Подход: Создайте чувство срочности, предложите ему скидку или бонус и помогите ему принять решение прямо сейчас.
Пример: Покупатель, который покупает вещь, увидев ее на распродаже, даже если она ему не нужна.
Скептический покупатель: Не доверяет продавцам и относится к ним с подозрением. Ему важны доказательства, гарантии и отзывы других клиентов.
Подход: Будьте честными и прозрачными, предоставьте ему доказательства своих утверждений, покажите отзывы других клиентов и предложите гарантии.
Пример: Покупатель, который тщательно проверяет информацию о компании и продукте, прежде чем сделать покупку.
Дружелюбный покупатель: Легко идет на контакт, любит общаться и делиться своим мнением. Ему важны отношения с продавцом и его личные качества.
Подход: Будьте дружелюбными и приветливыми, слушайте его внимательно и проявляйте искренний интерес к его потребностям.
Пример: Покупатель, который выбирает магазин, где его хорошо знают и всегда рады видеть.
Кейс: Продажи Apple Store:
Apple Store создает уникальную атмосферу, которая привлекает эмоциональных покупателей. Минималистичный дизайн, удобные выставочные залы и дружелюбные консультанты помогают создать положительный клиентский опыт.
Раздел 2.3: Нейромаркетинг и Поведенческая Экономика: Как Мозг Принимает Решения (Прорыв в Понимании)
Нейромаркетинг и поведенческая экономика – это новые науки, которые изучают, как мозг принимает решения о покупке. Эти знания помогают продавцам лучше понимать своих клиентов и разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии.
Нейромаркетинг: Использование методов нейронауки (например, электроэнцефалография, магнитно-резонансная томография) для изучения реакции мозга на маркетинговые стимулы.
Примеры:
Использование определенных цветов и изображений: Изучение того, какие цвета и изображения вызывают у людей больше позитивных эмоций и желания купить продукт.
Размещение товара на полке: Изучение того, как размещение товара на полке влияет на вероятность его покупки.
Цена: Изучение того, как цена влияет на восприятие ценности продукта.
Поведенческая экономика: Изучение того, как психологические факторы влияют на экономические решения людей.
Примеры:
Эффект привязки: Люди склонны больше ценить то, чем уже владеют.
Эффект потери: Люди боятся потерять что-то больше, чем радуются приобретению того же самого.
Эффект фрейминга: То, как представлена информация, влияет на решение людей.
Кейс: Исследования нейромаркетинга Coca-Cola и Pepsi:
Исследования показали, что люди предпочитают вкус Pepsi в слепом тесте, но выбирают Coca-Cola, когда знают, какой бренд пьют. Это говорит о том, что бренд и эмоциональная связь с ним играют важную роль в принятии решения о покупке.
Раздел 2.4: Практические Советы по Применению Психологии Покупателя в Продажах: Действуем!
Теоретические знания о психологии покупателя должны быть подкреплены практическими советами, которые помогут вам применять их в своей работе.
Практические советы:
Задавайте вопросы: Задавайте открытые вопросы, чтобы узнать больше о потребностях, желаниях и мотивах клиента.
Слушайте внимательно: Слушайте не только то, что говорит клиент, но и то, что он не говорит. Обращайте внимание на его невербальные сигналы.
Проявляйте эмпатию: Поставьте себя на место клиента и постарайтесь понять его точку зрения.
Адаптируйте свой стиль общения: Подстраивайтесь под стиль общения клиента.
