Трафик и воронка. 20 шагов к продажам в интернете. Книга-практикум - страница 4

Как проживает жизнь ваш аватар?

1. Кто он? Возраст, пол, семейное положение, доход.

Например, ваш аватар – молодая женщина, ей примерно 30 лет. Она замужем, у нее есть маленькие дети, двое. Когда они появились, она поняла, что не вернется на работу, и начала развивать свое дело. Теперь это дело приносит ей 100–150 тысяч в месяц.

2. Что читает, смотрит, слушает ваш клиент? На каких блогеров он подписан? А может, он предпочитает деловую прессу?

Эта женщина не смотрит телевизор, основной канал для нее – социальные сети, преимущественно Инстаграм1. Там она наблюдает за женщинами-блогерами, у которых тоже есть и дети, и бизнес, за экспертами в нужной ей сфере. Например, pro.finansy, alina.telling, truspro_bussines и другие (смотрим подписки).

3. О чем мечтает ваш клиент, к чему стремится? Что для него самое важное в жизни?

Этот наш клиент мечтает достичь гармонии между семьей, работой и личным временем. Мечта – «успеть все!» Стремится к финансовой свободе, благополучию своей семьи.

4. С какими сложностями он сталкивается в жизни? Какие из проблем ему трудно преодолеть?

Сложности: дети не слушаются, болеют, нужно поддерживать порядок в доме, но не хватает времени или сил. Эмоциональное выгорание, физическая усталость. Сложно уделить много времени обучению и внедрению чего-то нового, что нужно для развития дела.

5. Какой путь обычно совершает клиент до покупки: куда идет, на что смотрит, как меняется его состояние по ходу, влияет ли кто-то еще на его решение о покупке?

Этого клиента можно зацепить правильной фразой, которая указывает на существующую проблему. Она может быть написана в рекламе или чьей-то рекомендации. Дальше клиент изучает страницу компании, магазина или человека, который предлагает решение проблемы. Обращает внимание на отзывы. На цену, удобство покупки: есть ли доставка до дома или в удобный пункт выдачи, как скоро доставят товар. Если это услуга – тоже важна доступность (по цене, расположению, скорости) и внимательное отношение к клиенту. Если покупка крупная, клиент может посоветоваться с мужем. Важно доказать рациональность и нужность этой покупки. Важно, чтобы клиент испытывал облегчение, встретив наш продукт на своем пути: «Ура, я решила эту проблему, ура, моя жизнь теперь станет лучше».

Думаю, вы уже поняли, что аватар клиента нужно составлять для того, чтобы правильно ответить на остальные вопросы формулы онлайн-продаж: где найти клиентов, чем их зацепить и что дать.

Идеальный продавец перед запуском нового продукта общается со своим аватаром. Когда я планирую новые акции и предложения, то поворачиваюсь к стене, где висят портреты моих клиентов, и мысленно спрашиваю: «Евгений, как ты отнесешься к тому, что мы предложим тебе такую штуку?», «Ирина, мы хотим выпустить новый продукт для вас. Купите?» Я знаю этих людей и примерно понимаю, что они ответят.

Сыграйте в такую игру со своими аватарами. Так вы поймете, в правильном ли направлении вы движетесь, действительно ли хотите сделать то, что нужно клиенту.

Ребята, если вы уже что-то продаете или знаете, что хотите продавать, вам составить аватар будет проще. Понаблюдайте за вашими покупателями, проведите с ними несколько интервью: задайте вопросы, которые я перечислял выше, – и аватар готов! Если клиентов нет, то попробуйте представить, как они должны выглядеть и каким параметрам соответствовать. В своих фантазиях легко ошибиться, поэтому лучше всего пообщаться с живыми людьми, кому потенциально нужен продукт.