Это прогнозируемая сумма прибыли, которую клиент принесёт компании за весь период сотрудничества. LTV зависит от частоты покупок, среднего чека, продолжительности «жизни» клиента и маржинальности продукта. Расчёт LTV может быть более сложным и включать различные модели прогнозирования. В упрощённом виде, LTV можно рассчитать как: LTV = (Средний доход от клиента за период) * (Средняя продолжительность жизни клиента в периодах).
Маржа (Gross Margin): Это разница между выручкой от продажи единицы продукта и себестоимостью этой единицы. В кофейне это может быть разница между ценой чашки кофе и стоимостью зёрен, молока, сахара, стакана и работы бариста. Маржа = (Выручка от единицы) – (Себестоимость единицы).
Churn Rate (Отток клиентов): Это процент клиентов, которые перестали пользоваться услугами компании за определённый период времени. Высокий churn rate может негативно повлиять на LTV и, следовательно, на общую прибыльность бизнеса. Churn Rate = (Количество клиентов, потерянных за период) / (Общее количество клиентов в начале периода).
Retention Rate (Удержание клиентов): Это процент клиентов, которые остались лояльны компании в течение определённого периода времени. Высокий retention rate приводит к увеличению LTV и снижению затрат на привлечение новых клиентов. Retention Rate = 1 – Churn Rate.
Применение юнит–экономики в кофейном бизнесе:
Юнит–экономика может быть применена в различных аспектах кофейного бизнеса для оптимизации прибыльности и принятия обоснованных решений.
Оценка прибыльности продукта: Анализируя маржу и объёмы продаж каждого напитка (кофе, чай, выпечка и т. д.), можно определить наиболее прибыльные продукты и сосредоточить усилия на их продвижении. Например, если выяснится, что определённый вид кофе имеет высокую маржу и пользуется популярностью, можно увеличить его продвижение через рекламу в социальных сетях или программу лояльности.
Оценка эффективности маркетинговых кампаний: Отслеживая CAC для различных маркетинговых каналов (например, реклама в социальных сетях, листовки, партнёрские программы), можно определить наиболее эффективные каналы и перераспределить бюджет. Например, если реклама в ТГ приносит больше клиентов по более низкой цене, чем реклама в Директе, стоит увеличить инвестиции в ТГ.
Оценка прибыльности клиентов: Сегментируя клиентов по демографическим признакам, частоте посещений, среднему чеку и другим параметрам, можно определить наиболее ценных клиентов и разработать персонализированные программы лояльности для их удержания. Например, можно предложить скидки или бонусы постоянным клиентам, которые часто покупают дорогие напитки.
Оптимизация ценообразования: Анализируя влияние изменения цен на объёмы продаж и маржу, можно определить оптимальную ценовую политику для максимизации прибыли. Например, можно провести A/B-тестирование различных цен на определённый напиток, чтобы определить, какая цена обеспечивает наибольшую прибыль.
Оценка эффективности программ лояльности: Отслеживая влияние программ лояльности на LTV и retention rate, можно оценить их эффективность и внести необходимые корректировки. Например, если программа лояльности не приводит к увеличению LTV, можно изменить условия участия или предложить более привлекательные бонусы.
Оценка эффективности местоположения: Если у кофейни несколько точек, можно сравнить CAC и LTV для каждой точки, чтобы определить наиболее прибыльные местоположения и оптимизировать инвестиции в развитие сети. Например, точка с более высоким трафиком и более низким CAC может потребовать больших инвестиций в маркетинг, чтобы увеличить узнаваемость бренда.
