Если вы хотите стать успешным интервьюером или переговорщиком и вырасти в профессии, вам необходимо добиваться правдивой информации и не руководствоваться сиюминутными предположениями. Ни одному покупателю не интересно мнение продавца, если эти сообщения никак не связаны с его реальной потребностью или проблемой. Ни один пациент не хочет, чтобы врач выписывал рецепт, не проведя тщательное обследование и подробно не расспросив. Клиент желает, чтобы его выслушали, а для этого нужно знать, как задавать вопросы, чтобы шаг за шагом дойти до сути проблемы.
Важно знать, а не предполагать
Выдающиеся лидеры, успешные интервьюеры, эффективные переговорщики, а также талантливые журналисты и политики обладают природной способностью анализировать полученную информацию. Великие государственные деятели всегда были ненасытными охотниками за знаниями. Мартин Лютер Кинг, Нельсон Мандела, Джон Ф. Кеннеди, Джимми Картер (считавшийся первоклассным переговорщиком и интервьюером) – у всех были команды советников, которые предоставляли данные, основанные на фактах, а не предположениях. Нужно быть предельно уверенным в своих знаниях, чтобы сформулировать максимально точный вопрос.
Проверять информацию – это двигаться к диалогу на фактах, а не на предположениях.
Если бы у нас была такая привычка в общении, мы бы постоянно проверяли достоверность как секунду назад услышанной информации, так и той, что уже была. Держите в голове, что можете быть неправы, вероятно ошиблись или неверно истолковали чьи-то слова, и сразу постарайтесь уточнить, верна ли ваша интерпретация. Так вы выйдете победителем.
Плохие переговорщики придерживаются своей интерпретации слов или намерений другого человека; они никогда не переспрашивают, опасаясь создать впечатление, что чего-то не поняли. Но это ошибка, которая дорого обойдется.
В мире бизнеса вы не должны думать, вы должны знать, а для этого задавайте уточняющие вопросы. Врач не руководствуется догадками. Пилот Airbus A320, который собирается пересечь Атлантику, не думает, он знает! Бизнесмен накануне заключения сделки тоже должен не думать, а знать.
Помните: человек не всегда высказывает то же, что и думает, и его слова лишь примерно отражают намерения. Возьмите за привычку проверять снова и снова! И вы добьетесь больших успехов.
Проблема многих родителей и профессионалов в том, что, как только им кажется, будто все понятно, они говорят первое, что приходит в голову. А в ответ: «Я не это сказал, ты неправильно понял! Это не так!» Я всегда говорю, что, если бы мыши могли проверить, почему сыр лежит в мышеловке, они бы никогда в нее не попали, потому что поняли бы контекст и увидели опасность.
Примеры уточняющих вопросов:
• Что вы хотели сказать этим утверждением?
• Опишите свою позицию подробнее.
• Что вы имеете в виду, когда говорите, что вам нужно проанализировать вопрос?
• Если я правильно вас понял, вы согласны с тем, что мы обсудили?
• О чем вы думаете, предлагая это?
• Вы добиваетесь чего-то конкретного такой позицией?
• Какова ваша основная идея? Давайте рассмотрим ее детально.
• Можете ли вы дать мне немного больше данных?
• Вы хотите сказать, что наше предложение заинтересовало вас?
• Расскажите поподробнее о бюджете.
• Какие факторы влияют на проблему, о которой вы говорите?
• Можем ли мы начать работать с моим продуктом?
• Итак, если я правильно понял, вы не согласны?
