Аль Капоне, одного из самых известных мафиози США, арестовывали 12 раз, по разным причинам – от неявки в суд и отказа от дачи показаний до контрабанды и убийств. Но эти аресты его не слишком волновали, потому что преступная империя работала четко и слаженно: он знал, что выпутается из любой ситуации, и был уверен в собственной неуязвимости. Пока его совершенно неожиданно не задержали в Филадельфии за сущий пустяк – наличие пистолета. Преступник не стал отрицать, что это его оружие, ведь у него было разрешение, выданное в Чикаго. Но оказалось, что в Филадельфии оно не действует. Так Капоне неожиданно на год попал в тюрьму.
Этот внезапный удар стал началом конца. Пока прославленный мафиози сидел в тюрьме, американское налоговое ведомство плотно занялось его имуществом. Они внимательно изучили налоговые декларации и нашли значительную разницу между легально приобретенными яхтами и виллами и задекларированными доходами. В 1931 году Аль Капоне предстал перед судом присяжных; ему пришлось признать 5000 случаев уклонения от уплаты налогов, за что его посадили еще на 11 лет, не спасла даже добровольная компенсация государству в пять миллионов долларов. Он вышел на свободу на три года раньше срока, но к тому времени его империя уже потеряла былую мощность и возможности.
Если мы вернемся к китайской мудрости, то еще Сунь-Цзы в «Искусстве войны» говорил про «пустоту» и «полноту»: нужно избегать «полного», то есть района, занятого неприятелем, и вместо этого проникать в «пустое», то есть район, оставленный противником. В переговорах мы имеем дело не с районами, но с аргументами: часть из них «полные» или «твердые» (факты), часть – «пустые» (мнения, суждения, слухи, домыслы). Если начать оспаривать факты, ни к чему хорошему это не приведет. Разбивать твердый аргумент примерно так же бессмысленно, как стучать камнем по камню – только искры будут лететь. Вместо этого нужно выделить «пустой» аргумент и целиться в него.
В 2006 году вышел запрет на реализацию спиртных напитков, произведенных в Молдове. А наше предприятие как раз занималось дистрибуцией вин. Многие региональные партнеры тогда перестали оплачивать продукцию, мотивируя это тем, что молдавское вино теперь невозможно реализовать, и вернуть товар они также не могут, потому что запрет. Это был их «Чжао», твердые факты, оспаривать которые было бесполезно. Тогда мы решили найти слабое место и ударить по «Вэй»: попросили партнеров предоставить документальное подтверждение, сколько нашей продукции осталось на их складах. Оказалось, у большинства остатки были гораздо меньше, чем сумма долга перед нами – значит, большую часть продукции они все-таки успели реализовать. Так мы разбили их аргументы, и они вынуждены были оплатить большую часть долгов.
Еще раз: если собеседник старается на вас надавить и использует множество аргументов, не нужно пытаться разбивать каждый – это приведет лишь к тому, что он усилит свое нападение. Важно найти самый слабый из его доводов и разбить его. Самый слабый, «пустой» аргумент и будет тем самым «Вэй».
Важно: готовя аргументацию, выбирайте только те доводы, в которые сами верите. Во время переговоров старайтесь расходовать их экономно и выкладывать на стол новый аргумент только после того, как обсудили предыдущий.
Психологические механизмы стратагемы № 2 – переключение внимания и использование неожиданной угрозы
