Рестораны:
Почему в меню ресторана всегда есть несколько блюд с астрономическими ценами? Это те самые «якоря». Они заставляют остальные цены выглядеть разумными. Блюдо за 5 000 делает сосиску в тесте за 500 руб. уже не такой уж и дорогой.
Практическое применение в маркетинге
Компании используют якоря, чтобы формировать наши предпочтения и влиять на покупки. Рассмотрим несколько реальных стратегий:
Прайсинг «от большего к меньшему»:
В интернет-магазинах первым делом показывают самые дорогие товары. Так покупатель воспринимает всё остальное как более доступное.
Создание иллюзии выгоды:
Подписочные сервисы, такие как онлайн кинотеатры, да и все прочие, предлагают несколько тарифных планов. Обычно средний план выглядит наиболее привлекательным, поскольку рядом ставят дорогой («якорь») и совсем базовый.
Эффект сравнения:
В рекламе смартфонов сначала показывают «про или плюс» версию за 150 000, а затем предлагают базовую за 75 000. Покупатель чувствует, что «экономит».
Как сопротивляться эффекту якоря?
Теперь, когда вы знаете об этом эффекте, можно научиться его обходить:
