Best Seller. Лучший продавец - страница 6

Когда вы работаете с конечным потребителем, то, как правило, ваши сделки имеют более низкий средний чек. Одному бухгалтеру нужно пару упаковок скрепок в месяц, а одному дилеру, работающему с 50 такими бухгалтерами не менее ста упаковок скрепок в месяц. В большинстве случаев при работе с конечным потребителем в розницу не получается выбирать с кем работать, а с кем нет. Но при этом есть выбор поставщиков, и в момент кризиса можно выбрать какой товар завозить – подороже или подешевле, что обеспечивает большую стабильность продаж по сравнению с непрямыми продажами. Когда мы работаем в непрямую, очень часто работа идет в холодную (см. выше), то есть занимаемся активными продажами, а для этого нам не нужна реклама. И у нас меньшее количество сделок с большим средним чеком, что в сумме даёт нам больший оборот и прибыль. Если мы розничный магазин или небольшой дилер, то для того, чтобы получать удовлетворяющие нас скидки у поставщика, нужно будет выдерживать определённый объём продаж, зато ответственность за качество товара (если у нас продукт, не имеющий срока годности) передаётся по цепочке вверх до самого крупного дистрибьютора или непосредственно к производителю.

Сложные продажи от простых отличаются следующими моментами: длительный цикл сделки, большое количество встреч для обсуждения условий сделки и характеристик покупаемого продукта, привлечение к переговорам узких специалистов с обеих сторон. Например, продажа яблок на рынке – это простая продажа, а продажа яблок на завод, изготавливающий сок, – это сложная продажа. Возникает вопрос – почему? Цикл сделки во втором случае может быть очень длительным, особенно если у завода уже есть поставщик, необходимо доказать, что вы не только не хуже, но и лучше. При этом, скорее всего, вам придётся приглашать специалистов со своей стороны для беседы с технологами завода, чтобы они на своём языке поговорили о качестве яблок: когда, где и как выращены яблоки, какие удобрения использовались, какая была почва и так далее. Пройдёт далеко не одна встреча, пока вы доберётесь от менеджера по закупкам до лица, принимающего решения, и заключите сделку.

Самый явный плюс простых продаж – это маленький цикл сделки. Ваши покупатели покупают быстро и без особых усилий с вашей стороны. Но и покупают они обычно в меньших объёмах, чем при сложных продажах, а значит и прибыль меньше с одной сделки. В случае простых продаж не требуется быть высококвалифицированным менеджером, которого будет необходимо 0,5–1 год обучать, чтобы он начал эффективно продавать, как в случае сложных продаж. Но у последнего типа продаж есть моральная составляющая – каждая сделка наполняет положительным зарядом на длительный период. В простых продажах сами продажи превращаются скорее в рутину, чем в достижение. В случае сложных продаж есть необходимость быть крупным поставщиком или производителем, так как равное работает с равным. Если не верите, то можете попробовать зайти в крупную сеть с маленьким складом, просто не выдержите их объёмов продаж, а это требует определённые мощности, вложения и ежемесячные достаточно большие затраты, что не каждая компания выдержит. Но и конкуренция в разы меньше, достаточно вспомнить, сколько продавцов яблок на рынке и посчитать, сколько крупных производителей. Конкурировать с одной–двумя компаниями, тем более что они вашего уровня, всегда легче, чем с десятками, сотнями или тысячами.