Подготовь заранее список возможных обменов, чтобы не действовать импульсивно во время переговоров.
5. Используй язык сотрудничества
Формулирую ли я свою позицию так, чтобы она была понятна и приемлема для другой стороны?
Говорю ли о взаимной выгоде, а не только о своих интересах?
Делаю ли акцент на том, что мы обе стороны хотим достичь решения?
Это помогает создать атмосферу доверия и снижает напряжение.
6. Во время переговоров следи за балансом
Контролирую ли я, чтобы уступки были взаимными?
Не допускаю ли я ситуацию, когда я всё время уступаю, а собеседник – нет?
Фиксирую ли я каждую сделанную уступку и ответную реакцию?
Если чувствуешь, что баланс нарушен – корректируй поведение и возвращай справедливость.
7. После переговоров оцени результат
Получил(а) ли я то, что было важно?
Соблюдалось ли соотношение уступок?
Сохранены ли деловые отношения?
Можно ли считать результат взаимоприемлемым?
Это поможет тебе лучше понять, насколько эффективно ты применил(а) стратегию "Равновесие".
Совет:
Не путай стратегию «Равновесие» с слабостью или неспособностью отстаивать свою позицию. Это осознанный выбор, основанный на анализе ситуации, интересов и возможностей.
Глава 1.6 Стратегия «Игра»
Это одна из высших тактик в переговорном процессе, которая позволяет тебе осознанно использовать дистанцию, неоднозначность и психологическую свободу, чтобы сохранить контроль над ситуацией, не выдавая свои истинные намерения. Эта стратегия особенно эффективна в сложных, напряжённых или манипулятивных переговорах.
Что значит «Игра» в контексте переговоров?
Под термином «игра» понимается умение управлять восприятием своей позиции, не показывая реального уровня заинтересованности, возможностей или ограничений. Это не обман, а переговорный стиль, при котором ты:
остаёшься непредсказуемым,
сохраняешь свободу действий,
не даёшь собеседнику возможность полностью прочитать тебя,
используешь двойные сигналы, паузы, неожиданные ходы для управления диалогом.
Это как шахматная игра: ты знаешь свою цель, но не спешишь раскрывать фигуры.
Когда применяется стратегия «Игра»?
Она особенно эффективна:
1. При высокой конфликтности
Когда ты не можешь доверять собеседнику.
Если есть риск манипуляций или провокаций со стороны другой стороны.
Позволяет оставаться на шаг впереди.
2. При наличии информации о скрытых целях собеседника
Ты понимаешь, что он преследует не то, что говорит.
Он использует давление, эмоциональную риторику, угрозы.
Используй «игру», чтобы снизить его влияние.
3. Когда хочешь сохранить гибкость
Ты ещё не готов к окончательному решению.
Нужно время, чтобы проанализировать данные или согласовать позицию внутри.
С помощью игры можно продлить этап обсуждения без потери позиции.
4. Против манипуляторов и давления
Против тех, кто любит брать инициативу в свои руки.
Против тех, кто использует эмоциональное давление.
«Игра» позволяет выйти из-под давления и вернуть себе контроль.
Чек лист применения стратегии «Игра» на практике
1. Используй неоднозначные фразы
Не говори прямо «да» или «нет».
Давай ответы, которые оставляют пространство для интерпретации.
Примеры:
"Мы можем рассмотреть этот вариант."
"Это возможно, если будут выполнены определённые условия."
2. Меняй стиль общения
Веди себя формально – затем переходи к личному тону.
Сделай паузу перед ответом – это усиливает эффект неопределённости.
Такой подход заставляет собеседника задуматься:
