Закрытые продажи
В Москве и Санкт-Петербурге при продаже элитной недвижимости популярна технология «закрытых продаж».
Используя наработанную годами базу VIP-контактов агентства, девелопер может предложить этим клиентам особые цены и специальные условия приобретения недвижимости.
Технология работает отлично, но без брокеров и агентств недвижимости это не организовать.
Региональные продажи
Иногда девелоперы начинают работать в новых для себя городах – строил, например, в Москве, начал/начинает строить в Екатеринбурге, Ростове-на-Дону и Сочи.
В этом случае местные АН помогут девелоперу начать региональные продажи, выступят в качестве авангарда его продаж, обеспечат необходимый уровень нужных денежных поступлений.
АН могут помочь в решении довольно часто встречающейся проблемы с остатками.
Как правило, менеджеры отдела продаж не мотивированы продавать остатки – и те «зависают».
Больше объектов у застройщика – больше зависшей недвижимости – выше потребность в привлечении агентств недвижимости.
Особенно актуальна эта задача для банков, которые получили остатки от кредитовавшихся у них девелоперов.
Создавать свои отделы продаж банку невыгодно. Выгодно работать по продажам остатков именно с агентствами недвижимости.
Если компания сталкивается с ситуацией «недвижимость не продана, недвижимость не продается», то нужно использовать агентства недвижимости для того, чтобы решить эту проблему (мы рекомендуем вам прочитать книгу «Ликвидация: 22 способа продать непроданное и непродающееся»).
Кейс из Краснодара. У девелопера были сложности с подключением коммуникаций, и срок ввода дома откладывался.
Прямой отдел продаж разбежался – так как продавать квартиры стало сложнее, а сложностей они побоялись…
Девелоперу для формирования нового отдела необходимо было время, и он оперативно заключил эксклюзивный договор с агентством недвижимости.
Сделки заключались… необходимый денежный поток был обеспечен… проблема с коммуникациями была решена… дом сдан… happy end – все счастливы ☺
К агентствам недвижимости часто обращаются небольшие инвесторы (да и большие тоже. Мы же помним, хорошие агенты – отличные нетворкеры с широкими связями), приобретающие недвижимость для гарантированной доходности.
У наших клиентов-девелоперов есть проекты, в которых до 15 % недвижимости выкупалось агентами – для инвесторов – на начальных этапах строительства.
Агент годами выстраивает отношения с инвесторами, предлагает различные варианты вложений и фактически управляет инвестиционным портфелем своего клиента в части недвижимости: постоянно продает, покупает и снова продает.
И зачастую инвестор не особо вникает, что именно агент покупает, – он ему доверяет: ведь главное, что деньги приносят деньги.
Когда вы дружите с риелторами, ваши привлекательные объекты сразу же оказываются в их top of mind – коротком списке объектов, которые они будут рекомендовать в первую очередь своим клиентам-инвесторам.
Важно отметить следующий факт: инвестор – это особый тип покупателя (сложный, с ним нужно долго работать и хорошо под него подстраиваться), редко у какого менеджера отдела продаж девелопера получается хорошо и правильно с ними работать.
А вот опытный агент может.
И очень хочет.
У него такая мотивация.
Кризисы в нашей стране случаются регулярно – и весь наш опыт показывает, что в кризис лучше продают агентства.
