Справочник по копирайтингу для врача и помогающего практика - страница 5

Итак.

Вспомните, какой клиент вам больше всего нравятся – и запишите ответы на вопросы:

1. Сколько ему лет?

2. Какого он пола?

3. Какое его семейное положение?

4. Какое образование?

5. Социальный статус?

6. Чем он занимаются по работе, а чем – по хобби (тут вы можете придумать или «списать» с самого любимого клиента или родственника).

7. Где любят проводить время оффлайн?

8. Как они разговаривают?

9. Как ведут себя?

10.Какие главные ценности клиентов? Этот вопрос очень важен. Если ценности вашего клиента не совпадают с вашими ценностями или ценностями вашей школы, то вам будет очень сложно превратить его в клиента/пациента.

11.Решение каких проблем более всего актуально для них на данный момент?

12.Из-за чего эти проблемы возникли?

13.Что мешает им решить свои проблемы?

14.Как они пытались решить эти проблемы до этого?

15.На каком этапе решения проблемы они находятся сейчас?

16.Как изменится их жизнь после решения проблемы?

17.Что случится, если они не решат проблему?

18.Что они ожидают получить от ваших услуг?

19.Какие возражения у них возникают? Может, дорого? Может, им нужны только «доказательные врачи»?

20.Как они узнали о вас?

21.Как они относятся к цене на вашу услугу?

А теперь, по ответам на вопросы выше, составьте портрет одного самого-самого желанного клиента. В маркетинге это называется аватар.

Вот пример аватара, который составлялся для психолога:

Ирина, 35 лет.

Замужем. Муж Виталий, 40 лет.

Образование высшее, врач.

Двое детей.

Младший сын, 4 года, Паша, еще никаких кружков не посещает. Любимец мамы, а папа этого не одобряет. Говорит, что жена балует. На этой почве они часто ругаются. Ирина обижается, жалуется маме. Мама говорит, что и отец такой же.

Дочь Алина, 11 лет, занимается пением и танцами. С ней мама обращается строго, хочет, чтоб она помогала с младшим сыном. И хоть понимает, что старшая – еще ребенок, «претензии сами срывается с языка, потом стыдно, но все повторяется снова».

Виталий работает переводчиком на фирме. Образование высшее. Часто бывает в командировках. На время смен Ирины с детьми находится чаще мама мужа, потому что она живет в том же городе или ближе. Семья думает нанимать няню, потому что свекровь угнетает Иру морально, раздает ей советы по лечению детей (хотя не врач).

Общий доход – порядка 70 тысяч рублей. Личный доход Ирины – 17 тысяч рублей.

По бытовым вопросам, кружкам детей, психологу (для себя и детей), отдыху и лечению семьи принимает решение Ирина. Муж принимает решения по поводу покупки техники, машины. Она платит за квартиру, планирует расходы.

Самая большая неудовлетворенность – взаимоотношения с мужем. Он не понимает, что она тяжело трудится и что ее волнует «каждый чих» детей. Она многое видела и лечила.

Чтобы избавиться от проблемы, она читает группы психологов, пытается принять и понять мужа. Но работает временно. Консультации личные она не может себе позволить – больше по времени.

Самый большой страх, возникающий при мысли о покупке – что не поможет и все останется как есть. А тем временем сумма крупная и время потрачено будет. Она везде читает о шарлатанах и не склонна верить «разным методам». Понимает, что отзывы могут быть покупными.

Раздражает и сердит то, когда предлагают волшебные таблетки. В них она за 10+ лет практики врача не верит. Понимает, когда с ней говорят о связи психики и тела – но врачебным языком. Поэтому склонна больше доверять психотерапевтам-врачам. Смущает только то, что они изначально – психиатры, а как она уже убедилась во время учебы в университете и по работе, все психиатры – странные. А она считает себя психически здоровой.