4 шага МЛМ - страница 3

Ценность работы со списком в том, что в нем ты будешь видеть, на какой стадии находится работа с тем или иным клиентом, на каком шаге ты справляешься хорошо, а на каком буксуешь. Тебе станет понятно, где ты совершаешь ошибки и что не дает доводить работу до результата. И еще: ты сможешь обсудить эти моменты со своим куратором и вместе с ним понять причину «затыка» в работе, найти решение.

Список выглядит предельно просто:

Каждый твой клиент проходит пять стадий, которые важно отразить в списке:

1. Подготовка. Ты вносишь его имя, фамилию или прозвище, по которому сразу узнаешь, кто это. Можешь это прозвище придумать сам. Главное, не запутаться в десятке Серег и пятерке Ивановых.

2. Приглашение. Ты звонишь этому человеку и говоришь: «Серега, привет! У меня есть к тебе деловое предложение, надо срочно встретиться». Если он согласен, то ты ставишь во второй графе «+». Все! Он согласился, ты сделал первый шаг. Если человек отказался, то ты ставишь «–» и переходишь к следующему в списке человеку. Так ты увидишь, сколько раз ты удачно сделал первый шаг, и сможешь проанализировать, почему происходят отказы.

3. Презентация. Дальше ты встречаешься с этим Серегой. Проводишь презентацию и ставишь «+». При этом на данный момент тебе совершенно не важно, согласился ли он, купил ли что-то, какую обратную связь дал. Сам факт того, что ты провел встречу и презентовал свое предложение, означает «+» в колонке презентации.

4. Закрытие сделки. И только в этой графе ты отмечаешь исход встречи. Есть результат – ставишь «+», нет результата – пишешь «–».

5. Команда. Если Серега включился в работу и начал что-то зарабатывать, то ты можешь смело поставить в последней графе, под четвертым шагом, большой жирный «+». Это значит, что ты этичный предприниматель, который не просто «впарил» продукт клиенту, но еще и вовлек его в бизнес, помог заработать или отбить вложенные им деньги либо с помощью продукта, либо с помощью бизнес-возможностей.

Вот для чего важно вести список потенциальных клиентов. Я рассказал тебе весь путь, чтобы ты увидел картину полностью. Дальше в книге мы подробно разберем каждый этап.

Сейчас же мы находимся на нулевом шаге – подготовке списка. А значит, твоя задача на данный момент: просто написать имена.

В список потенциальных партнеров на первом этапе заносятся люди, знающие о твоем существовании, с которыми ты дружишь, приятельствуешь, где-то виделся или сталкивался. Такой список называют «теплым». Как правило, первыми в него попадают друзья и родственники – то есть те люди, которых ты хорошо знаешь и доверяешь им, а они, в свою очередь, доверяют тебе.

Но круг знакомых гораздо шире, чем тебе может показаться на первый взгляд. Подумай, каких людей ты встречаешь регулярно? Например, когда ходишь в спортивный зал, как правило, вместе с тобой оказываются одни и те же люди. Вы постоянно видитесь, здороваетесь, но, может быть, даже не знаете имен друг друга. Их тоже можно внести в список – заодно и познакомитесь.

Есть еще и второй вид списка – «холодный». В него заносятся люди, которых ты лично не знаешь. Начинать работу с незнакомыми людьми сложно: ты пока плохо понимаешь, как именно преподнести им информацию и какой будет их реакция. Поэтому на первом этапе важно работать именно с «теплым» списком: опираясь на историю ваших взаимоотношений, ты заранее сможешь предположить, какой будет реакция человека на твое предложение. Ты знаешь, чего ожидать от мамы, старшего брата или младшей сестры. Например, жена, которая разделяет твои взгляды, поддержит, а отец может и подколоть.