Пример из моего недавнего мелкого бизнеса:
Прихожу в закусочную в офисном здании. Цель – продать спреи, освежающие дыхание. Лето, жара, все в отпусках, затишье. Сидит грустная-грустная продавщица. Пара вопросов на тему с кем общаться о новом товаре – я уже знаю что она хозяйка, но продаж нет, т.к. лето, и приходи в октябре. Ставлю себя на её место: товара набрала, аренду платить надо, народа нет – всё плохо. Абсолютно не до нового товара, к тому же без отсрочки. Нужны только клиенты. По первому впечатлению – можно уходить. Пока ориентировался – заходит девушка и покупает сигареты. ДАЙ клиенту то, чего он хочет – его клиентов, в данном случае. Начинаю работать с девушкой:
вы в этом здании работаете?
да
а курить вас куда гоняют? (девушку тоже зацепить за живое надо)
ой, вообще на улицу, но мы зимой в туалете курим.
а что, много вас таких красивых и курящих?
много
поди начальник не курит, вот и гоняет
ага
о, смотрите, какая штучка гламурненькая, чтобы дыхание свежим было, и не жевать при клиентах и начальнике (брызнул себе и дыхнул)
ну да, здорово.
кУпите себе такой красивый и полезный флакончик?
ну давайте.
Передаю его хозяйке точки, та продаёт девушке. Я – девушке:
– Только вы прямо в курилке пользуйтесь, чтобы все красавицы себе тут такие купили – тогда все начальники ваши!
Поулыбались, девушка ушла. Продал всю подвеску без отсрочки. Хозяйка довольна – клиенты у неё будут. Я её не «грузил» новым товаром, а дал ей то, что она и хотела – клиентку.
Товар надо знать. Знать о нём больше клиента, и уметь рассказать о своём товаре что-то интересное, чего клиент наверняка не знает. Например:
Летом 1946 года к Марсу пришёл человек, вытащил из кармана шарики и положил на стол. Съел несколько и предложил Марсу. Потом рассказал, что несколько дней ехал в поезде по жаре, и привёз этот самый шоколад нерастаявшим. Марс купил у него патент на шоколад, который не тает. Фамилия мужика была Мюррей. M&M’s – это Марс энд Мюррей.
Срабатывает всегда, когда надо отвлечь человека от какого-то негативчика. Кто работает в Марсе, тот знает эту историю, но и по любому другому товару полно интересного в его истории – наберите в Яндексе любую торговую марку.
Клиент, который узнал от вас о товаре что-то новое для себя, уже не возьмётся утверждать, что «лучше вас знает эту фигню, и нафиг она никому не нужна».
Конечно же, мало знать историю. Вы должны прекрасно знать, почему вашему собеседнику гораздо выгоднее торговать вашим товаром, а не конкурентным. Это может быть более низкая цена, при сравнимом качестве. Это может быть более высокая цена, чтобы он больше зарабатывал и привлекал более обеспеченных клиентов.
Поясню: клиент в розничной т/т обычно накручивает определённый процент на сравнимые товары. Почему ваша колбаса за 110 рублей выгоднее клиенту, чем другая за 100? Да просто потому, что накрутив 30%, с чужой он получит 30 рублей, а с вашей 33. Т.е. на 10% больше!!! Или на 3 рубля. Можно и обе цифры озвучить.
Если у вашего товара упаковка ярче – это супер преимущество. Я продавал шурупы в пакетиках с яркой оранжевой этикеткой. Говорил клиенту: повесь их вот тут – между отвёртками и молотками, и ты не только будешь зарабатывать на шурупах в пакетиках на 10 рублей больше, чем продавая такие же на вес из ящика, но и за счёт яркого пятна увеличишь продажи отвёрток (к моим шурупам) и молотков (к моим же гвоздям в пакетиках).
