Мы говорим не только о кризисах в экономике. Бывают кризисы корпоративные – управленческие или кадровые.
Агенты будут работать всегда, а вот отдел продаж при возникновении трудностей может просто встать и уйти (у наших клиентов такое было, и не раз).
Работа агента основывается на правиле «как потопаешь – так и полопаешь». Чем сложнее времена, тем активнее агенты.
Мы не знаем, случится ли в нашей стране или в вашей компании очередной кризис, когда вы читаете эту книгу (очень надеемся, что нет; наша книга – как раз оберег от кризисов), но вот вам хороший совет: начинайте дружить с агентствами недвижимости (об этом позже).
Очень важная причина: работа с агентством недвижимости позволяет девелоперу поднять маржинальность продаж.
Многие девелоперы в это не верят.
Есть два способа убедиться в этом.
Первый – простой и очевидный: через сравнение себестоимости продажи – и сравнение почти всегда бывает именно в пользу агентства недвижимости.
Второй – не очевидный, но очень убедительный: повышение стоимости продаваемой недвижимости за счет повышения ее ликвидности.
В первом случае вы можете просто сравнить стоимость прямой и агентской сделок в лоб.
У девелоперов стоимость прямой сделки обычно колеблется в диапазоне 0,5–7 % от стоимости квартиры. Стоимость агентской сделки равна вознаграждению партнеров, по стране уровень разный: 1,5–4 %.
Подсчитать выгоду просто.
Когда тюменская компания «СтройМир» выходила на рынок Ханты-Мансийска с небольшим проектом, то все продвижение делалось за счет агентов. Девелопер практически ничего не потратил на рекламу объекта.
Основным каналом лидогенерации стали риелторы, которые самостоятельно продвигали и рекламировали квартиры.
В случаях, когда застройщик не планирует масштабной и многолетней работы в другом городе, а возводит небольшой проект, наилучшее решение – работать руками, мозгами и контактами местных АН.
Во втором случае все не так линейно и просто, но, как мы говорили, весьма убедительно.
Подключение к продажам агентств недвижимости приводит к увеличению скорости продаж и большему спросу на квартиры, выстроенные на продажу.
Это, в свою очередь, приводит к быстрому «вымыванию» ликвидных на это время квартир – и, соответственно, к автоматическому повышению стоимости продаваемых квартир из следующего на продажу лота.
Чтобы понять, как это работает, прочитайте нашу книгу «ProfitMax. Динамическая модель прибыльности девелоперских проектов» – или начните пользоваться программой ProfitMax, она уже доступна (программа окупается через неделю после начала ее использования).
Подключение агентств недвижимости к продажам обеспечивает дополнительное спокойствие собственника и топ-менеджеров компании.
Как мы (точнее, Иван) любим говорить: отдел продаж – один двигатель на самолете, но на двух лететь лучше.
Второй двигатель, как вы понимаете, – это АН.
Если что-то случится с вашим отделом продаж (заболели, загуляли, прогуляли, начали забастовку, уволились, перешли к конкурентам…), вы всегда можете подстраховаться за счет второго двигателя.
Агентства недвижимости – отличный канал получения обратной связи с рынка (то есть фидбэка).
Кстати, если вы еще не читали книгу «Фидбэк» – прочитайте, точно будет много хороших инсайтов о том, как выстроить работы с обратной связью – и с покупателями, и с жильцами, и с риелторами!
