Турбостратегия - страница 6

Аналогичным образом осуществляется и базовый анализ бизнеса, в ходе которого задаются вопросы и ищутся ответы, касающиеся жизни вашей организации. Чем беспокойнее окружающая обстановка, тем важнее становятся эти вопросы и ответы.

Исходную точку для анализа бизнеса представляют собой вопросы: «Каким бизнесом я занимаюсь?», «Каким бизнесом я на самом деле занимаюсь?», «Каким бизнесом я на самом-самом деле занимаюсь?».

Многие компании настолько поглощены своей повседневной рутиной, что теряют из виду истинный смысл своего существования, забывая о том, что их бизнес – это оказание определенных услуг клиентам или помощь им в достижении определенных целей.

Например, много лет назад железнодорожные компании решили, что их бизнес – это функционирование железных дорог. На самом же деле их бизнесом было оказание людям транспортных услуг. Забыв о своем предназначении, эти компании упустили из виду развитие морской, автомобильной и авиационной отраслей транспорта, которые уже в скором времени отобрали у них значительную часть рынка, в результате чего многие железнодорожные фирмы обанкротились.

Когда я только начинал выступать с лекциями, то обозначил свой бизнес как «тренинг». Однако вскоре мне стало понятно, что суть моего бизнеса – помощь людям в достижении целей. Мои практические идеи, которые можно было применить не сходя с места, позволяли им быстрее достигать личных и деловых целей, получая лучшие результаты.

По мере накопления опыта я, помимо лекций и семинаров, начал выпускать аудио- и видеозаписи, книги, тренировочные программы, учебные курсы в интернете по самым различным темам, включая турбо-стратегию.

Следующий вопрос, который необходимо себе задать, а затем найти на него ответ, звучит так: «Кто мой клиент?» Кто тот человек, который сегодня покупает ваши товары или услуги? Опишите своего идеального клиента во всех деталях: возраст, доход, образование, социальная позиция, мировоззрение, место жительства, интересы. Многие компании не знают точных ответов на эти вопросы и в лучшем случае имеют лишь туманное представление о психологических и демографических характеристиках своей клиентуры.

Кто станет вашим клиентом завтра при сохранении нынешних тенденций? Как будет выглядеть клиентура, если вы добьетесь успеха на рынке? Кто может войти в ее состав, если вам придется вносить изменения или усовершенствования в свои товары (услуги)?

Следующий вопрос: «Почему клиент совершает покупки?» Какие ценности и выгоды он приобретает, на какие результаты надеется, ведя дела с вами? Какие полезные свойства ваших товаров (услуг) он считает наиболее важными? Известно ли это вам? Ваша способность определить уникальную ценность своих продуктов и донести эту информацию до клиента является важнейшим фактором достижения конкурентного преимущества и рыночного успеха.

Очередной вопрос: «Что мы делаем лучше других?» В чем вы превосходите своих конкурентов? В каких областях заметно ваше преимущество? Клиенты покупают продукты определенных компаний, поскольку каким-то образом чувствуют, что эти предложения лучше, чем предложения других компаний. В чем вы лучше?

Глава компании General Electric Джек Уэлч прославился своим высказыванием «Если у вас нет конкурентного преимущества, не вступайте в конкуренцию». Его философия сводилась к тому, что General Electric должна быть первым или вторым номером в каждом рыночном сегменте. В противном случае ей лучше уйти с рынка. А является ли ваша компания первым или вторым номером на рынке? Способна ли она достичь этого уровня? Что вы планируете для этого сделать?