30 правил идеальной презентации - страница 2

Один из филиалов АБВ предложил выполнить «пилотный проект» и внедрить ПО ТОР у себя. Это противоречило политике централизованного управления ресурсами, которую проводил новый финансовый директор компании АБВ. Менеджер ФАКЕЛ установил с ним тесный контакт, организовал встречи в Европе, где эксперты показали все преимущества от интеграции задачи технического обслуживания и финансового блока. Финансовый директор окончательно стал союзником ФАКЕЛ, когда была проведена трехчасовая презентация в офисе АБВ с привлечением экспертов международного уровня из ФАКЕЛ, а также менеджера проекта из филиала АБВ, внедрившего проект. Финансовый директор задал только один вопрос:

– Почему до сих пор этот успешный опыт не тиражирован в остальные филиалы?

Этот вопрос был задан инициаторам проекта из компании АБВ.

К этому моменту компания ТОР потратила очень много ресурсов для продвижения своих идей в АБВ, в том числе на перелеты между материками, и уже не могла действовать далее с тем же напором.

Угроза захвата конкурентом из США «плацдарма» компании ФАКЕЛ в АБВ была устранена.

Итак, проведение презентации или серии презентаций, которые описаны выше, нельзя рассматривать как отдельную задачу, вырванную из общего контекста развития бизнеса с вашим клиентом. Следует выстроить такую систему отношений с партнерами и клиентом, чтобы внедрение ПО вашей же компании не становилось для вас неожиданностью, как в описанном выше случае. Оставим за границами данного повествования анализ причин таких отношений между партнерами ФАКЕЛ и АБС-сервис. Частично эта тема затрагивается в главе «Партнерство» в моей книге (4).

Важно учитывать все аспекты при подготовке презентации как элемента реализации вашей стратегии у клиента.

Всегда следует задавать себе вопрос «Чего я хочу добиться в результате?» перед тем как проводить встречу или презентацию. Если ответа нет или он не до конца понятен нам самим, то целесообразнее экономить ресурсы и продолжать сбор информации OSINT.

Следует избегать негативных оценок конкурентов и их продуктов в своей презентации. Использование любой негативной информации несет риск того, что содержание и логические аргументы будут забыты, а в подсознании слушателей может остаться неприятный осадок, который будет ассоциироваться с вашей компанией, а не с конкурентом.

Разделим понятия «Заказчик» и «Клиент». Далее мне нужно будет часто обращаться к понятию «предполагаемый клиент». В английском для этого есть короткое слово «Prospect». В русском языке это слово занято для обозначения широкой улицы. Давайте будем обозначать существующего клиента нашей компании – «Заказчик», то есть компания уже размещающая у нас заказы, а потенциального клиента назовем просто «Клиентом», предполагая, что мы хотим заключить с ним договор и сделать Заказчиком.

Данная глава также помогает ответить на вопрос – чего я хочу? Не секрет, что иногда презентатор, представляя решение, пытается решить несколько задач одновременно, смешивает стили и, проводя презентацию, переходит к обсуждению. Обычно начинающие сотрудники, которых раньше называли «молодыми специалистами», грешат такой суетливостью. В итоге выступающий наказывает сам себя. Ему, как правило, не удается решить ни одну из задач. Тепло рекомендую вам не смешивать презентацию с обсуждением, все вопросы откладывать «на потом», а к обсуждению переходить после завершения презентации. Нужно уметь выделить одну главную мысль и все усилия направить на ее достижения, подчинить этой задаче все, включая визуальные эффекты и аудио ряд. Все, что произносится вами или вашим коллегами во время встречи с клиентом или заказчиком должно режиссироваться вами очень строго, включая слова и интонации. Сообщения сотрудников вашей компании должны производить впечатление уверенности в своем продукте и услуге у экспертов клиента.