Читать онлайн Роман Матвеев - Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова

© Роман Матвеев, 2018

ISBN 978-5-4474-4295-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Матвеев Роман Николаевич

7 лет посвятил работе в розничных магазинах «Связной» и «Эльдорадо» в должности продавца, универсального продавца-кассира, старшего продавца, наставника, директора по продажам.

Всегда был лидером продаж на любой торговой точке. В составе команды всегда выводил их на новый уровень продаж. Претендовал на звание «Реальный продавец». Неоднократно входил в ТОП лучших продавцов по результатам продаж и качеству обслуживания Клиентов в рейтингах компаний. Награжден знаком отличия «Лучшие из лучших». В качестве подтверждения глубоких знаний товаров получил свидетельство «Специалист по технике» в учебном центре компании «Связной».

Все последние годы занимаюсь обучением сотрудников в компании «DNS». За это время детально изучил основные сложности, с которыми сталкиваются продавцы в розничных магазинах, и нашел способы их решения с помощью обучения технологии продаж.

Мой личный блог: http://imo-chaos.blogspot.ru/

Моя личная электронная почта: digitalteacher@yandex.ru

Вхожу в состав команды профессионалов «Живые люди»: https://peoplelive.ru/

Спешу поблагодарить Вас за внимание к моей книге!

У каждого продавца есть все, чтобы выполнять самые амбициозные планы по продажам: Клиенты, продукция и он сам. Так чего же ему не хватает для активных продаж? Ответы не придется искать между строк, все есть в книге. Поэтому, прочитав книгу, на самом деле, вы уделите внимание себе. Давайте я сразу расскажу, что даст Вам ее прочтение и применение описанной в ней технологии продаж на практике.

Если Вы только делаете первые шаги в продажах, то, прочитав книгу и внедрив технологию из нее в свою рабочую практику, Вы станете отличным продавцом – лидером продаж. Счастливые Клиенты, довольное вашими продажами руководство, достойный заработок и профессиональное самоудовлетворение заслуженно придут к Вам.

Для тех из Вас, кто уже работает продавцом достаточно давно, книга тоже несет полезу. Быть может, Вы откроете для себя дополнительные резервы в работе с Клиентами или даже кардинально пересмотрите свой подход к продажам. Справедливо говорят, что нет предела совершенству. Приблизиться к нему Вам поможет эта книга.

Читайте, вдохновляетесь, следуйте алгоритмам!

Хочу заранее принести Вам свои извинения за наличие в книге грамматических ошибок.

Сейчас я понимаю, что нужно было лучше учиться в школе русскому языку (и не только ему). Я понимаю, что многим из Вас важно, чтобы купленный продукт был высшего качества. Правда даже в самых дорогих магазинах случаются неприятные казусы. То ценник оказывается неправильный. То сотрудник нахамит. То выясняется, что срок годности продукта давно вышел. То еще что-нибудь.

Все это нисколько не оправдывает меня. И все же позвольте мне рассказать вам мудрость, которую я услышал от одного предпринимателя. Он сказал, что бизнес в России можно делать только на коленях и с протянутой рукой.

Я бизнесом не занимаюсь, так как издаю книги на некоммерческой основе. Не удивляйтесь. То, что Вы заплатили свои кровные деньги – это особенности ценообразования на книги и мой принцип, что бесплатное ценится недостаточно высоко.

Рынок бизнес-литературы достаточно мал, чтобы затраты на издание хорошей бизнес-книги окупились. Эксперты заявляют, что планка в 1000 купленных экземпляров – это достойный результат для автора. Но из-за того, что в цене на книгу заложены налоги, вознаграждение партнеров и магазина, то заработать на продаже бизнес-книги невозможно.

В такой ситуации можно было бы просто отказаться от платного распространения книги. Только в этом случае работает мой принцип, что бесплатное ценится нами недостаточно высоко, чтобы мы извлекали из него пользу. Если ты заплатил за книгу, то это стимулирует тебя читать ее более вдумчиво и работать с ней и применять прочитанное на практике. Только так знания из нее переходят в опыт.

Учитывая данные особенности, я думаю, теперь понятно, что в цене книги не предусмотрены расходы на профессиональную коррекцию и другие важные вещи. Поэтому, если Вам важно, чтобы книга стала еще лучше, то Вы можете принять в этом самое прямое участие. Для этого достаточно перевести в качестве пожертвования любую сумму, которую Вы посчитаете возможным для себя. В качестве назначение перевода укажите «Живые книги. Развитие». Если Вам важно, чтобы деньги пошли на совершенствование конкретной книги, то укажите дополнительно ее название.

Номер счета для перевода:

Альфа-Банк: 40817810104010750220

Сбербанк: 40817810540007182739

Заранее Вам большое спасибо!

Спешу Вас обрадовать. После прочтения книги вы с легкостью можете получить полезный подарок. Это запись одного из моих вебинаров по технологии продаж. Причем оформлена она необычным образом – в виде презентации по мотивам мультфильма «Кунг-фу Панда».

Для этого после прочтения книги обязательно оставьте свой отзыв на нее у себя на страничке в любой социальной сети. Пришлите мне ссылку на этот пост. В ответ вы получите ссылку на запись вебинара «Продажи в стиле Кунг-Фу Панда».

Иногда поход в магазин превращается в удовольствие не из приятных. Чаще всего, когда предстоит купить продукт, в котором ты не разбираешься, особенно, если, покупка значимая, то есть важная и по ощутимой для кошелька стоимости. Сами понимаете, что одно дело подобрать себе по вкусу, например, глазированный сырок, совсем другое – компьютер. Ведь в первом случае можно смело положиться на метод проб и ошибок и просто покупать для дегустации разные сырки, чтобы выбрать из них тот, что понравится больше. А вот накупить компьютеров разных марок у большинства людей просто денег не хватит. Конечно, есть люди, которые решают эту задачу покупкой самого навороченного и модного устройства, чтобы быть уверенным, что оно подойдет для любых случаев и будет круто смотреться. Но так могут и хотят далеко не все.

Так вот, приходя в магазин, есть реальная опасность столкнулся с серьезной проблемой – «продавец» может попросту быть не в состоянии сделать то, для чего он предназначен – продать, активно помогая выбрать покупку и помочь принять окончательное решение.

Казалось бы, что может быть сложного, чтобы продать человеку что-то из ассортимента магазина. И ведь «продавцы» стараются и часто тратят достаточно много времени на работу с Клиентом, но не всегда результативно. Сложность в том, что Клиент хочет не прогадать и выбрать максимально подходящую покупку, чтобы потом не жалеть о потраченных времени и деньгах, тем более, что, например, технически сложные товары обмену и возврату не подлежат. Это страх сделать не правильный выбор. Именно продавец должен быть тем человеком, которому Клиент довериться, который сможет понять, что действительно ему подойдет и сможет убедить его в этом. К сожалению, помогать делать правильный выбор умеют не все продавцы. Это приводит к тому, что, не получив нужной помощи, разочарованный человек возвращается домой, выходит в интернет и ищет там нужную информацию, чтобы самостоятельно разобраться, какой конкретно товар ему подойдет. Потратив свое временя и силы, он, наконец, останавливает свой выбор на одной единственной модели и делал покупку там, где была ему будет удобно и выгодно. Часто это один из интернет-магазинов.

Мысль о том, чтобы изложить свое видение технологии продаж я вынашивал около года, работая специалистом по обучению в компании DNS и проводя тренинги, в том числе для продавцов-консультантов. До этого у меня уже был опыт обучения сотрудников. Я работал на тренерской торговой точке в Связном, директором по продажам в Эльдорадо и тренером по продукту в Navitel. Это был интересный опыт, но полноценно обучением я занялся именно в DNS. Имея за плечами около семи лет работы в рознице продавцом, наставником и руководителем, я был уверен, что справлюсь с обучением сотрудников DNS на отлично.

Как тренер я вижу свое предназначение в том, чтобы менять поведение сотрудников на более успешное. Мне всегда нравилось продавать и это хорошо у меня получалось. Поэтому я стремлюсь, чтобы участники обучения относились к продаже именно как к технологии, а не процессу. Технология отличается от процесса тем, что действия в ней осуществляются не хаотично, а в определенной логике, которая подчинена задачам продажи.

Путь тренера к сердцам сотрудников оказался тернистым. Каждый раз после обучения я расстаюсь с участниками с надеждой, что у них все получится. Мы постоянно говорим о необходимости применять полученные знания на практике и самостоятельно работать над формированием навыков. При этом часть меня, видимо та, которая отвечает за роль менеджера, говорит мне, что не все участники изменятся. Не всегда помогают даже пост тренинговые обучающие мероприятия в виде индивидуальных ролевых игр продавец-покупатель с подробным разбором. Прошлый опыт участников, приносивший им удовлетворительные результаты, и рабочие будни обычно сильнее многих.

Это одно и тоже, что и ситуация, когда молодой человек знакомится с девушкой и берет у нее телефон, но не звонит ей. Ведь взять телефон часто бывает трудно, а позвонить и выстраивать отношения – еще труднее.

Поэтому я и решил написать эту книгу, как еще один инструмент влияния на продавцов. В магазинах должны работать именно продавцы, а не обслуживающий персонал. Иначе от этого пострадает главная ценность любого розничного бизнеса – Клиенты. Им придется научиться самостоятельно выбирать покупки. В итоге пострадает и сам бизнес. Он будет конкурировать с другими магазинами только по цене и ассортименту, постоянно теряя покупателей, которые будут покупать там, где дешевле. Если бизнес не создает конкурентных преимуществ и не может предоставить Клиентам привлекательный уровень сервиса, то Клиенты будут постоянными до тех пор, пока цена ниже. Вас это устроит?

На юбилейный тридцатый корпоративный съезд слетелись ведущие менеджеры и руководители торговой корпорации «Trade&Sale». Вопрос, который предстояло обсудить на нем, был очень серьезным. Фактически съезд мог оказаться последним, и корпорация с долгой историей могла прекратить свое существование в ближайшем будущем. Долги по кредитам только росли, успешных магазинов становилось все меньше. За последние несколько лет было закрыто более сотни розничных и интернет магазинов, которые не приносили прибыли, сокращения персонала и расходов на него достигли своих анти рекордных показателей, а торговая наценка все равно не покрывала расходы на функциональную деятельность.

И все потому, что на рынке всегда находился конкурент, готовый продавать продукцию себе в убыток, лишь бы перетянуть Клиентов к себе. Вот уже около 5 лет «Trade&Sale» не имеет постоянной клиентуры, балансирует на грани выживания и за последний год, не смотря на все свои усилия, оказалась за чертой безубыточности на пути к пропасти, в которой оказались десятки торговых компаний за последние 10—15 лет.

Корпорацию нужно было срочно спасать.

Докладчики выступали горячо. Ведущие менеджеры предлагали новую стратегию сокращения издержек, руководители отделов обвиняли другие отделы в некомпетентности, некоторые предлагали фантастические и потому не реализуемые идеи. Очень быстро съезд стал напоминать панику на тонущем корабле. Казалось, что история с «Титаником» повторяется.