Спецагент по продаже недвижимости - страница 26
4) Как масштабировать количество сделок? Я искренне надеюсь, что освоив технологию агентских продаж из этой книги, вы через некоторое время столкнетесь с проблемой нехватки рабочего времени. Если у вас стоят действительно амбициозные цели, и вы будете совершенствовать навыки, то рано или поздно вы столкнетесь с избытком потенциальных клиентов, которых вы просто не успеваете обслужить. Не успеваете не потому, что пьете кофе и сплетничаете с коллегами, а потому что все ваше время посвящено сделкам. Этот вопрос актуален только для лучших агентов, коих не так много относительно всего агентского сообщества, тем не менее, я покажу, куда и как можно развиваться, чтобы стать одним из лучших агентов в мире.
Кстати о лучших агентах мира. Если вы не интересовались этим вопросом, то вкратце расскажу, что лучшие агенты России закрывают от 80 до 225 сделок в течение года. Лучшие агенты мира закрывают до 720 сделок ежегодно. Предвосхищая ваш вопрос, отвечу, нет, не агентства закрывают такое количество сделок в год, а агенты с ассистентами. И нет, это не команды из 10—12 агентов, это команда из 1 агента и еще 3—7 помощников, обслуживающих этого агента.
Очевидно, достижение таких высоких показателей требует сильных навыков управления продажами. К слову, некоторые российские федеральные сети, несмотря на масштаб и объем доли рынка, не обладают системой управления продажами, и держатся на плаву за счет «игры в большие цифры» – какое-то количество агентов что-то ежемесячно продают, благодаря этому агентство окупается. При этом ни один агент не может ответить на вопрос, какой именно объект и когда он планирует продать, по какой цене и какой объем комиссионных заработать.
Однажды один руководитель отдела мне сказал: «Наконец-то я знаю, сколько объектов продаст каждый мой агент к концу месяца, какие конкретно объекты это будут, по какой цене пройдут сделки, когда мы получим задатки по этим объектам, и когда агент свяжется с клиентом, чтобы привести объект к правильной продажной цене». Эта фраза вдохновляет меня уже много лет, и ярко демонстрирует то, что я называю управление продажами недвижимости.
Почему продавец
Как вы считаете, что проще – продать квартиру или купить?
Я уверен, что продать квартиру куда проще, чем купить. Дело в том, что продажа – это линейный технологический процесс, в результате которого клиент (продавец) получает то единственное, что ему нужно, денежную сумму, которая не обладает большим количеством параметров и характеристик. В отличие от продажи, покупка, особенно большая покупка – это всегда муки выбора и компромиссы. К большому сожалению, ситуация, когда покупатель визжит от восторга, потому что ему подходят абсолютно все характеристики квартиры, чаще бывает во снах, чем наяву. Гораздо чаще покупатели, в муках выбора, решают продолжить исследовать рынок на предмет более подходящих или вовсе идеальных квартир, не задумываясь о том, что застройщики прошлого, настоящего и будущего не советовались (и не будут) с ним по поводу проектирования дома и планировочных решений. Процесс подбора подходящей недвижимости может быть довольно долгим и утомительным, даже при условии высокой мотивации покупателя.
Любая большая покупка связана с компромиссами. Вспомните, сколько времени вы тратили на поиск подходящего автомобиля для себя? Я готов поставить деньги на то, что выбор автомобиля с подходящим набором функций, привлекательным дизайном салона и в определенной ценовой категории, потребовал от вас весомых вложений времени и тщательного исследования предложений на рынке.
Похожие книги
