейшего представления о ситуации. Атакуя фразами типа: «Что вы собираетесь делать с падающими продажами? Как вы хотите разрешить эту ситуацию? Кто-нибудь скажет мне, почему у вас ничего не получается?», руководитель обвиняет сотрудников и требует решения, не анализируя вместе с ними причины и варианты действий. И команда могла бы сказать: «Это вы нам ответьте, вы же нами руководите. Вы начальник».

В современном мире, где все сотрудники (особенно молодые) хорошо подкованы в теме, односторонняя коммуникация больше не выход. Теперь уже нелегко влиять на умного и подготовленного работника, не задавая ему качественных и продуманных вопросов, ведь он обладает тем же объемом данных, что и его начальник, или даже большим. Раньше обязанностью продавца было проинформировать клиента. Сегодня клиент уже все знает сам благодаря интернету. Родители же сталкиваются с тем, что их дети более продвинуты в некоторых областях. Впервые в истории человечества молодое поколение имеет больше информации, чем предыдущее.