LTV = AOV * F * T
Например, если средний чек в кофейне составляет 300 рублей, клиент покупает кофе 2 раза в неделю, а средняя продолжительность его «сотрудничества» составляет 2 года (104 недели), то LTV будет равен:
LTV = 300 * 2 * 104 = 62 400 рублей
Эта формула является простой в использовании, но имеет ряд ограничений. Она не учитывает стоимость удержания клиента (Customer Retention Cost, CRC) и изменение стоимости денег во времени.
Формула LTV с учётом маржинальности:
Более точный расчёт LTV учитывает маржинальность (M) – процент прибыли от каждого заказа:
LTV = AOV * F * T * M
Если маржинальность кофейни составляет 50%, то LTV в предыдущем примере будет равен:
LTV = 300 * 2 * 104 * 0.5 = 31 200 рублей
Эта формула более точно отражает прибыль, которую кофейня получает от клиента.
Формула LTV с учётом стоимости удержания и коэффициента удержания:
Данная формула учитывает стоимость удержания клиента (CRC) и коэффициент удержания (Retention Rate, RR):
LTV = (AOV * F * M) / (1 + d – RR)
Где:
d – ставка дисконтирования (discount rate), отражающая стоимость денег во времени (обычно используется ставка, равная стоимости капитала кофейни).
RR – коэффициент удержания, показывающий, какой процент клиентов остаётся с кофейней в течение определённого периода времени.
Например, если AOV = 300 рублей, F = 2 раза в неделю, M = 50%, d = 10% (0.1), RR = 80% (0.8), то LTV будет равен:
LTV = (300 * 2 * 0.5) / (1 + 0.1 – 0.8) = 300 / 0.3 = 1000 рублей в неделю или 52 000 рублей в год
Эта формула считается более продвинутой, так как учитывает как затраты на удержание клиентов, так и тот факт, что деньги, полученные в будущем, стоят меньше, чем деньги, полученные сегодня.
Предиктивные модели LTV:
Самые сложные и точные модели LTV используют машинное обучение и статистический анализ для прогнозирования поведения клиентов на основе исторических данных. Эти модели могут учитывать множество факторов, таких как:
Демографические данные клиентов (возраст, пол, местоположение).
История покупок (средний чек, частота покупок, категории товаров).
Взаимодействие с кофейней (посещение сайта, участие в акциях, отзывы).
Социальные данные (активность в социальных сетях).
Предиктивные модели позволяют более точно прогнозировать LTV каждого клиента и персонализировать маркетинговые кампании на основе этих прогнозов. Однако создание и поддержание таких моделей требует значительных инвестиций в сбор и анализ данных, а также в экспертизу в области машинного обучения.
Выбор оптимального метода расчёта LTV зависит от доступности данных, целей анализа и ресурсов, которыми располагает кофейня. Начинать можно с простых формул, постепенно переходя к более сложным моделям по мере накопления данных и развития аналитических возможностей.
Ключевые факторы, влияющие на LTV клиента кофейни:
Многие факторы влияют на LTV клиента кофейни. Понимание этих факторов позволяет мамкиным бизнесменам принимать меры для увеличения LTV и повышения прибыльности своего бизнеса. Ключевые факторы, влияющие на LTV, включают:
Качество продукции и сервиса: Это, пожалуй, самый важный фактор. Высокое качество кофе, вкусная еда, приветливый персонал и быстрое обслуживание – всё это способствует формированию положительного клиентского опыта и повышению лояльности. Если клиент доволен продукцией и сервисом, он с большей вероятностью вернётся в кофейню снова и снова.
