Спецагент по продаже недвижимости - страница 5

Я не устану повторять, что успех в агентском бизнесе напрямую зависит от того, что происходит в голове агента. Мне встречалось большое количество агентов, которые критиковали мой подход, в пух и прах разносили мои познания юридических основ сделки, демонстрируя мне, что вот они то, те самые профессиональные агенты, лучшие на рынке. Среди таких агентов не было ни одного по-настоящему успешного, как правило, их результаты держались на уровне 6—10 сделок ежегодно. Обычно при такой результативности я рекомендую агенту уйти из профессии и устроиться на кассу в супермаркет, там для него доход выше и стабильнее.

Гипертрофированное чувство собственной важности не позволит вам адекватно воспринимать полезную информацию извне, что сделает ваше обучение бесполезным, а ваш опыт превратится в «мотание срока» в профессии. Как я уже говорил, не имеет никакого значения, сколько времени вы в профессии, интерес представляют только ваши результаты – сколько сделок вы можете закрыть и какой доход получить.

Если вы ориентированы на сроки и время, то я вынужден вам сообщить, что вы сейчас находитесь в состоянии процессного мышления. А должны мыслить категорией результатов. Мы уже разобрались в том, что процесс сам по себе не ведет напрямую к сделкам. Одно и то же количество денег можно заработать, потратив принципиально разное количество времени. Так что мыслить задачами и результатами – это еще одна полезная привычка, которую вам предстоит сформировать.

Еще меня сильно удивляют люди со стойкой привычкой мыслить негативно и придираться к деталям. Это очень пагубная модель мышления для агентов. Часто на тренингах, обсуждая общие закономерности продаж, кто-нибудь из аудитории говорит что-то в стиле «Вы не правы, вот у меня был один клиент, который сказал/сделал по-другому». И на мой резонный вопрос, один клиент из скольки, агент отвечает, что чуть ли не один из двух тысяч. Этот пример демонстрирует сразу два негативных паттерна – желание спорить вместо потребности получить рабочие полезные инструменты и фокусировка на незначительной части статистики вместо общих закономерностей.

И последнее про мышление – это уверенность. Вы обязаны быть уверены в своих методах работы, в своих навыках и способностях, в своей ценности для ваших клиентов. Мне очень просто даются продажи, потому что, во-первых, я прекрасно владею техниками продаж и переговоров, а во-вторых, я твердо уверен, что с моим подходом и перфекционизмом, я оказываю клиентам лучшую услугу, в разы лучше, чем мои конкуренты. И эта уверенность транслируется клиентам через мой взгляд, голос и интонации, через мою осанку, через уверенные действия на встрече, через мою подготовку дать клиенту ответ на его любой вопрос, через те маркетинговые материалы, которые я беру с собой и самое главное, через мою готовность в любой момент отказаться от работы с клиентом, если он не мотивирован или его ожидания завышены.

В этой книге я дам вам ряд инструментов, практикуя которые вы сможете вырастить собственную уверенность и обзавестись надежным другом – непобедимостью в переговорах с клиентами.

Добрая половина агентов пришли в профессию из другой области продаж, часть агентов раньше работали в сфере услуг. Всех нас объединяет одна общая черта из нашего прошлого – когда-то мы, как собаки Павлова, ждали поступление денег дважды в месяц. Казалось бы, и что с того? Мы больше не работаем за зарплату, мы теперь работаем сдельно, не к чему тормошить прошлое. Однако работа по найму оставляет в людях свои отпечатки, избавившись от которых вы обретете моральную свободу и облегчение.