Управление отделом продаж - страница 30

, которое продавец получает от компании.

Не сомневайтесь, продажи могут быть очень благодарной профессией. Что еще важнее, рост заработка продавца, в особенности получающего большую часть в виде бонуса, зависит от результатов его работы, и часто никаких максимальных пределов для вознаграждения нет. Соответственно, доход продавца может расти быстрее и достигать более высокой планки по сравнению с заработками сотрудников других подразделений организации на тех же уровнях иерархии.

По данным Министерства труда США, средняя годовая зарплата менеджера по продажам в 2010 году составляла $98 530. Для 10 % выборки с самыми высокими заработками планка составляла $166 400 долларов в год.

Если бы рассмотренные выше стереотипы, связанные с работой специалистов по сбыту, были правдой, то представители этой профессии должны были бы много путешествовать, тратить деньги, проводить массу времени на встречах с потенциальными клиентами и, соответственно, мало уделять внимания дому и семье. Такая ситуация создает дисбаланс между личной жизнью и работой – конфликт работа – семья. Следует повторить, что это представление не отражает реальных условий жизни большинства продавцов. Работа на некоторых должностях действительно связана с частыми разъездами, но многие продавцы находят варианты, которые позволяют им вечерами всегда быть дома. В связи с активным использованием компьютеров, электронной почты, видеоконференций и тому подобного среди продавцов в последние десятилетия есть тенденция к удаленной работе – они работают из удаленного или виртуального офиса и редко выезжают даже в офисы своих компаний.

При всех преимуществах и удобстве удаленной работы для продавца, а также при ее рациональности и экономической эффективности для организации режим виртуального офиса создает определенную сложность с приспособлением коллектива к культуре организации. Во врезке Технологии рассматриваются преимущества и проблемы, которые создает виртуальный офис.

В отделе сбыта можно получить исчерпывающую информацию о клиентах компании, ее конкурентах и продукции, а также приобрести опыт налаживания эффективных контактов, поэтому неудивительно, что на пост генерального директора часто назначают того, кто поднялся по карьерной лестнице, пройдя путь в сфере продаж. Например, до того как стать преемником Джека Уэлча в General Electric, Джефф Иммельт в течение 20 лет занимал различные посты в отделах сбыта и маркетинга. Бывший президент и исполнительный директор компании Xerox Энн Малкахи большую часть времени (она проработала в компании 25 лет) провела в отделе продаж.

Стремящимся подняться по корпоративной лестнице для получения опыта необходимо быть готовыми в ходе работы браться за поручения, не связанные с продажами. Алан Джордж (Эй Джи) Лафли, бывший председатель совета директоров и исполнительный директор P&G, тоже начинал свой путь с отдела продаж. Он связывает свой успех с тем, что много времени уделял работе с клиентами.

Специалисты по сбыту иногда не хотят отказываться от своих высокооплачиваемых должностей и переходить на руководящие позиции, но в большинстве компаний признают важность управленческих кадров и предлагают соответствующее вознаграждение, особенно когда сотрудники поднимаются до высших управленческих должностей в структуре продаж. Совокупное вознаграждение в размере $250 тысяч в год отнюдь не является неслыханным для руководителей подразделений сбыта и директоров по продажам в крупных компаниях.