Глава 1.3 Ошибка / Риск Недооценка роли оппонента
Это ошибка, которая возникает, когда ты:
не понимаешь, какую роль играет собеседник,
недооцениваешь его(её) влияние на процесс,
считаешь, что он(а) просто формальность или временный участник,
принимаешь решения, думая, что он(а) не может повлиять на исход, а потом выясняется обратное.
Это особенно опасно, если ты ведёшь переговоры с делегатом, исполнителем, формалистом или абстрагирующимся собеседником, но при этом не проверяешь, кто действительно принимает решение.
Что стоит за этой ошибкой?
Ты можешь подумать:
"Он(а) просто технический участник – можно говорить напрямую",
"Она(он) равнодушна(ен) – можно не учитывать её(его) точку зрения",
"Он(а) не решающий человек – можно пропустить его(её) мнение".
Но на самом деле:
исполнитель может передать информацию искажённо,
делегат может влиять на окончательное решение через свой взгляд,
абстрагирующийся собеседник может быть ключевым голосом в закрытой стадии согласования.
Почему это рискованно?
Все участники переговорного процесса имеют значение, даже если они не являются решающими.
Игнорирование их роли может привести к:
срыву сделки, потому что ты не учёл важный внутренний контекст,
потере контроля, потому что ты не знал, кто на самом деле влияет на ситуацию,
неправильной интерпретации твоей позиции, если ты разговаривал(а) не с тем человеком(ами),
ухудшению отношений, если ты показал(а) недостаток уважения к чужому статусу или полномочиям.
Главное правило:
"Не все участники переговоров решают вопрос, но каждый из них может его изменить."
Как проявляется эта ошибка:
Ты ведёшь переговоры с делегатом, думая, что он(а) просто «передаст» всё дальше – а на самом деле он(а) корректирует твои условия до того, как они дойдут до принимающего решение лица.
Ты обсуждаешь детали с исполнителем, считая, что он(а) не влияет на соглашение – а позже узнаёшь, что он(а) был(а) одним из тех, кто блокировал сделку.
Ты игнорируешь формалиста, думая, что он(а) просто тормозит процесс – а он(а) оказывается ключевым согласующим лицом.
Ты воспринимаешь эмоционального собеседника как слабое звено – а он(а) оказывает влияние на команду через личное восприятие тебя(вас).
Всё это – последствия недооценки роли оппонента.
Чек-лист для избежания ошибки «Недооценка конкурента» – практичный инструмент, который поможет тебе системно подойти к подготовке и проведению переговоров, чтобы не упустить важные детали и сохранить контроль над ситуацией.
Чек-лист: Недооценка роли оппонента
1. Сбор информации о конкуренте
Я знаю, кто мой реальный соперник на переговорах?
Я изучил его предыдущие действия в похожих ситуациях?
Знаю ли я стиль общения и поведения этого человека или компании?
Есть ли у него/нее опыт успешных переговоров?
Узнал ли я о слабых и сильных сторонах конкурента?
2. Определение целей и мотивации
Понимаю ли я, чего хочет конкурент?
Что для него действительно важно?
Есть ли у него скрытые интересы, которые он не озвучивает?
Какие выгоды могут заставить его изменить позицию?
3. Анализ возможностей и BATNA
BATNA – это альтернативное решение, которое ты можешь использовать, если текущие переговоры не приведут к соглашению. Это твой план Б, или то, что позволяет тебе не зависеть от решения собеседника и сохранять психологическую свободу.
