Читать онлайн Эдуард Козлов - Взрыв конверсии сайта услуг. 75 рабочих методик повышения конверсии сайта

© Эдуард Козлов, 2023

ISBN 978-5-0060-5252-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

– Любимой семье за то, что вы всегда рядом.

– Александру Колтуну, дорогому другу за открытость, совместные крутые мозгоштурмы и проверки гипотез.

– Алексею Шурыгину, ведущему разработчику команды BrainForce за отличные идеи и конструктивную критику.

– Антону Сергееву проект Белоптовик за бесконечную энергию и желание делать крутой продукт.

– Дмитрию Румянцеву за отличный телеграм канал про личный бренд и помощь умными мыслями.

– Виталию Азарушкину, маркетологу с многолетним опытом работы в крупных корпорациях, за веру в успех наших совместных проектов и за атмосферные чаепития.

– Михаилу Гребенюку за «разборы на миллион» и вдохновение на написание этой книги.

– Всем клиентам, с кем уже удалось поработать, а также с теми, с кем еще будем работать – за ясность ума, вовлеченность в процесс, предложения и участие в экспериментах.

Без всех вас, мои дорогие, не было бы этой книги.

Уже перед подготовкой финальной версии этой книги я решил вкратце рассказать, почему я ее решил написать, какие были предпосылки для этого и кого я вижу своим читателем.

Я наконец-то облачил в слова небольшой манифест, которого мы в компании BrainForce придерживаемся в работе уже многие годы. Эти принципы важнее денег, важнее чистой прибыли и всех на свете конверсий. К каждому пункту даю своё личное понимание. Надеюсь, что и вы придерживаетесь хотя бы части этих принципов.

1. Мы стремимся сделать мир лучше, грамотно выполняя собственную работу.

2. Мы – полноценный партнер, а не подрядчик. Поэтому мы позволяем себе вносить свои правки и идеи, чтобы сделать результат действительно крутым.

3. Сотрудничаем с клиентами годами. Мы нацелены на долгосрочное сотрудничество с теми клиентами, кто согласен с первым пунктом нашего манифеста. Как прямое следствие данного пункта – никогда и не при каких условиях не работаем с м*даками.

4. Работаем только с экологичным бизнесом. Мы никогда не возьмем в работу проект, ведущий к разрушению, а не созиданию.

5. Атмосфера и комфорт внутри компании – гарантия успеха любого проекта. Мы особо ценим команду и атмосферу внутри.

6. Автоматизация должна быть разумной. Мы не стремимся автоматизировать абсолютно все бизнес процессы на проектах.

7. Компетенция вознаграждается. Мы никогда не выступаем «дешевыми руками» на проектах. Наша сила – ясный ум и большая компетенция, позволяющая получать прорывные результаты у клиента.

Вернусь теперь к причине написания книги. Как видно из второго пункта, мы постоянно принимаем участие в улучшении бизнеса клиента. У многих возникают вопросы, что конкретно нужно сделать чтобы сайт компании развивался, а вместе с ним и бизнес.

Именно в качестве ответа на этот запрос я и собрал в эту книгу многие «фишки», или, как сказал один из клиентов, «приколюхи», которые помогают бизнесу расти.

Изначально я хотел делать одну большую книгу про сайты услуг и eCommerce проекты, но объем получился таким большим, что в итоге я решил разделить все эти фишки на две книги.

Сейчас вы держите в руках первую часть «Взрыва конверсии», которая посвящена сайтам услуг. Я знаю, что моя работа принесет вам колоссальную пользу.

В добрый путь, мой дорогой читатель!

Представьте себе современный офис, светлый и чистый. Утром в кофемашине варится свежий вкусный кофе, кто-то уже на работе, начинается новый день в компании. Это может быть юридическая или туристическая компания, представитель IT бизнеса или компания по ремонту техники. А буквально через дорогу от них такая же компания ютится в полуподвальном помещении и заспанные сотрудники спешат на работу с бумажным стаканчиком дешевого кофе.

Что явно отличает эти компании друг от друга? Вы можете сказать, что это владелец в одном случае вкладывается в компанию, а в другом – нет, или продукт компаний совершенно разный. Вы также можете легко найти еще десяток отличий. Но кто-то из вас непременно отметит, что компании отличаются уровнем маркетинга и тем параметром, который является конечным продуктом маркетологов – конверсией.

За параметр конверсии, волшебный для любого предпринимателя, идут самые яркие сражения в интернете и в оффлайн рекламе: именно она напрямую влияет на конечный заработок компании, на окупаемость вложений в рекламу и на эффективность работы маркетинга в целом. И в том числе из-за разного показателя конверсии компании из примера выше живут совершенно разной жизнью.

Что же такое конверсия?

Конверсия – это отношение целевых действий посетителей к общему числу визитов. На сайте услуг под конверсией мы по умолчанию будем понимать заявку от клиента. Для кого-то из вас конверсией будет подписка на рассылку или регистрация на мероприятие.

Конверсия измеряется в процентах и всегда находится в пределах от 0 до 100%. Например, если на сайт зашло 100 человек, а 3 из них оставили заявку, то конверсия составляет 3% (3/100 * 100% = 3%).

Конверсия всегда величина многоуровневая. Например, конверсия из рекламных показов в переходы на сайт, конверсия из посетителя сайта в заявку, конверсия из заявки в сделку и т. д. Каждый из этих уровней влияет на итоговое совершение сделки и на конечную прибыль компании.

Конверсия зависит от огромного набора как внутренних, так и внешних факторов. Об этом я буду рассказывать на страницах этой книги.

Как только вы увидите свой текущий показатель конверсии, в голову сразу придут мысли о том, а что будет, если каким-то таинственным образом удастся увеличить конверсию вдвое.

Сколько денег дополнительно заработает компания? Какую премию может получить маркетолог? Какую дополнительную долю рынка это принесет? Сможет ли компания переехать в более удобный офис или хотя бы обновить ремонт в текущем офисе? Мечты-мечты.

Или нет?

На самом деле увеличение конверсии – это не какая-то магия, а вполне предсказуемая и логичная технология. Да, эта технология непростая, да, она связана с постоянными экспериментами, но ведь рост прибыли – это отличная цель, ради которой есть смысл заморочиться и во всем этом разобраться.

К слову, конверсии в 0—1% встречаются, увы, довольно часто. А вот конверсий в 30 и выше процентов встретить практически невозможно.

Именно для того, чтобы в вашей компании не было убыточной нулевой или околонулевой конверсии, я и решил написать эту книгу. Она является практическим помощником маркетологу или владельцу бизнеса, которые напрямую заинтересованы в маркетинге и продажах.

В своей книге я обобщил богатый опыт в веб-разработке, насмотренность лучших примеров сайтов услуг, практические ситуации, вопросы и решения для многочисленных клиентов. Я проанализировал около 20 тысяч задач, которые были закрыты командой BrainForce в последние годы, собрал наиболее полезную выжимку из них.

Книга построена в формате «Бери и применяй». Вы по ней сможете выстроить план развития сайта по увеличению конверсии. Более того, для вашего удобства я произвел оценку сложности внедрения каждого метода от 1 до 5, привел практические примеры, а кое-где и алгоритмы внедрения.

В содержании после названия главы вы уже видели значения вида (1/3). Здесь первая цифра – это сложность внедрения, а вторая – степень влияния на конверсию. Чем больше первая цифра, тем сложнее внедрять метод. Чем больше вторая – тем сильнее влияние на конверсию.

Я отлично понимаю, что такой подход также позволит увеличить мою личную конверсию и конверсию моей компании BrainForce. Мы всегда к вашим услугам!

Я старался описывать методы, каждый из которых может внедряться с помощью небольших ресурсов. Варианты вроде «переделать всё» я не рассматривал, так как это не попадает в критерий эффективного результата.

Скорость внедрения данных методов зависит исключительно от возможностей вашей компании. Спешу только предостеречь от жадности, так как многие захотят внедрять всё и сразу. Так работать не будет!

Каждый метод должен быть внедрен вдумчиво, с пониманием конечной цели роста прибыли компании. Многие методы по отдельности дают незначительный прирост конверсии, но в совокупности они способны творить настоящие чудеса (особенно на большом трафике, где десятые доли процента конверсии дают колоссальную прибыль).

Моя книга состоит из серии коротких глав (одна глава = один метод увеличения конверсии). В конце каждой главы я буду давать вам простые задания, чтобы по итогу вы могли легко построить свою личную стратегию работы с конверсией вашего сайта. Можете присылать результаты выполнения заданий мне на email, который вы найдете в конце книги, я буду радоваться вместе с вами.

Методы повышения конверсии в моей книге могут иногда повторяться в разных контекстах. Сам контекст меняет суть метода, поэтому рассматривайте их каждый раз в новых ситуациях. Это позволит вам сделать свои собственные открытия и улучшения.

Ну что, давайте начнем действовать, и наша цель будет обязательно достигнута!

Конверсия зависит от огромного набора различных факторов. Часто эти факторы вообще неочевидные. Вот наиболее важные из них:

– Искренность и открытость вашей компании. Марктинг в целом и конверсия в частности – это про степень вашей искренности и открытости вашей компании. Чем искреннее вы подходите к работе с клиентами, тем выше у вас будет конверсия. При этом она не будет требовать колоссальных маркетинговых бюджетов.

– Целевая аудитория. Очень важно, чтобы ваши продукты или услуги соответствовали интересам и потребностям вашей целевой аудитории. Чем лучше адаптированы ваши предложения под нужды важных вам посетителей, тем выше шанс достижения стабильно высокой конверсии и, как следствие, продаж.

– Привлекательность предложения. Каким образом вы предлагаете свои продукты или услуги тоже имеет прямое влияние на конверсию. Продающие рекламные тексты, выгодные скидки, уникальные предложения и интересный контент могут повысить конверсию. Над привлекательностью мы будем плотно работать с вами на страницах этой книги.

– Пользовательский опыт. Удобство использования вашего сайта также сильно влияет на конверсию. Пользователи должны легко находить нужную информацию, быстро оформлять заказы или выполнять желаемые действия без лишних препятствий. Подобных препятствий я в своей практике видел сотни. С удобством мы тоже будем шаг за шагом разбираться.

– Доверие к бренду. Прозрачность, надежность и репутация вашего бренда также важны для конверсии. Пользователи больше готовы сотрудничать и совершать покупки у брендов, к которым они имеют доверие. Даже фактор цены имеет вторичное значение по отношению к доверию.

– Маркетинговые усилия. Качество и эффективность ваших маркетинговых стратегий, таких как контент-маркетинг, поисковая оптимизация, контекстная реклама и социальные медиа, также влияют на показатель конверсии.

– Внешние факторы и сезонность. Например, в некоторых нишах бизнеса конверсия сильно растет летом и падает до нуля зимой. При этом у соседей по бизнес-центру практически отсутствуют продажи летом, зато идет вал заказов в холодное время года. А у кого-то вообще в дождь звонков нет, а как только появляется солнце – сразу начинают поступать заявки. Магия? Нет! Исключительно здравый смысл. Поэтому опытные маркетологи, отлично зная об этих трендах, заранее предпринимают нужные действия: планируют акции, расширяют товарные матрицы, чтобы минимизировать фактор сезонности и т. д.