Читать онлайн Ольга Ерёгина, Михаил Свинцов - 69 способов поиска клиентов для Риэлтора

Мы написали книгу «Шестьдесят девять способов …», не про поиск клиентов. Она скорее про то, как быть приятным в общении человеком, вызывать доверие и выстраивать экологичные отношения. Когда вы ищите себе клиента в недвижимости, в общем-то, вы ищите себе партнера. Партнера на сделку, причем достаточно длительную, связанную с доверительными отношениями и большими деньгами. Вся эта книга про способы поиска себе партнеров, и не важно в какой сфере, будь то бизнес или даже совместная жизнь.

События начали сгущаться с огромной скоростью. 25 сентября 2021 года Ольге Ерёгиной, эксперту рынка и руководителю агентства недвижимости «МИДОМ» позвонил Сергей Бардин, один из организаторов Международного Жилищного Конгресса с предложением выступить в рамках блока, посвященного росту малых агентств недвижимости. От такого предложения невозможно было отказаться. Я, Михаил Свинцов и Ольга связались с Сергеем по телефону и обсудили детали. С целью найти идеальную модель выступления пошли в Интернет. Так в голову и пришла мысль о создании бонусного материала для наших слушателей, высылаемого при условии подписки на наш Instagram аккаунт Midom.pro. Черновое название выглядело как: «30 способов поиска клиентов». Параллельно с подготовкой выступления мы верстали и файл для рассылки.

30 сентября Ольга вернулась из отпуска, а уже 1 ноября мы начали процесс переезда из предыдущего скромного сорокаметрового офиса на ул. Рентгена д.7 в новое просторное помещение более 100 метров в БЦ «Толстой Сквер» на ул. Льва Толстого д.9.

Переехали таким образом, что уже 3 ноября в свежеокрашенных стенах была проведена сделка с электронной регистрацией. В переезд были вовлечены абсолютно все сотрудники нашего агентства. Однако, подготовке к нашему выступлению это никак не способствовало. Всё чаще от коллег стали поступать вопросы: «А когда же будет готов список? Нам тоже было бы полезно. Когда же его можно будет уже посмотреть?»

В лучших традициях жанра репетицию нашего выступления мы заканчивали в ночь накануне самого мероприятия. Дискуссия по разным аспектам была достаточно жаркой. Очень хотелось поставить и озвучить перед коллегами вдохновляющую цель на год. Такой целью стало десятикратное увеличение компании, оцениваемое по обороту. Цель более чем амбициозная. Вырасти с нуля до единицы при наличии опыта в сфере недвижимости достаточно просто, а вот масштабировать агентство с 20 до 200 агентов – это уже настоящий вызов. Нам нужно было в первую очередь для себя ответить на вопрос: «А как увеличить оборот в 10 раз?». Как только задан правильный вопрос, сразу же появляются ответы. Причем, ответы и на уровне метафизики, и на уровне понятных прикладных шагов. Один из них – самый очевидный: увеличить количество сделок у уже обученных агентов.

Выступление прошло более чем успешно. По его результатам мы получили порядка 50 новых уникальных подписчиков из числа региональных директоров Агентств недвижимости. Файл был обещан, написан, но ещё не сверстан в приличный PDF документ. Подходила к концу пятница 12 ноября. День был, как всегда, крайне насыщенным. Сразу после завершения Брокер-Тура, организованного в рамках Международного жилищного конгресса, мы провели собеседование с очередным кандидатом в Агенты нашего Агентства «МИДОМ.Эксперт Недвижимость». Светлана произвела крайне приятное впечатление, и мы решили и ей тоже скинуть файл, который готовили в качестве бонуса для выступления на МЖК. Уже на следующий день его название поменялось на «62 способа поиска клиентов для Риэлтора» А ещё через пару дней файл был закончен и разослан всем интересантам.

После МЖК к нам в общей сложности пришли 5 соискателей на гордую должность «Агента по недвижимости». Надо было срочно описать самые эффективные способы и превратить их в Руководство к действию. Шли дни, а количество собранных нами способов только росло. Это превратилось в некую игру. На красивой «круглой» цифре «69» мы решили остановится. Тут то и возникла идея о выпуске полноценной книги. Даже если написать по 2 страницы для каждого из способов, получится среднестатистическая Non-fiction книга.

Уже на следующий день произошло первое соприкосновение с Издательским делом. Благо, компания у нас семейная. Среди родственников сотрудников компании обнаружился «целый» директор Типографии. Юрий Владимирович Ерёгин с радостью открыл нам глаза на тонкости процесса создания собственного печатного издания и сделал акцент на важности продвижения. Написать книгу – не самая сложная задача. Важно, чтобы она нашла своего читателя.

В своих социальных сетях мы поделились своим амбициозным желанием выпустить свой труд и представить широким массам на бумажном носителе. Друзья сразу накидали ряд предложений по поводу упрощения процесса. Мой друг Сергей поделился личным опытом издания книги при помощи сервиса SelfPub от LitRes. На их сайте мы познакомились с описанием модели пошаговой публикации электронной книги. С неё и было принято решение начинать.

В первую очередь для людей, начинающих свой непростой путь в профессии Агента по операциям с Недвижимостью. Мы изучали статистику по людям, прошедшим обучение. Среди них по разным данным до 90 процентов отсеиваются уже в течение первых двух лет работы в сфере недвижимости. Рынок у нас очень непростой. Для того, чтобы стать риэлтором нужно, чтобы сложились звезды. А именно: наличие твердой цели закрепиться на рынке, качественные обучающие материалы и опытный наставник. Есть агентства, в которых настроен процесс получения потенциальных клиентов, и они распределяются между сотрудниками. Процент вознаграждения сотрудника в таком случае гораздо меньше. Политика же большинства агентств предполагает, что агент сам находит своих клиентов. А это подразумевает наличие у него четкого понимания, как это делать. Если вы хотите углубить свои знания в этом вопросе, то книга специально для вас.

Опытные агенты также смогут найти здесь как оригинальные способы, про которые они никогда даже и не думали, так и тонкости реализации уже набивших оскомину. Эти тонкости и способны реабилитировать в глазах работающих агентов «бессмысленную» трату времени на классические методы поиска клиентов. Мы с трепетом коллекционера собирали и продолжаем собирать в свою копилку разные подходы, дабы облегчить жизнь своим коллегам и работникам нашего непростого рынка. Все способы в той или иной мере опробованы нашими коллегами в боевых условиях. Мы склоняемся к мысли, что при должном подходе любой метод может приносить свои плоды. Просто не каждый метод подойдет конкретному человеку или даже компании.

Нам был бы крайне лестным и интерес от Руководителей Агентств Недвижимости, как в нашем регионе (Санкт-Петербург и Ленинградская область), так и по всей нашей необъятной Родине. Мы искренне считаем, что у нас на рынке нет врагов и конкурентов. Все участники рынка – наши партнеры! Повышая уровень компетентности коллег, мы вместе сможем сделать рынок более цивилизованным и комфортным для работы. Может быть даже реабилитируем нашу профессию в глазах общественности, так как есть ещё одна вещь, в которую мы свято верим – это Высочайшая полезность и Социальная ответственность нашей деятельности для наших сограждан!

Мы также будем рады, если среди наших читателей будут люди, не связанные напрямую с нашей деятельностью. Они смогут оценить тот огромный труд, который проделывает толковый агент в процессе работы с клиентами, а также погрузиться в закулисные тайны нашего ремесла и, возможно, принять для себя решение попробовать свои силы в сфере недвижимости. Собственники недвижимости, отважившиеся на самостоятельную продажу, получат ряд советов по минимизации контактов с нежелательными представителями рынка, а покупатели, опираясь на текст книги, смогут подобрать себе толкового специалиста и не попасться на крючок к нечистоплотным товарищам и откровенным мошенникам.

Мы старались сделать книгу максимально полезной и пригодной к применению в том числе и в нашем Агентстве и были бы крайне заинтересованы в Качественной обратной связи от вас, наших читателей. Ищите нас в социальных сетях. В конце книги будут указаны наши подробные контактные данные. Возможно, что вы захотите поделиться своими методами, или выскажете критическое мнение по поводу описанных нами.

Мы предполагаем, что вы купили эту книгу с определенной целью. Как это ни странно, цели могли быть самыми разными от расширения кругозора и поиска занятного чтения на вечер, до увеличения личного дохода за счет оптимизации уже используемых способов и активного тестирования новых. Нам искренне хотелось бы, чтобы вы добились своей цели. Поэтому мы поделимся рекомендациями по наиболее эффективной работе с книгой. Эти рекомендации вынесены из личного опыта чтения образовательной литературы для Агентов, а также из труда нашего соотечественника Сергея Иннокентьевича Поварнина «Как читать книги».

Наше личное мнение – чтобы дочитать книгу до конца, нужно получать от чтения удовольствие. Тут ровно так же, как и в агентской деятельности. Сложно работать на рынке недвижимости, если вы не нашли моменты, которые вас цепляют, заряжают энергией и мотивируют искать и проводить новые сделки. Мы специально добавили истории из опыта действующих агентов и практические задания, на него опирающиеся. Если вам при первом прочтении хочется просто ознакомиться с содержанием и пройти мимо заданий, не судите себя строго и делайте так, как хочется. Далеко не все способы подойдут конкретно вам, но познакомиться с ними поближе всё таки есть смысл.

Книга начинается с содержания. Пробегитесь несколько раз по перечню способов, составьте представление о том, что вас ожидает на страницах. Затем пройдитесь бегло по тексту самой книги. Отметьте главы, которые вызвали интерес. После знакомства четко сформулируйте цель чтения и зафиксируйте её в письменном виде. Она поможет вам акцентировать внимание на важном и фильтровать несвоевременную информацию.

После прочтения каждой главы делайте паузы для обдумывания информации, примеряйте её на себя, критически подходите к материалу. Вы, естественно, можете как согласиться с нами, так и не согласиться. Любую аргументированную критику мы воспримем конструктивно и добавим исправления в следующие издания книги. Очень хорошая практика – написание конспекта, или хотя бы выписывание светлых мыслей. Чем больше каналов восприятия вы задействуете, тем больше информации вы запомните.

Выполняйте задания. Только практический личный опыт вас действительно чему-то научит и изменит текущую ситуацию. Если задания кажутся сложными, разбейте их на максимальное количество простых и понятных шагов и начните с первого. Обсудите их со своими коллегами, наставниками или просто знакомыми на предмет целесообразности.

В нашем понимании способов всего Два! Список, приведённый ниже – это всего лишь варианты реализации этих двух. Итак, способ номер один – расход усилий, времени и денег для привлечения нвых клиентов, а вариант номер два – выполнение своей работы таким образом, чтобы люди сами стремились обратиться повторно и рекомендовать вас своим знакомым. Передавали из рук в руки, так сказать. Первые три главы книги будут посвящены Механическим способам, а четвёртая – запуску «Сарафанного радио». Сделано это неспроста. Последняя глава подразумевает наличие у читателя достаточно подробных знаний как в нашей профессии, так и по сопряженным темам.