Читать онлайн Виталий Малинин - Спецагент по продаже недвижимости

© Виталий Малинин, 2023

ISBN 978-5-0060-4240-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Вы держите в руках второе издание книги «Спецагент по продаже недвижимости». С момента публикации первой версии книги прошло не так много времени, но опыт, как мы знаем, измеряется не сроком, который «отмотал» агент, а количеством сделок за год и объемами выручки.

Мой пытливый ум заставляет меня каждый год все глубже и глубже изучать бизнес недвижимости и ежегодно добиваться новых выдающихся результатов. Так, например, в конце 2021 года одна компания наняла меня для стандартизации процесса обучения и стажировки их нового подразделения – отделов продаж застройщиков. Я написал для них отличный учебник, систематизировав лучший опыт, который был у меня и моей команды по этому направлению. В середине 2022 года нас пригласили в Калининград, сделать отдел продаж застройщику и обеспечить выполнение плана продаж. Проект требовал личного участия, и я с удовольствием занялся продажами сам. Прибыв на место, мы решили, что не будем ничего придумывать, и просто сделаем отдел продаж по той технологии, по которой мы работали раньше, и на которую я опирался, создавая учебник для отделов продаж. Мы решили поступить так – поочередно брать каждый метод продвижения на рынке и настраивать его до получения удовлетворительного результата. За 4 месяца нам удалось привлечь почти 200 миллионов рублей, и это притом, что вторая половина 2022 года была весьма депрессивна для рынка недвижимости, а в дополнение к этому мы были в оторванном регионе, окруженные санкциями и прочими страшными вещами, о которых говорили из телевизора. Знаете, какой объем методов мы настроили из тех, которые я описал в учебнике? Меньше четверти. Нам даже пришлось нанять дополнительного сотрудника, потому что мы не смогли справиться с таким объемом продаж и клиентов.

Передо мной стоит амбициозная задача, я собираюсь расширить книгу в 3 раза относительно первого издания. В прошлый раз мы говорили о работе с собственником недвижимости и совсем не затрагивали работу с покупателем. Это первое упущение, которое будет исправлено. Также с каждым годом я все больше и больше убеждаюсь, что успешными агентов делают не столько технологии продаж, сколько личная мотивация и стремление быть преуспевающим специалистом. Я каждый раз замечаю у агентов среднего уровня ограничивающие убеждения, которые формируют «стеклянный потолок дохода». Большая часть из нас пришли в продажи недвижимости из других сфер, в половине случаев вообще не связанных с продажами чего-либо. Но всех нас на старте карьеры объединяет одна большая проблема – мы мыслим как наемные сотрудники, которые раньше получали зарплату дважды в месяц. Осваивая технологии продаж, многие забывают освоить новый стиль мышления, отчего страдают от непостоянства дохода, прокрастинации, испытывают сложности с планированием дня и самодисциплиной. Так что вторым нововведением второго издания станет большой блок информации о мышлении. Я постараюсь научить вас размышлять иначе, не так, как размышляют наемные служащие. Я постараюсь научить вас мыслить как успешный агент, который знает цену своим навыкам и своему времени.

Больше всего я люблю наблюдать, как меняются люди, которые преуспели в профессии агента по недвижимости. Меня воодушевляет, когда агенты, работая в крупных компаниях, показывают 2 фотографии – когда они только пришли в компанию, и когда они решили, что пора бы изменить корпоративное фото, потому что уже и костюмчик посолиднее, и прическа посерьезнее, и часы подороже. Выражение лица агентов меняется от «бровки домиком», до сильного орлиного взора, а испуг в глазах сменяется на твердую уверенность в собственных силах и в своем новом месте на социальной лестнице успеха.

Кое-что еще. Прямо сейчас мы с вами разделим 2 понятия. Первое – правила игры. Правила игры отвечают на вопросы «Что я должен делать в роли агента по недвижимости?». Это та самая технология продаж, то есть, последовательность действий и содержание наших диалогов с клиентами. К правилам игры относятся и юридические основы сделки – кто с кем что подписывает, какие документы нужны от каждой из сторон сделки, кто за что отвечает и т. д.

Логично подумать, что все агенты следуют правилам игры, ведь мы занимаемся одним и тем же делом. Однако для кого-то из вас будет откровением, что даже в этом вопросе некоторые умудряются наидиотничать. Отчасти это происходит из-за того, что на рынке России мы уже почти 30 лет не видим единых стандартов, лицензирования агентов и сильной законодательной базы. Отчасти из-за того, что бизнес недвижимости достаточно сильно отличается от любого другого классического бизнеса, а агентские продажи отличаются от классических продаж. В сферу недвижимости, как в Тулу со своим самоваром, приходят горе-специалисты, которые «лучше всех знают, как надо». Классические маркетологи пытаются лоббировать свои методы для продвижения объектов (конечно, ведь они на этом зарабатывают), классические специалисты по продажам им верят, в итоге получается компания, которая занимается ерундой, но уж точно не продажей недвижимости. А кто вообще придумал делать фейковые объявления? И почему лживая реклама легла в основу бизнес-моделей некоторых компаний? Я имел удовольствие общаться с некоторыми компаниями, кто уверял меня, что фейковые объявление – это правильно, а меня они не наймут, потому что я «не разбираюсь в бизнесе». Но я более чем прекрасно разбираюсь в сортах идиотизма в нашем бизнесе, и именно объем идиотизма на рынке мотивирует меня писать эту книгу. Я постараюсь показать вам, дорогие читатели, отчего возникают искаженные методы работы и рекламы, чем это грозит компаниям, агентам и всему агентскому бизнесу, как это исправить и как действовать честно и эффективно.

Второе понятие – это стратегия победы в игре. Как в любой настольной или компьютерной игре, есть ряд действий и тактик, которые с наибольшей вероятностью позволят вам обыграть оппонентов. То же самое и в бизнесе. Да, все участники рынка играют по одним правилам, но одни агенты ездят на премиальных автомобилях, а вторые сильно рассчитывают на зарплату своего супруга/супруги, потому что не могут обеспечить себя стабильными сделками каждый месяц. Стратегия победы отвечает на вопрос «Почему должны выбрать меня, а не любого другого агента в городе?». В этой книге вы найдете инструкции, как «упаковать» себя и отстроиться от конкурентов, а также конкретные примеры из моей личной практики и практики агентов и агентств, с которыми я работал. Даже не так, я дам вам полностью рабочую модель продаж, которую вы сможете повторить под копирку и стать успешным, как среди агентов вашей компании, так и среди профессионального сообщества вашего города. Быть лучшим не легко, но и не сложно. Быть лучшим – закономерно.

С этого момента я хочу, чтобы вы ежедневно думали у себя в голове одну мысль: недвижимость не терпит хороших агентов, недвижимость признает только лучших. Нельзя прийти к финишу вторым, в сделке нет места «второму» агенту. Продавец недвижимости выберет для себя «первого», лучшего агента. Покупатель тоже выберет для себя «первого», лучшего агента. А все «хорошие парни и девушки» останутся за бортом сделки. Если вы идете в недвижимость, чтобы заработать деньги, чтобы обрести финансовую свободу, обеспечить себе достойную жизнь, сформировать капитал и пассивный доход, чтобы иметь возможности и время для путешествий, дорогих ресторанов и премиальных покупок, вы должны думать над единственным вопросом: «Как мне стать №1?». Сам по себе этот вопрос настроит ваше сознание на поиск решений. Раз за разом вы неосознанно начнете замечать интересные и полезные методы ведения бизнеса у коллег или даже из других сфер. Вы будете слышать и видеть чуть больше, приходя на те же самые профессиональные мероприятия, что и ваши коллеги.

Будьте уверены, если вы делаете правильные действия в нужном количестве, то успех в сфере недвижимости для вас – это лишь вопрос времени.

Начать я хочу с того, чтобы задать, пожалуй, самые главные вопросы, без которых карьера в продажах недвижимости не имеет большого смысла. Наш бизнес более чем изобильный, агенты могут зарабатывать очень серьезные вознаграждения, при этом, большая часть агентов по неведомой причине остаются довольно бедными. В 2018 году один директор агентства недвижимости сказал мне потрясающую фразу: «Наши агенты делают сделки стабильно. Стабильно мало. Они у нас стабильно бедные». Казалось бы, причины видны невооруженным взглядом – тут и высокая конкуренция на рынке, и не всегда позитивные экономические показатели, и общее недоверие населения к агентам. Но стоит нам изучить закономерности продаж недвижимости более подробно, и мы поймем, что вышеперечисленные причины вообще не относятся к реальности успешных агентов. Если вы присмотритесь к коллегам в компании, особенно, если вы работаете в крупной федеральной сети, вы заметите, что часть агентов зарабатывает всегда, стабильно и много. Время идет, рынок буквально переворачивается с ног на голову, но это не отражается на уровне продаж успешных агентов.

Экономическая ситуация не всегда благоприятна, это нам наглядно демонстрирует количество и периодичность мировых и локальных кризисов недвижимости. Рынок иногда идет вверх, иногда падает. Но давайте подумаем вот над каким вопросом – когда рынок растет, люди планируют переезды и расширения? Безусловно, семьи создаются и распадаются, дети рождаются, бабушки и дедушки покидают мир, люди стремятся решить жилищные вопросы на благоприятном рынке. Следующий вопрос – когда рынок падает, неужели люди перестают решать свои жилищные вопросы? Рождение детей откладывается на потом, а старикам запрещают умирать? Конечно нет, жизнь движется своим чередом и люди продолжают решать свои жилищные вопросы и на падающем рынке. Сделки есть. Вопрос, чем вы занимаетесь в это время? Вы находитесь на рынке, ведете переговоры и ищите новых клиентов, или вы закинулись антидепрессантами и пытаетесь не впасть в апатию, потому что часть ваших клиентов ушла с рынка до более благоприятных времен? Где ваш боевой дух? Если вы чувствуете, что отчаялись, вам пора перезагрузиться и договориться со своим боевым настроем о том, что пора бы снова брать быка за рога. В этой книге я дам вам инструменты продаж, которые не зависят от экономической ситуации, от состояния рынка и более того, от страны, в которой вы живете и работаете. Но шаг номер 1 – ваш настрой. Нет настроя – даже не начинайте звонить вашим клиентам.

В начале 2023 года я наткнулся на статью, в которой была информация о средних зарплатах по разным отраслям в Самарской области. Каково было мое потрясение, когда я увидел, что средняя зарплата агента по недвижимости составила всего 28 000 рублей в месяц. Для справки, средний уровень зарплаты в Самарской области тогда составлял 46 600 рублей в месяц. Получается, есть группа отчаявшихся, кто променял стабильную ежемесячную зарплату в 46 000 рублей на нестабильную и непредсказуемую зарплату в 28 000 рублей в месяц! У меня в голове не укладывается, зачем?!