4. Любая беседа должна начинаться с так называемого «вы – подхода».
«Вы – подход» – это умение человека, ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять. Зададим себе следующие вопросы: «Что бы нас интересовало, будь мы на месте нашего собеседника?»; «Как бы мы реагировали на его месте?». Это уже первые шаги в направлении «вы – подхода». Мы даем собеседнику почувствовать, что мы его уважаем и ценим как специалиста.
Помните. Трудностей в начале беседы не избежать. Но любой человек, имеющий практику деловых отношений, постепенно накапливает опыт, формирует свои представления, навыки и умения общения с людьми, адаптируя свои индивидуальные особенности к конкретным деловым социальным условиям.
3.2.2 Методы и приемы передача информации
Цель этой части беседы заключается в решение следующих задач:
• сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника;
• выявление мотивов и целей собеседника;
• передача запланированной информации;
• анализ и проверка позиции собеседника.
Вопросов, задаваемые при коррекции информации собеседника:
1. Закрытые вопросы – это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет».
2. Открытые вопросы – это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения:
«Каково Ваше мнение по данному вопросу?»
«Почему Вы считаете принятые меры, недостаточными?»
3. Риторические вопросы – на эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель – вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения: например, «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»
4. Переломные вопросы – удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем:
«Как Вы представляете себе структуру и распределение?..»
5. Вопросы для обдумывания – вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано:
«Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что?..»
«Считаете ли Вы, что?..»
3.3 Приемы принятие решения в беседе
Цели:
– принятие к сведению аргументов, признанных и одобренных собеседником;
– нейтрализация негативных моментов в обсуждении;
– закрепление и подтверждение того, что достигнуто;
— наведение мостов для следующей беседы.
Несколько общих советов в связи с окончанием беседы:
– Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с Вашей целью.
– Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник.
– Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий Ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться.
– Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом.
– Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит «нет».
– Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не попробуете все известные методы форсирования.
– Следите за поведением собеседника, свидетельствующим о том, что беседа подходит к концу. Закончите беседу в нужный момент.
– Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением.
