Мой опыт
«Чего не умеет делать сотрудник?» – думаю я. «Связку». У него плохо развиты или совсем не развиты:
* навык адаптации решений под свою специфику;
* умение видеть системные вещи и на основе этого легко оперировать деталями;
* умение соединять несоединимое – а ведь на его стыке рождаются новые решения;
* видеть, что теория – это структурированная практика или теория, которая требует своего доказательства на практике (что большинству компаний не грозит, а те, к кому это имеет отношение, не имеют таких утверждений).
2 опыт руководителей – не всех
Прислушиваться к таким утверждениям сотрудников и копать именно в этом направлении – потому что здесь есть потенциал, новое, неизведанное. Ведь про то, что стало обыденностью, нормой в компании или на рынке, так не говорят! Я неслучайно сделала акцент на «в компании или на рынке». Весьма часто сотрудники, утверждающие «к нам это не имеет отношения», подразумевают, что это не является нормой вашей компании… В то время как для ваших конкурентов уже вполне могло стать вчерашним днем… Повод задуматься? Да! И многие руководители так и делают! Про рынок… Для вашего рынка, может, и правда – ново. А для других? Не ново? Тогда сколько времени потребуется в наш скоростной век, чтобы долетело до вашего? И стоит ли ждать, чтобы действовать потом постфактум и терять упущенные возможности? Может, лучше сработать на опережение? И многие так делают…
Чем станет утверждение «Это теория…» для вас? Шагом в новое или упущенной возможностью?
Техники перевода манипуляций и отговорок сотрудников в зону их роста
1. У нас не тот товар (услуга)
Для начала давайте с Вами для себя выясним, в чем сейчас признается сотрудник?
* Что он не может продать товар/услугу.
Следующий уточняющий вопрос, который нужно задать пока себе: «Чего не знает сотрудник?»
* Как продавать данный товар? Возможно, он не знает техник продаж.
Что еще может не знать сотрудник?
* Чего хотят клиенты?
* Каковы преимущества товара/услуги?
* Как донести конкурентные преимущества товара/услуги до клиента?
* Как связать потребности клиента с нашими возможностями? Возможно, сотрудник не владеет навыком «связки».
* Как сформировать потребность у клиента именно в этом товаре/услуге?
Третий вопрос, который опять же задаем пока себе: «Каковы цели сотрудника, когда он так говорит?»
* Снять задачу продавать этот товар на будущее.
* Переложить эту задачу на кого-то другого.
* Объяснить, почему у него такой печальный результат.
* Понять, как же все-таки его продавать, и научиться это делать.
Последняя цель весьма любопытна 3 тонкими и важными нюансами:
1. Большинство сотрудников так реально не думает!
2. Оставшаяся часть сотрудников не может ее выразить в правильной форме, например: «Я не могу продать этот товар, так как не знаю… Но я очень хотел бы узнать и научиться!»
3. Это самая выгодная цель для руководителя.
Именно в такой очередности я и буду писать цели сотрудников далее. Самые выгодные для руководителя – в конце, самые невыгодные – в начале.
Теперь, когда у нас есть ответы на 3 вопроса, возникает 4: «Что же делать руководителю?»
Примеры:
1. «Василий, ты понимаешь, что только что признался в том, что:
не умеешь продавать?
не умеешь продавать этот товар?»
Если сотрудник отвечает Вам: «Умею». В этом случае Вы смело говорите ему следующее: «Тогда продавай!»
Если сотрудник отвечает Вам: «Не умею». Хороший сотрудник, потому что честный и видит зону своей некомпетентности. А это первый шаг на пути повышения своей эффективности! В ответ Вы ему задаете вопрос:
