"Я не против уступить, только не знаю, где и насколько."
"Моя цель – чтобы он(а) был(а) доволен(а). А мои интересы… мы потом посмотрим."
Всё это приводит к потере контроля, импульсивным решениям и часто – к проигрышу.
Чек-лист: Карта целей для переговоров
1. Определи главную цель
Какой основной результат ты хочешь получить по итогам переговоров?
Что для тебя наиболее важно?
Если бы ты мог(ла) достичь только одной вещи – что бы это было?
Пример: «Заключить контракт на поставку товара с фиксированной ценой сроком на 6 месяцев».
2. Сформулируй цель по SMART
Конкретная: Ты ясно понимаешь, чего хочешь?
Измеримая: можно ли оценить, достигнута ли она?
Достижимая: Реальна ли в рамках текущих условий?
Актуальная: Важна ли эта цель для тебя / компании?
Ограниченная по времени: есть ли у неё временные рамки?
Перепроверь свою цель: соответствует ли она этим критериям?
3. Раздели цели на уровни
Цель-максимум (идеальный вариант): чего ты хочешь больше всего.
Цель-минимум (предел допустимого): до какой черты ты готов(а) заходить.
Резервный вариант (BATNA): что будешь делать, если договориться не удастся?
Проверь: знаешь ли ты границы своей позиции?
4. Уточни, какие условия помогут достичь цели
Какие параметры сделки важны для тебя? (цена, сроки, объём, качество и т. д.)
На каких условиях ты готов(а) согласиться?
Какие пункты являются обязательными, а какие – желательными?
Запиши ключевые условия, которые должны быть выполнены.
5. Проверь соответствие цели возможностям
Есть ли у тебя ресурсы (время, деньги, полномочия), чтобы добиться этой цели?
Соответствует ли цель законодательству, этике, политике компании?
Подходит ли она под текущую рыночную ситуацию?
Если нет – скорректируй цель или подготовь обоснование.
6. Обсуди цель с командой (если есть)
Все ли участники понимают главную цель?
Нет ли внутренних противоречий в коммуникации?
Кто отвечает за контроль достижения цели во время переговоров?
Убедись, что все действуют в одном направлении.
7. Запиши цель чётко и лаконично
Выпиши свою цель на бумагу или в документ.
Используй простой и понятный язык.
Делай её видимой – чтобы всегда помнить, куда ты движешься.
Это поможет сохранять фокус даже в сложных ситуациях.
8. Проверь, как цель связана с интересами другой стороны
Почему партнер может согласиться на твои условия?
Как он выиграет от этого сотрудничества?
Где ваши интересы совпадают?
Цель должна быть не только выгодной для тебя, но и иметь потенциал для взаимовыгодного соглашения.
9. Перепроверь цель перед началом переговоров
Ты всё ещё уверен(а), что эта цель актуальна?
Получил(а) ли новую информацию, которая меняет приоритеты?
Ты мотивирован(а) на её достижение?
Не бойся скорректировать цель, если появились новые данные.
Глава 1.5 Стратегия «Равновесие»
Эта стратегия наиболее эффективна в ситуациях, когда:
1. Обе стороны имеют примерно равные позиции
Равные ресурсы,
Равный уровень влияния,
Одинаковая заинтересованность в результате.
В таких условиях ни одна сторона не может навязать свою волю другой, поэтому разумным выходом становится поиск взаимоприемлемого решения.
2. Есть потенциал для взаимовыгодного сотрудничества
Обе стороны видят ценность в долгосрочном сотрудничестве.
Есть общие интересы или цели.
Ни одна из сторон не заинтересована в конфликте или срыве сделки.
Стратегия "Равновесие" позволяет сохранить деловые отношения и создать основу для дальнейшего развития сотрудничества.
