30 правил идеальной презентации - страница 4

3. Секрет успешной презентации в тщательной подготовке. Нужно знать и прорабатывать все нюансы интересующих клиента вопросов.

На любом вопросе во время презентации можно зарабатывать очки. Например, в вашей компании не принято плохо отзываться о конкурентах. Это мудрая политика и я привел свои соображения и примеры в предыдущей главе. Допустим, представитель клиента задает вам вопрос:

– Какие минусы в решении конкурента вы считаете наиболее критичными для него? Вы можете их назвать?

Короткий ответ «Нет» не подходит. Смотрите выше пункт 1. Воспользуемся пунктом 2 и попробуем сформулировать ответ в позитивном ключе.

– У нас достойный конкурент. Он держит нас «в тонусе». Правила нашей компании требуют уважительно относиться к конкурентам и давать разъяснения и комментарии только по собственной продукции и услугам. Мог бы я дать какие-либо дополнительные разъяснения по нашему продукту, который я только что описывал?

Итак, какие же задачи мы решаем при подготовке и проведении презентации? Всего задач можно выделить пять:

• Установить контакт

• Вызвать доверие

• Удержать внимание

• Вызвать интерес

• Призвать к действиям

Ученые считают, что человек гораздо дольше был животным, чем «человеком разумным» и это отражается на тех реакциях, которые мы можем наблюдать в общении между людьми. Ученые определили 3 стадии, которые мы проходим при установлении контакта с аудиторией или отдельным слушателем. Первая стадия – оценка той угрозы, которую мы представляем. Если нам удается убедить, что мы не несем угрозу, то далее слушатели оценивают возможный интерес, который мы для них представляем. И, наконец, только после этого, слушатели готовы воспринимать какую-либо информацию о выгодах нашего продукта или услуги для компании. Молодые специалисты, не знающие этой особенности восприятия, часто удивляются:

– Почему такое выгодное предложение, которое я сразу без обиняков озвучил, не вызвало ажиотажа?

Ответ очень прост. Предложение, скорее всего, не было услышано или понято. Слушатель находился в стадии оценки угрозы или оценки интереса.

Для того, чтобы вы поняли, что значит стадия «оценка интереса», приведу пример из своей практики. Как-то мне довелось проводить тренинг для группы моих сверстниц – дам «бальзаковского возраста». В начале тренинга мы познакомились и совершенно точно прошли фазу «оценка угрозы». Я собирался перейти к содержательной части, как вдруг услышал вопрос из зала:

– Молодой человек, подождите. Сначала важный для некоторых здесь присутствующих вопрос. Вы женаты?

Только пройдя фазу «Оценка интереса», мы смогли начать двигаться дальше по теме тренинга и приступить к обсуждению выгод.

Как вызвать доверие? Вспомните «Маугли» Киплинга:

«Мы с тобой одной крови».

Эта универсальная формула помогает также пройти стадию «оценка угроз». Нужно найти что-то общее с клиентом и сделать на этом акцент. Именно поэтому так важно, чтобы в вашей компании было как можно больше разных не похожих друг на друга сотрудников, работающих с клиентами. Вспомните, что сказали Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале в своей нашумевшей в начале века книжке «Бизнес в стиле фанк» (5, с.22): «Компания, где все члены совета директоров – белые мужчины, финской национальности, 55 лет от роду, едва ли когда-нибудь выпустит нечто, что понравилось бы молодым женщинам всех цветов кожи, нескандинавских стран, мусульманской веры и вдобавок лесбийских наклонностей».