Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова - страница 5

Так начался путь Геннадия Купцова в компании «Максим». Теперь он понимал, какими качествами должен обладать успешный продавец (Таблица №1), что должно быть заложено в нем с самого начала. Остальному можно научиться. Не зря ведь еще капитан Врунгель утверждал, что, как корабль назовешь, так он и поплывет. Ты сам и есть твой корабль, на котором тебе плыть к выполнению поставленных планов по продажам.

Геннадий Купцов плохо разбирался в продукции, которую ему предстояло продавать. Смартфон появился у него совсем недавно. До этого он долго пользовался древним телефоном с черно белым экраном, чем был очень доволен. Уровень его технических знаний смартфонов, аудио, фото и видео техники находился на уровне обычного пользователя.

С Клиентами Геннадий никогда не работал и ничего не продавал. Единственный его опыт в продажах заключался в том, что он еще в детстве играл с сестрой в магазин и еще, когда обменивался вкладышами от жвачек с товарищами во дворе.

Гена попал на тренерскую торговую точку. Там прошла его двухнедельная стажировка. За это время он должен был самостоятельно подготовиться к тестированию по товару, используя список ориентировочных вопросов. И еще ему нужно было научиться продавать, ведь его заработок после стажировки становился зависимым от личных продаж. Поэтому Гена начал усилено самообразовываться. Он изучал инструкции товаров и их меню, когда на то было время и вместе с Клиентами. Возможно, Клиентам не повезло, что с ними работал стажер, но Геннадий очень старался им понравиться и угодить. В благодарность они иногда делали у него покупки. Интуитивно Геннадий чувствовал, что это не всегда он продает, а больше Клиенты сами покупают.

Действительно, одно дело покупка, когда Клиент сам выбрал продукт и тогда это он купил. Совсем другое дело, если продавец приложил усилия, чтобы Клиент выбрал товар и купил его здесь и сейчас, оставаясь при этом довольным. Вот тогда это продажа.

Чтобы научиться именно продавать, Геннадию нужны были удачные образцы для подражания. Но на тренерской торговой точке работали в основном стажеры. Они умели «продавать» не лучше его. А «старичков» было мало и продавали они только во время наплыва Клиентов, когда за ними некогда было наблюдать. Поэтому Геннадий стал ходить по магазинам сети «Максим» и конкурентам в свои выходные дни. Он решил убить сразу двух зайцев: приобрести замену своей старой кнопочной Nokla и перенять интересный опыт.

Как-то раз он зашел в салон «СТМ».

– Добрый день. Что выбираете? – встретила Геннадия девушка приятной внешности.

– Смартфон хочу себе. Что посоветуете?

– Какой хотите? – прямо спросила продавец.

– Если бы знал, то не спрашивал, – честно ответил Геннадий.

– Понятно. А какую фирму предпочитаете?

– Nokla всегда пользовался. А больше такой фирмы нет.

– Ну почему же. Сейчас они Microsofack называются.

– Да, я знаю.

– Вот здесь у нас Microsofack, – сказала девушка и показала на одну из витрин. – У них операционная система Windows. Еще есть телефоны на Android.

– Я на Windows хочу, – просветил продавца Геннадий.

– Ну если вам удобно пользоваться Windows, – плохо скрывая удивление, сказала девушка, – Тогда это только Microsofack.

– Какой хороший?

– Вот эта хорошая модель. И эта тоже очень хорошая, – неизвестно почему порекомендовала несколько моделей продавец.

– Какой у них размер экрана? – поинтересовался Геннадий.