• Фокусируется на определенной области
Любая сфера бизнеса обладает отличительными особенностями. Они связаны с продуктом, законодательством, рынком и т. д. Менеджер концентрируется именно на том продукте, который продает.
• Отметает ненужную информацию
Во время общения с потенциальными клиентами мы перерабатываем большое количество информации. Чтобы получить только полезную выжимку, мы направляем клиента и фильтруем «мусорную» информацию, которая не относится к делу.
«По сути, успешное интервью не отличается от успешной продажи. Она также измеряется количеством и качеством информации, полученной за время общения с клиентом».
Интервью не является нишевым инструментом, потому что им могут пользоваться абсолютно все. Но в то же время интервью:
1. Предъявляет определенные требования к человеку, который его проводит. Он должен обладать специальными навыками, позволяющими достичь требуемой цели взаимодействия.
2. Является неотъемлемой частью многих видов деловой деятельности. Важность и значимость функции интервьюирования варьируются в зависимости от профессиональной роли. В некоторых случаях интервью – это основная техника и ключевой процесс, на основе которого строится профессиональная деятельность человека. Для других областей интервью играет роль вспомогательного навыка по отношению к некоторым основным обязанностям.
Рассмотрим разные категории профессий, в которых в той или иной степени используется интервью, и поймем, к какой категории относятся сотрудники сферы продаж.
Основные категории:
• Люди, непосредственно работающие интервьюерами. Например, социологи, которые проводят опросы общественного мнения. На таких должностях проведение интервью – это основная функция. Их обучение направлено именно на приемы интервьюирования, а их профессиональный успех зависит, прежде всего, от их способности качественно проводить интервью.
• Эксперты, для которых интервьюирование является основным методом, хотя эти профессии помимо интервью имеют специфичный фокус. Речь идет о психиатрах, клинических психологах, социальных работниках и журналистах. Эти профессиональные роли сильно различаются по многим характеристикам, но их объединяет использование интервью в качестве основного инструмента, который адаптируется под конкретную сферу.
• Сотрудники медицинской и юридической сфер. Навык интервьюирования для них не основной, однако является важным дополнением.
• Бизнес-роли, в которых функция интервьюирования практикуется, но практически не признается. Администраторы, официанты, школьные учителя не проходят специального обучения, как проводить интервью. И вряд ли считают такую практику обязательной. Хотя сложно представить, как успешно будут работать люди в этих областях, не обладая коммуникативными навыками. Они необходимы для успешной работы, а умение брать интервью имеет огромное значение.
Я убежден, что сотрудников отделов продаж смело можно причислить ко второй категории. Высокий объем продаж напрямую коррелирует с развитым навыком интервьюирования. Хотя очень много отделов продаж, в которых менеджеры по продажам при общении с клиентом 90% времени говорят сами и почти не задают вопросов. Такое положение дел свидетельствует только об одном: многие не знают принципов интервьюирования.
В рамках проведения интервью можно выделить несколько форм общения, которые так или иначе имеют отношение к этому жанру. Для более полного их понимания определим их смысл и отличия друг от друга.
